在“得”與“舍”之間摸索的云嶺投影機行業(yè)

政教領(lǐng)域占大頭

    相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，從2007年上半年的市場來看，投影機整體市場的增長幅度在30%，其中商用投影機漲幅為15%，如此高速的增長來源于大型企業(yè)信息化建設(shè)的逐漸深入，以及中小企業(yè)市場競爭激烈所引發(fā)的投影機需求。

     但是深處西南一隅的云南省，從投影機的大市場來看，商務(wù)市場（中小企業(yè)）需求卻顯得滯后，甚至有專業(yè)的投影機經(jīng)銷商表示,公司里的產(chǎn)品經(jīng)理最不愿意接手的就是商務(wù)行業(yè)。云南的投影機市場最熱衷的依然是政務(wù)、教育行業(yè)，以及新興的家用市場�；�于此，記者總結(jié)到云嶺的投影機行業(yè)在“得”與“舍”之間摸索前行著。
   

    昆明東創(chuàng)億維數(shù)碼科技在政教行業(yè)中有著多年的投標攻單經(jīng)驗，總經(jīng)理汪先生就政教系統(tǒng)的采購特點這樣總結(jié)：“政教系統(tǒng)采購?fù)稑说臈l件和要求較多，因為需求的特殊性決定了采購的嚴格化，云南的投影機市場相對成熟的是政教系統(tǒng)，最明顯的特點是采購品牌集中、需求量大，后期的維護和服務(wù)成本相對較高�！�

    行業(yè)用戶采購時選擇的品牌相對集中，激烈的市場競爭使得云南政教系統(tǒng)的用戶將選擇的品牌集中在有限的幾個強勢品牌，如愛普生、松下、日立等。隨著市場的發(fā)展，行業(yè)客戶采購都更為理性，產(chǎn)品價格、技術(shù)指標不再是采購?fù)队皺C時考慮的首要因素，而與“應(yīng)用”相關(guān)的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)支持、耗材成本、功能設(shè)計等逐漸成為采購方與用戶關(guān)注的重點。散熱和防塵性能也是行業(yè)用戶在采購時著重考慮的因素。燈泡壽命和價格作為投影機使用成本的主要構(gòu)成越來受重視，燈泡壽命相對較長或具有節(jié)能模式的投影機更容易受到行業(yè)用戶的青睞。在品質(zhì)和服務(wù)同樣重要的政教行業(yè)，完善的售后服務(wù)在采購中的重要性凸顯出來，特別是投影機這樣精密且需要專業(yè)保養(yǎng)、維護的產(chǎn)品。

    另外，值得關(guān)注的是云南政教系統(tǒng)中的用戶越來越“專業(yè)化”，因為政教的大批量采購使得相關(guān)的負責(zé)人或者技術(shù)人員都比較專業(yè)，單純的產(chǎn)品技術(shù)無法完全吸引客戶的重視，因此在投標攻單時，經(jīng)銷商要將整體解決方案呈現(xiàn)出來，不能單單論投影機產(chǎn)品。如，東創(chuàng)億維為某高校設(shè)計的多媒體教室方案，除了投影機以外，還要重點說明相關(guān)配套的音響設(shè)備、螢?zāi)辉O(shè)備以及教室尺寸面積、麥克風(fēng)等等的全系列解決方案。

    云南教育系統(tǒng)，特別是高校的投影機產(chǎn)品需求量和更新速度是最大最快的，所以自然成為投影機經(jīng)銷商攻單的重中之重。昆明中原天地電子的王總表示：“通常情況下，7、8、9月份是新舊學(xué)年交替之際，也是教育行業(yè)設(shè)備更新?lián)Q代的高峰時期，產(chǎn)品銷售比例可以占據(jù)全年銷量的近50%�！苯逃�行業(yè)選購?fù)队皺C的行為特點非常理性，王總總結(jié)到：“產(chǎn)品過硬、功能實用、售后完善、價格合理�！�

    之所以昆明多家投影機經(jīng)銷商的負責(zé)人均認為政教系統(tǒng)是公司的業(yè)務(wù)大單，除了其自身的采購量大和更新速度快之外，還有一點重要的原因是考慮后期的使用維護方面均能帶來利潤。舉一個簡單的例子，高校的多媒體教室，其每日的使用率均在4-6節(jié)課，投影機的使用時間在5小時左右，這樣的使用率導(dǎo)致燈泡的更換頻率高，自然后期的設(shè)備維護費用不可小視。概括政教系統(tǒng)的采購總量，平均占到經(jīng)銷商總體業(yè)務(wù)量的70%左右。所以，哪個投影機經(jīng)銷商放棄政教系統(tǒng)，那無異于走進了死胡同。   

家用投影機市場為趨勢 增長比例最大

家用市場為趨勢 增長比例最大
    
    神州數(shù)碼昆明體驗中心投影機事業(yè)部的劉先生說到了在終端零售市場的新熱點就是家庭投影的應(yīng)用。目前消費者對于家庭影院投影機關(guān)注度很高，潛在消費群體是家庭條件較好的中高階層消費者，因為家庭投影全套設(shè)備的金額在萬元以上，普通家庭暫時沒有能力去消費。

    明基投影機的代理商昆明維士達科技店面銷售人員對記者表示：“特別是根據(jù)現(xiàn)在房地產(chǎn)商開發(fā)房產(chǎn)中的戶型設(shè)計，對于家用投影機的普及化程度起著很關(guān)鍵的作用，大客廳的房型是一般的電視不能夠滿足其聲色效果享受的，而家用投影正好彌補了這方面的不足。雖然投影機的家庭普及化還需要一段時間，但是這種新的消費熱點已經(jīng)突顯了出來。家庭投影機雖然不論從銷量和銷售額上都還很小，但是增長比例是最大的，同時潛力也是最大的�！蔽挥趫@西電子廣場一樓的專賣店就將筆記本與投影機產(chǎn)品搭配展示，將筆記本中存儲的視頻音頻文件通過投影機進行播放，這樣的展示效果常常吸引不少的消費者駐足觀看。

   各個生產(chǎn)廠商也都看見了除行業(yè)市場之外的新興投影消費市場，逐漸明確自身的目標，并向家用市場提供獨特的個性化產(chǎn)品。更為重要的是，各個廠商針對家庭消費市場有針對性地提供更為直接的服務(wù)，來減輕消費者對投影機的距離感。 目前昆明市場能夠見到的，專門針對家庭消費的投影機產(chǎn)品價格已經(jīng)降至4999、5999的價位，可以說投影機本身的低端產(chǎn)品已經(jīng)達到一般家庭的消費能力。

   投影機在終端零售方面，主要的目標群之一就是追求時尚、享受“奢華生活”的那部分家庭用戶。雖然目前從大環(huán)境來看，家用級投影機的市場已經(jīng)開發(fā)并逐步發(fā)展，但是要想達到普及的程度，還需要一定時間。一般家庭消費者考慮的問題是：普通家庭沒有消費投影機的必要、投影機中的燈泡屬于高耗材成本，這是記者隨機采訪賣場消費者時總結(jié)出的代表性問題，從根本上否定了家用投影機短期內(nèi)普及進入工薪階層家庭的可能。

   雖然短時期內(nèi)不會普及，但是從目前的市場總體發(fā)展態(tài)勢來看，特別是昆明的家庭用戶的采購比例正在逐步上升，雖然總量不大，但是前景不小。其中，EPSON投影機云南分銷商東創(chuàng)億維公司，將在即將開業(yè)的佰騰數(shù)碼昆明店中開設(shè)投影機終端展示店面，就是一個明顯進軍個人消費市場的信號。 
   

中小企業(yè)經(jīng)營理念落后 商務(wù)投影機行業(yè)涉足難

中小企業(yè)經(jīng)營理念落后 商務(wù)行業(yè)涉足難 
    
   如果說以上兩方面是云南投影機產(chǎn)品能夠瀟灑應(yīng)對的領(lǐng)域，那么現(xiàn)在記者要談及的則是對于投影機經(jīng)銷商來說最為棘手的商務(wù)市場。

    用“既可愛又可恨”來形容并不為過，正如一位經(jīng)銷商表示的：“云南的中小企業(yè)主們還沒有完全意識到投影機產(chǎn)品在企業(yè)辦公工作中的重要性，他們更注重如何節(jié)約成本減少不必要的投資�！�

    這多少與云南本土的中小企業(yè)主相對滯后的經(jīng)營理念有關(guān)，他們連采購電腦、軟件這些企業(yè)信息化建設(shè)必需品都要“精打細算”一番，那么對于投影機這種“可有可無”的辦公品則多是考慮再三。畢竟云南本地的企業(yè)信息化建設(shè)相比中東部省份相對落后，有的業(yè)主甚至覺得數(shù)據(jù)庫軟件還不如一個表格用起來好使呢。所以，投影機的經(jīng)銷商即看到這個市場的巨大潛力，又無奈爭奪此市場的困難。

    昆明有部分商務(wù)用戶采購了投影機來武裝企業(yè)的信息化和辦公自動化建設(shè)，雖然是采購了機器，但是使用的頻率卻很低，“現(xiàn)在需要做的引導(dǎo)消費，通過終端店面的產(chǎn)品展示和對于企業(yè)信息化建設(shè)意義兩方面下功夫�！眾W圖碼投影機經(jīng)銷商表示。目前代理商要做的是市場培育，需要解決觀念問題、技術(shù)問題以及采購、使用成本問題，這三大問題也多是云南的商務(wù)用戶對投影機產(chǎn)品猶豫的重點疑惑所在。目前的中小企業(yè)商務(wù)用戶完全有經(jīng)濟實力來完善信息化建設(shè)，之所以對投影機的需求不明顯，還是觀念和使用習(xí)慣造成的。

    雖然商務(wù)市場也呈現(xiàn)逐步上漲的趨勢，但是這個速度明顯緩慢，廠商和經(jīng)銷商需要為商務(wù)用戶灌輸“筆記本加投影機是企業(yè)商務(wù)標配，也是企業(yè)信息化基礎(chǔ)”的觀念。