投影大話 宏碁投影機要走怎樣的商務(wù)之路

    自07年宏碁宣布重回國內(nèi)投影機市場之后，宏碁在投影機市場上將采用怎樣的產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略就成了業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的焦點。時至今日，一年余的時間里，宏碁的操作重點均放在基本的渠道和產(chǎn)品線建設(shè)上。分析認為，最早宏碁投影機產(chǎn)品的市場攻堅戰(zhàn)也要從今年暑期市場開始。其中的戰(zhàn)略重點將是零售商務(wù)市場。

    目前宏碁雖然結(jié)盟了國內(nèi)最大的IT分銷商神州數(shù)碼，但是其產(chǎn)品在行業(yè)渠道并無明顯的競爭優(yōu)勢。與東芝、日立、愛普生等老品牌相比，宏碁不論是在用戶熟識度還是行業(yè)資源儲備量上均不占任何優(yōu)勢。同時，近幾年的行業(yè)市場增速呈持續(xù)放緩的態(tài)勢表明以教育和政府采購為主體的行業(yè)市場已經(jīng)步入飽和期。在這樣的背景下，即便有神州數(shù)碼的支持，宏碁也很難在短期內(nèi)在行業(yè)市場取得市場突破。

    然而，與行業(yè)市場的困境不同，宏碁在商務(wù)市場，特別是面向中小企業(yè)的零售商務(wù)投影機市場，其品牌優(yōu)越性卻非常突出。全球筆記本電腦市場占有率第三的名頭能夠給宏碁帶來的聲望可是不小。加之投影機產(chǎn)品非常強調(diào)與筆記本電腦的協(xié)調(diào)應用，這也為宏碁利用原有筆記本渠道和口碑推廣商務(wù)投影機創(chuàng)造了基本條件。

宏碁商務(wù)投影機X1260

    據(jù)了解，投影機產(chǎn)品的零售商務(wù)市場是近幾年來國內(nèi)投影機行業(yè)增長最快的市場領(lǐng)域。其總體市場規(guī)�？赏�超過目前投影機產(chǎn)品的全年銷售數(shù)量的數(shù)倍。同時，隨著制約產(chǎn)品價格下降的各種因素的減少，投影機產(chǎn)品價位普及化趨勢的加速，也對面向中小企業(yè)和個人用戶的零售投影業(yè)務(wù)的較快的增長起到了助推劑般的作用。

    宏碁選擇零售商務(wù)市場作為主要的市場突破方向體現(xiàn)出了宏碁對自身優(yōu)勢和弱勢的清醒認識。但是，商務(wù)投影市場宏碁戰(zhàn)略的布局也不會是滿盤盡在掌握。雖然該領(lǐng)域市場潛力巨大，且一直保持良好的增長態(tài)勢，但是競爭亦異常激烈。

宏碁商務(wù)投影機X1260

    在零售商務(wù)市場宏碁將面對的不僅包括傳統(tǒng)巨頭，例如東芝、日立等的競爭，更包括優(yōu)派、明基這類型主打零售商務(wù)產(chǎn)品的新秀。而最近的情況表明，在行業(yè)市場業(yè)績不佳的NEC以及希望擴大國內(nèi)市場占有率的夏普也把商務(wù)零售領(lǐng)域作為了主攻方向。

    雖然宏碁具有全球第三大PC廠商的品牌優(yōu)勢，但是將這一優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成投影機產(chǎn)品的市場認知度依然是件并不輕松的事情。而在國內(nèi)投影機市場，宏碁也曾經(jīng)有過失敗的經(jīng)歷：2001年12月，BenQ從宏碁體系分出之后，宏碁中國守護“兩年之約”，兩年內(nèi)不做外設(shè)類產(chǎn)品，而為BenQ讓出市場。2003年6月，宏碁在中國才開始進軍投影機市場。遺憾的是，2003年的這次產(chǎn)品線進軍并不順利，宏碁進軍投影機市場的動作淺嘗輒止，僅僅一年之后，就宣告正式退出大陸市場。

    此次宏碁重返國內(nèi)投影機市場，昔日需要格外照顧的小弟明基已經(jīng)成長為一棵大樹，成為宏碁最重要的競爭對手之一。不過宏碁自身也發(fā)生了變化：榮登全球PC第三的寶座，為宏碁在國內(nèi)投影市場一展宏圖帶來了更多的自信。

宏碁P5260i投影機

    分析認為，在利與弊之間，宏碁此時進入國內(nèi)市場天時和地利算是占有五分——零售市場的異軍突起對行業(yè)市場的接近飽和；宏碁自身品牌優(yōu)勢的加強與市場競爭者的強大均可形成鮮明對比。在這樣的背景下，決定宏碁國內(nèi)投影商務(wù)路線成敗的主因就落在了“人和”上。

    宏碁投影機的人和不僅是要選對市場、規(guī)劃好產(chǎn)品線、與總代理神州數(shù)碼保持協(xié)調(diào)，同時更涉及到如何構(gòu)建宏碁投影機和消費者之間的認知關(guān)系。即令消費者認識宏碁投影機、了解宏碁投影機、信任宏碁投影機，進而愿意購買宏碁投影機。——一系列面向消費者的底層公關(guān)將是宏碁投影機市場攻堅戰(zhàn)的作戰(zhàn)重點之一。

    充分利用原有筆記本銷售商的現(xiàn)場推薦和筆記本投影機搭配銷售、充分利用各種媒介資源進行輿論覆蓋和產(chǎn)品剖析、同時進行必要的產(chǎn)品促銷和市場活動是宏碁短期內(nèi)可以選擇的主要“人和”公關(guān)方式。

    能不能在“人和”上有所突破是宏碁投影機戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。不要指望著在筆記本電腦上的知名度能夠直接帶來投影機業(yè)務(wù)的成功。尤其是當你面對的是IT領(lǐng)域的那些非常精明的消費者的時候，那里更本不存在任何“水到渠成”的事情，“人和”這條路是必經(jīng)之道。