明基投影機：細分市場差異化應對競爭

   “明基投影機在2008年做的最主要的事情是在細分市場推出差異化產(chǎn)品，比如我們在大眾娛樂市場推出的短打王512ST，在商務市場推出的短距投影522ST，在教育市場推出的投影機與電子白板相配合的互動教學解決方案等�！� 明基中國營銷總部投影機事業(yè)部經(jīng)理黃振宇說，“這是明基在投影機市場拓展的主導策略。通過在細分市場推出這種特色鮮明的差異化產(chǎn)品，使得明基與渠道合作伙伴能更加自如地應對投影機市場激烈的競爭環(huán)境�！�

黃振宇：在投影機市場中，渠道的推動作用很多時候甚至超過廠商。

        通過在細分市場推出特色鮮明的差異化產(chǎn)品，明基與渠道合作伙伴能更加自如地應對投影機市場激烈的競爭

   還有一個令黃振宇非常欣慰的是，經(jīng)過多年的努力，明基投影機已經(jīng)得到了市場以及渠道的廣泛認可�！霸诟倶诉^程中，明基產(chǎn)品的報價已經(jīng)可以同眾多競爭對手站在同一起跑線上了，這些對手包括強大的日系品牌，這在以前是很難想象的。這體現(xiàn)明基投影機已經(jīng)得到了市場的認可�！秉S振宇如是說。

創(chuàng)新是根本

   相關機構的統(tǒng)計顯示，排名前列的投影機廠商在市場占有率方面相當接近，市場競爭相當慘烈。用黃振宇的話說就是，“無論是廠商還是渠道，都沒賺到錢。”

   “在和渠道溝通的時候，最多的是聽到渠道抱怨銷量比以前大了很多，但賺的錢反而少了�！秉S振宇說，“這不是少數(shù)渠道的情況，而是整個投影機市場的現(xiàn)實情況，市場銷量在不斷增長，但營業(yè)額卻在下降。也就是說銷量的增長并不能彌補產(chǎn)品價格下降造成的損失。投影機市場競爭的激烈程度可想而知。”

   在這樣的市場，廠商和渠道突圍的方法只有不斷地創(chuàng)新，在細分市場尋求差異化。但顯然，要做到這一點并不容易。

   在投影機領域，明基并沒有什么優(yōu)勢。黃振宇對此也并不忌諱，“傳統(tǒng)的投影機市場長期被日系企業(yè)壟斷，面對強大的對手，明基能做的只有不斷創(chuàng)新。這包括不斷的開拓新的市場，在成熟市場中不斷挖掘新的細分市場，而且要保證在每個環(huán)節(jié)上都領先一步。”

   黃振宇介紹，“比如我們針對家庭娛樂推出的高亮度投影產(chǎn)品731。傳統(tǒng)意義上，家用投影機的亮度一般都不是很高，這雖然能夠滿足家庭用戶對于投影機的一般需求，但這種產(chǎn)品對環(huán)境的要求要苛刻許多，比如很難在客廳中順暢使用等。731是一款能夠在客廳中使用的家用投影機，它既有足夠的亮度，也有不錯的畫質表現(xiàn)�！�

   現(xiàn)在，商務和家庭娛樂是投影機市場新的熱點，眾多投影機廠商均將其作為重點，推出相應的產(chǎn)品。而早在幾年前，明基就將商務和家庭娛樂作為投影機的拓展重點，大范圍展開相關的產(chǎn)品開發(fā)以及市場拓展工作�，F(xiàn)在，明基已經(jīng)將這些領域進行了進一步的細分，通過推出系列化的產(chǎn)品以及解決方案的形式強化明基在此領域的優(yōu)勢。

   針對當前主流的短焦投影以及寬屏投影，明基已經(jīng)將其進行系列化細分。比如在短焦系列上有針對大眾娛樂的短打王512ST、針對商務的有522ST，寬屏系列同樣有針對家用、商用、娛樂、教育等不同用戶相應產(chǎn)品。

   通過不斷的創(chuàng)新，不僅使得明基在強手林立的投影機市場確立了牢固的市場地位，也為渠道增加了興奮點和盈利點。“每當渠道合作伙伴向我抱怨不賺錢的時候，我都會建議合作伙伴嘗試推廣我們針對細分市場推出的新產(chǎn)品，因為這樣的產(chǎn)品具有更好的利潤。”黃振宇說，“更重要的是，通過不斷的努力，我們總能夠為渠道提供這樣的產(chǎn)品�！�