投影大話(huà) 宏碁投影機(jī)要走怎樣的商務(wù)之路

    自07年宏碁宣布重回國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)之后，宏碁在投影機(jī)市場(chǎng)上將采用怎樣的產(chǎn)品和市場(chǎng)戰(zhàn)略就成了業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的焦點(diǎn)。時(shí)至今日，一年余的時(shí)間里，宏碁的操作重點(diǎn)均放在基本的渠道和產(chǎn)品線(xiàn)建設(shè)上。分析認(rèn)為，最早宏碁投影機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)也要從今年暑期市場(chǎng)開(kāi)始。其中的戰(zhàn)略重點(diǎn)將是零售商務(wù)市場(chǎng)。

    目前宏碁雖然結(jié)盟了國(guó)內(nèi)最大的IT分銷(xiāo)商神州數(shù)碼，但是其產(chǎn)品在行業(yè)渠道并無(wú)明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。與東芝、日立、愛(ài)普生等老品牌相比，宏碁不論是在用戶(hù)熟識(shí)度還是行業(yè)資源儲(chǔ)備量上均不占任何優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，近幾年的行業(yè)市場(chǎng)增速呈持續(xù)放緩的態(tài)勢(shì)表明以教育和政府采購(gòu)為主體的行業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)步入飽和期。在這樣的背景下，即便有神州數(shù)碼的支持，宏碁也很難在短期內(nèi)在行業(yè)市場(chǎng)取得市場(chǎng)突破。

    然而，與行業(yè)市場(chǎng)的困境不同，宏碁在商務(wù)市場(chǎng)，特別是面向中小企業(yè)的零售商務(wù)投影機(jī)市場(chǎng)，其品牌優(yōu)越性卻非常突出。全球筆記本電腦市場(chǎng)占有率第三的名頭能夠給宏碁帶來(lái)的聲望可是不小。加之投影機(jī)產(chǎn)品非常強(qiáng)調(diào)與筆記本電腦的協(xié)調(diào)應(yīng)用，這也為宏碁利用原有筆記本渠道和口碑推廣商務(wù)投影機(jī)創(chuàng)造了基本條件。

宏碁商務(wù)投影機(jī)X1260

    據(jù)了解，投影機(jī)產(chǎn)品的零售商務(wù)市場(chǎng)是近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)投影機(jī)行業(yè)增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)領(lǐng)域。其總體市場(chǎng)規(guī)模可望超過(guò)目前投影機(jī)產(chǎn)品的全年銷(xiāo)售數(shù)量的數(shù)倍。同時(shí)，隨著制約產(chǎn)品價(jià)格下降的各種因素的減少，投影機(jī)產(chǎn)品價(jià)位普及化趨勢(shì)的加速，也對(duì)面向中小企業(yè)和個(gè)人用戶(hù)的零售投影業(yè)務(wù)的較快的增長(zhǎng)起到了助推劑般的作用。

    宏碁選擇零售商務(wù)市場(chǎng)作為主要的市場(chǎng)突破方向體現(xiàn)出了宏碁對(duì)自身優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)的清醒認(rèn)識(shí)。但是，商務(wù)投影市場(chǎng)宏碁戰(zhàn)略的布局也不會(huì)是滿(mǎn)盤(pán)盡在掌握。雖然該領(lǐng)域市場(chǎng)潛力巨大，且一直保持良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但是競(jìng)爭(zhēng)亦異常激烈。

宏碁商務(wù)投影機(jī)X1260

    在零售商務(wù)市場(chǎng)宏碁將面對(duì)的不僅包括傳統(tǒng)巨頭，例如東芝、日立等的競(jìng)爭(zhēng)，更包括優(yōu)派、明基這類(lèi)型主打零售商務(wù)產(chǎn)品的新秀。而最近的情況表明，在行業(yè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳的NEC以及希望擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率的夏普也把商務(wù)零售領(lǐng)域作為了主攻方向。

    雖然宏碁具有全球第三大PC廠(chǎng)商的品牌優(yōu)勢(shì)，但是將這一優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成投影機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度依然是件并不輕松的事情。而在國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)，宏碁也曾經(jīng)有過(guò)失敗的經(jīng)歷：2001年12月，BenQ從宏碁體系分出之后，宏碁中國(guó)守護(hù)“兩年之約”，兩年內(nèi)不做外設(shè)類(lèi)產(chǎn)品，而為BenQ讓出市場(chǎng)。2003年6月，宏碁在中國(guó)才開(kāi)始進(jìn)軍投影機(jī)市場(chǎng)。遺憾的是，2003年的這次產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)軍并不順利，宏碁進(jìn)軍投影機(jī)市場(chǎng)的動(dòng)作淺嘗輒止，僅僅一年之后，就宣告正式退出大陸市場(chǎng)。

    此次宏碁重返國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)，昔日需要格外照顧的小弟明基已經(jīng)成長(zhǎng)為一棵大樹(shù)，成為宏碁最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。不過(guò)宏碁自身也發(fā)生了變化：榮登全球PC第三的寶座，為宏碁在國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)一展宏圖帶來(lái)了更多的自信。

宏碁P5260i投影機(jī)

    分析認(rèn)為，在利與弊之間，宏碁此時(shí)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)天時(shí)和地利算是占有五分——零售市場(chǎng)的異軍突起對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的接近飽和；宏碁自身品牌優(yōu)勢(shì)的加強(qiáng)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大均可形成鮮明對(duì)比。在這樣的背景下，決定宏碁國(guó)內(nèi)投影商務(wù)路線(xiàn)成敗的主因就落在了“人和”上。

    宏碁投影機(jī)的人和不僅是要選對(duì)市場(chǎng)、規(guī)劃好產(chǎn)品線(xiàn)、與總代理神州數(shù)碼保持協(xié)調(diào)，同時(shí)更涉及到如何構(gòu)建宏碁投影機(jī)和消費(fèi)者之間的認(rèn)知關(guān)系。即令消費(fèi)者認(rèn)識(shí)宏碁投影機(jī)、了解宏碁投影機(jī)、信任宏碁投影機(jī)，進(jìn)而愿意購(gòu)買(mǎi)宏碁投影機(jī)�！�—一系列面向消費(fèi)者的底層公關(guān)將是宏碁投影機(jī)市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)的作戰(zhàn)重點(diǎn)之一。

    充分利用原有筆記本銷(xiāo)售商的現(xiàn)場(chǎng)推薦和筆記本投影機(jī)搭配銷(xiāo)售、充分利用各種媒介資源進(jìn)行輿論覆蓋和產(chǎn)品剖析、同時(shí)進(jìn)行必要的產(chǎn)品促銷(xiāo)和市場(chǎng)活動(dòng)是宏碁短期內(nèi)可以選擇的主要“人和”公關(guān)方式。

    能不能在“人和”上有所突破是宏碁投影機(jī)戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。不要指望著在筆記本電腦上的知名度能夠直接帶來(lái)投影機(jī)業(yè)務(wù)的成功。尤其是當(dāng)你面對(duì)的是IT領(lǐng)域的那些非常精明的消費(fèi)者的時(shí)候，那里更本不存在任何“水到渠成”的事情，“人和”這條路是必經(jīng)之道。