問鼎三甲：東方中原和NEC還有多遠

    今年四月與松下投影機毅然分手的東方中原，依仗投影機市場十幾年耕耘的老牌口碑，成功迎駕另一家日系投影機巨頭NEC。對于二者的合作，業(yè)界一直有著種種猜想，是好是壞眾說紛紜。然而，在東方中原看來，這確實一場必贏之仗：東方中原教育產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理謝莫鋒先生公開表示：“我們的目標就是用三年時間成為國內(nèi)總量的第一”。

    大丈夫自然豪情萬丈。特別是對于失去了十幾年黃金搭檔松下頂力支持的加盟，東方中原更是需要表一下決心。而進入三甲也是NEC投影機國內(nèi)市場的一貫定位。與佳杰科技兩年合作的“非愉快”結(jié)束，以及早年拋棄神州數(shù)碼這個國內(nèi)IT分銷渠道第一品牌的支持，均因“三甲”目標的沖突。據(jù)消息人士透露，雖然在佳杰科技合作過程中，NEC投影機國內(nèi)市場份額小降，但是整體銷量依然不錯，其市場地位并未動傷根本。在這樣的情況下，NEC與佳杰科技的分手恰恰說明NEC對“三甲”目標的強烈渴望。

    前路遙遙似無期。NEC與東方中原的合作是否會一方風順依然存在變數(shù)。松下的拋棄不能不說與東方中原的業(yè)界有關(guān)：而這個業(yè)績無非就是利潤或者市場份額。不能滿足松下的東方中原如何能夠成功攬住NEC這只大魚呢？

    天公做美似有鐘愛。09年國內(nèi)投影機市場風云動蕩最厲害的不是東方中原搭檔的更換，而是東芝的退市。作為國內(nèi)市場高端品牌，十年的市場第一，東芝的退市似乎為市場留下一個巨大的空缺。能夠填補這個空缺也被很多廠商認為是“進軍三甲”的最佳機會。然而，這塊肥肉真的那么容易吃到嘴里嗎？

    業(yè)內(nèi)普遍認為東芝投影退市是“國內(nèi)市場收到全球市場拖累所導致”。國內(nèi)投影機行業(yè)，東芝一直是DLP投影機產(chǎn)品商務(wù)教育市場最高端品質(zhì)的代表，更是超過10%的國內(nèi)投影市場份額的擁有者，但是在全球08年的占有率只是5.3%。這樣的背景既不符合東芝09年金融危機下全球市場調(diào)整的步驟：關(guān)注核電和半導體的產(chǎn)業(yè)政策中，東芝投影機產(chǎn)品無足輕重，被拋棄也屬自然。

    然而，如果東芝投影機是一個賺錢的部門，至少高層在決策上還有所顧慮，尤其是東芝在遭遇了全球金融危機，面對巨額虧損的業(yè)績，絕不會輕易放棄投影機這個利潤奶牛。08年東芝投影全球的業(yè)績欠佳是導致領(lǐng)導者依然決絕這個產(chǎn)業(yè)的重要原因。而更為重要的一個原因是，東芝已經(jīng)看不到投影機業(yè)務(wù)能夠長遠盈利和發(fā)展的空間。過去幾年，投影機產(chǎn)品全球市場大規(guī)模價格混戰(zhàn)的直接結(jié)果就是行業(yè)利潤均值降低了七成以上。作為全球高端投影機市場的東芝已經(jīng)感覺到“高端失守”的嚴重危機。

    禍起蕭墻高端失守。一方面以宏碁為代表的臺系投影機品牌，依仗價格攻勢全面崛起，占據(jù)重要市場份額，并向更多的主流市場發(fā)起攻勢。另一方面，平板顯示產(chǎn)品價格快速下滑，五六十英寸的產(chǎn)品與高端投影機已經(jīng)價格相當，迅速搶占高端市場中數(shù)量規(guī)模最大的普通部門應(yīng)用型會議室、教室、實驗室顯示設(shè)備市場。長遠的危機使得東芝意識到其過去很長一段時間內(nèi)依托高端策略，占據(jù)投影機產(chǎn)業(yè)利潤最高點的滋潤日子將一去不復返。因為，此時的退出時為英雄的明智之舉。

    與東芝的“高處不勝寒”類似，東方中原和NEC必然也有著類似的感觸。東方中原和十幾年的老搭檔松下投影機黯然分手，期間產(chǎn)生變故、裂痕的動力，亦必須歸結(jié)為近年來投影機市場不斷向低端是普及市場發(fā)展帶來的不適應(yīng)癥。東方中原教育產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理謝莫鋒先生直言不諱的表示，高端產(chǎn)品的銷售一直中原引以為豪的方面，中原和之前的代理商合作的時候高端單片DLP的銷量能占到將近20%的市場份額。高端也是NEC的傳統(tǒng)政策。在全球商務(wù)顯示市場，NEC擁有眾多產(chǎn)品線，LCD拼接、LCD顯示器、投影機等等，每一個產(chǎn)品線無不具以貴族血統(tǒng)自封，強調(diào)高端、高價。

    英雄暮年路維艱。07年和08年是國內(nèi)市場高端投影機品牌的“策略徘徊期”。這一時期包括索尼、東芝、日立、NEC、富可視等一系列“貴族”品牌紛紛擲出低價格投影機這把利刃，試圖已和臺系品牌類似的策略來抵御臺系廠商的進攻。但是，對于過慣了舒適生活的這些貴族們，很快就感受到“低端并非沒有技術(shù)含量，誰都能玩”，雖然，日立以此取得了08年的市場份額冠軍，但是卻又在09年率先喊出“漲價”的口號。另一個此策略的嘗試者東芝則永遠退出了這一市場。此舉暗示著日系軍團曇花一現(xiàn)的低價策略的終止，這些昔日的英雄必須在暮年考略如何重生。

    路在自己腳下，命運卻在市場手里。東方中原教育產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理謝莫鋒先生不得不承認，現(xiàn)在的NEC投影機在商務(wù)市場還比較欠缺，今后一步重要的策略是希望通過和合作伙伴的不懈努力爭取開發(fā)出更多符合中國市場需求的產(chǎn)品。

    迎合裁判。市場需求永遠是商業(yè)競爭公正無私的裁判。東方中原意識到NEC在商務(wù)市場的不足，尤其是在特殊的中國國情下，商務(wù)市場低價產(chǎn)品充斥這種局面下，NEC的不足是為好事。其實，這種不足也體現(xiàn)在東方中原自身的渠道能力上，過去的傳統(tǒng)太過高端、更太過依賴于教育和政府采購市場。如果，NEC真的期望進軍三甲，僅僅是在現(xiàn)有產(chǎn)品線和東方中原的優(yōu)勢渠道市場“做好”絕對是不夠的。

    針對這樣的情況，07年接收NEC投影機的佳杰科技曾經(jīng)嘗試過在低價格市場和普及型商務(wù)市場有所突破。數(shù)款機型的布局，也是的佳杰科技為NEC攬入了眾多個“大單”，并在零售市場占據(jù)一席之地。然而，短暫蜜月后的“離婚”使得佳杰科技為NEC畫下的戰(zhàn)略圖不得不中間停暫。而東方中原是不是有意接手這一戰(zhàn)略又成為了一個巨大的未知數(shù)。

    東方中原和NEC投影閃婚幾個月來，最大的動作并非新品的推出（已經(jīng)兩度新品發(fā)布），更多的是“渠道宴請”。這項舉措具有安撫人心的作用。投影機市場渠道為王的特點，使得在NEC投影機三年三變總代理之后必須首先安撫“心態(tài)浮動的經(jīng)銷商”。但是這一策略對于NEC三年三甲的目標只是固本的“保守計策”，缺乏了進攻戰(zhàn)略的NEC投影機市場策略已經(jīng)維持半年有余。

    三甲一夢荒涼去。NEC神州數(shù)碼分手的理由是三甲，NEC佳杰科技目標是三年三甲，NEC東方中原還是三年三甲。尤其是見證了東方中原前六個月波瀾不驚的政策之后，使得筆者不得不對這個一直寄望三甲的NEC再東方中原手中能走多久捏一把汗�？v是全球投影市場巨頭，縱是以往國內(nèi)市場高端陣營的鼎力渠道商，也要問一句“廉頗老矣尚能飯否”？