NEC攜手佳杰科技 欲做投影市場(chǎng)王者

范欣：NEC是一個(gè)“又專又全”的品牌

    前言：今年4月，NEC投影機(jī)與佳杰科技“悄悄”牽手，佳杰科技取代神州數(shù)碼成為NEC投影機(jī)的全國(guó)總代理。事隔四個(gè)月之后，NEC公司與新渠道佳杰科技首次在京共同召開媒體見(jiàn)面會(huì)。并且雙方高層共同出席這次媒體見(jiàn)面會(huì)。在這次會(huì)議上，恩益禧數(shù)碼應(yīng)用產(chǎn)品貿(mào)易(上海)有限公司董事，副總裁，視像產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理范欣、佳杰科技（中國(guó)）有限公司副總裁盧波，佳杰科技（中國(guó)）有限公司外設(shè)事業(yè)部副總經(jīng)理，并回答了在場(chǎng)記者的提問(wèn)。

    恩益禧數(shù)碼應(yīng)用產(chǎn)品貿(mào)易(上海)有限公司董事，副總裁，視像產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理范欣詳細(xì)首先介紹NEC全球的市場(chǎng)策略。范欣用“又專又全”來(lái)形容NEC，范欣表示目前NEC的產(chǎn)品線是橫跨LCD和DLP這兩大核心技術(shù)；從1.6KG的便攜式投影機(jī)到十幾米屏幕的數(shù)字影院放映系統(tǒng)，NEC同樣全方位覆蓋；是世界上唯一一家既擁有數(shù)字影院執(zhí)照又出品商業(yè)投影機(jī)的廠商還是NEC。從產(chǎn)品線的布局方面來(lái)看，NEC體現(xiàn)出“專和全”！

    范欣還透露了今年產(chǎn)品線的安排，2007年，NEC在原有能提供中、低端1600-3000流明的教育、商務(wù)投影機(jī)等產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，下半年將著重加強(qiáng)在工程投影方面的推行力度，重點(diǎn)研發(fā)和生產(chǎn)中、高端的投影產(chǎn)品，將高、中、低端三部分市場(chǎng)銜接起來(lái)，同時(shí)滿足行業(yè)用戶與工程用戶的不同需求。范欣說(shuō)，從8月開始到年底，NEC將陸續(xù)發(fā)布針對(duì)中、大型以及數(shù)字影院場(chǎng)所，推出一系列高端投影機(jī)。如NEC即將推出5200流明，支持7*24小時(shí)工作的雙燈DLP投影機(jī)NP4000+；9月將推出一款亮度高達(dá)13000流明，具有2K分辨率的高端投影機(jī)；10月，另一款DLP高端投影機(jī)NP4001+也將面市；下半年，NP1000+/2000+投影機(jī)將進(jìn)行升級(jí)，升級(jí)后的機(jī)型也會(huì)于12月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

    范總接受記者采訪時(shí)表示，通過(guò)今年在高端投影市場(chǎng)布局，NEC到今年年底屆時(shí)，教育、商務(wù)、工程等行業(yè)的產(chǎn)品線將最大化地得到豐富，亮度將從1600覆蓋至13000流明。能極大的滿足不同領(lǐng)域、不同用戶的群體的需求。NEC要通過(guò)完善的產(chǎn)品線，進(jìn)一步提高市場(chǎng)的占有率。

    在談到市場(chǎng)業(yè)績(jī)的時(shí)，范總在向與會(huì)媒體人員通報(bào)了去年NEC去年的市場(chǎng)情況，“根據(jù)PMA/DTC/FCR全球數(shù)據(jù)報(bào)告，NEC在2006年的全球出貨量高達(dá)38.58萬(wàn)臺(tái)，全球市場(chǎng)占有率位居第二，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)前五名的位置”。對(duì)于這些成績(jī)，范總認(rèn)為這對(duì)于有著百年歷史的NEC并不滿足的，NEC最終的市場(chǎng)目標(biāo)是“進(jìn)三甲、爭(zhēng)第一”。NEC最終的目標(biāo)不僅是投影界的前三甲，而是中國(guó)投影業(yè)內(nèi)的第一名。

    這段改為NEC視像產(chǎn)品事業(yè)部部長(zhǎng)范欣坦言，也就是因?yàn)镹EC希望達(dá)到更高的市場(chǎng)目標(biāo)，是NEC與佳杰科技走到了一起，NEC有這樣的雄圖偉略勢(shì)必要求NEC渠道有著一致的戰(zhàn)略，并展開更加緊密的合作。而原有的合作伙伴，無(wú)法保證NEC主要戰(zhàn)略地位，因此NEC需要選擇跟自己的戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致合作伙伴。

    范欣說(shuō)，NEC新的合作伙伴佳杰科技自身正處于“3×3發(fā)展規(guī)劃”的最重要階段。自2007年開始，佳杰將全面實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)的目標(biāo)，穩(wěn)固已有的市場(chǎng)地位，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額及拓展更多強(qiáng)勢(shì)分銷領(lǐng)域，成為IT分銷的核心強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)者。雙方相似的戰(zhàn)略目標(biāo)注定了雙方的合作，渴望做大做強(qiáng)的佳杰科技在代理國(guó)際品牌方面有著多年的經(jīng)驗(yàn)，在渠道服務(wù)和渠道管理方面有著明顯的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于以品質(zhì)和服務(wù)為中心的NEC，佳杰的渠道服務(wù)能力和一致的戰(zhàn)略目標(biāo)最終促成了雙方的聯(lián)手，基于對(duì)投影機(jī)市場(chǎng)的共同的目標(biāo)，雙方最終走到了一起。

盧波：佳杰拉手NEC是“強(qiáng)強(qiáng)合作”

盧波：拉手NEC是“強(qiáng)強(qiáng)合作”

佳杰科技公司副總裁盧波先生

    佳杰科技（中國(guó)）有限公司副總裁盧波先生首先簡(jiǎn)單的介紹了佳杰科技（中國(guó)）目前情況。作為NEC投影機(jī)新的總代佳杰科技（中國(guó)），已連續(xù)4年被多家核心IT媒體評(píng)選為“中國(guó)IT渠道分銷商第二名”。自2001年開始，佳杰科技（中國(guó)）開始實(shí)施“3×3發(fā)展規(guī)劃”，即三個(gè)三年規(guī)劃。在2001到2003年，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模擴(kuò)大和市場(chǎng)地位穩(wěn)固的目標(biāo)；在2004到2006，逐漸形成公司在資本經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、營(yíng)運(yùn)管理和區(qū)域經(jīng)營(yíng)等能力方面的核心競(jìng)爭(zhēng)能力；自2007年開始，穩(wěn)固已有的市場(chǎng)地位，體現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)的核心能力，成為IT分銷領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。

    佳杰科技（中國(guó)）有限公司副總裁盧波先生也向參會(huì)媒體表示，佳杰選擇NEC作為自己的伙伴，是看重NEC“低調(diào)和務(wù)實(shí)”特點(diǎn)，盧波表示佳杰也是一個(gè)“低調(diào)和務(wù)實(shí)”的企業(yè)，因此雙方都有共同特點(diǎn)促使這次牽手。當(dāng)然佳杰選擇成為NEC中國(guó)總代理，主要通過(guò)對(duì)NEC投影機(jī)代理極大的豐富目前佳杰產(chǎn)品線。從目前NEC投影儀所屬的佳杰外設(shè)事業(yè)部中可以看到，事業(yè)部擁有惠普的打印機(jī)、明基的筆記本，如果加上投影機(jī)產(chǎn)品，將能夠更好地為渠道和客戶提供整體的解決方案。

    盧總還介紹佳杰科技（中國(guó)）目前的渠道通路情況，佳杰是亞太區(qū)具有影響力的分銷集團(tuán)，在全國(guó)有7000家左右代理商，覆蓋到全國(guó)大中小城市300多個(gè)。因此，佳杰有著廣泛的渠道基礎(chǔ)，確保NEC投影機(jī)覆蓋面。

    對(duì)于與NEC的合作，盧總認(rèn)為可以用“強(qiáng)強(qiáng)合作”來(lái)形容，“相信雙方的合作一定會(huì)開辟出更大的市場(chǎng)空間”，雙方不僅在市場(chǎng)戰(zhàn)略上達(dá)成一致，并且都擁有全力以赴向市場(chǎng)第一進(jìn)發(fā)的信心及決心。

王哲：今年要賣50000臺(tái)NEC投影機(jī)

    佳杰科技（中國(guó)）有限公司外設(shè)事業(yè)部副總經(jīng)理王哲也是這次媒體見(jiàn)面會(huì)的焦點(diǎn)人物，在談到是否延續(xù)到原有NEC投影機(jī)渠道，王哲表示，目前佳杰科技（中國(guó)）還是有很大部分延續(xù)原來(lái)的渠道，這主要是一些二級(jí)渠道商，都是過(guò)去NEC投影機(jī)有著深厚感情基礎(chǔ)的渠道合作伙伴（大約占目前的渠道的80%左右），另外還發(fā)展了20%左右新的渠道伙伴，這部分新發(fā)展的主要二、三級(jí)城市商家。在渠道伙伴的選擇上，王哲表示，主要考慮到對(duì)品牌忠誠(chéng)度以及穩(wěn)定性。

    王哲還認(rèn)為，投影機(jī)在銷售模式方面，終端零售店面沒(méi)有多大的市場(chǎng)前景。因?yàn)橥队皺C(jī)價(jià)格的下跌，產(chǎn)品的普及地位在加強(qiáng)，許多人買投影機(jī)并不需要到一些電子賣場(chǎng)去購(gòu)買，而只要到一些集成商就能獲得更好的服務(wù)。

   在這次會(huì)上透露今年市場(chǎng)目標(biāo)，從今年四月正式佳杰正式與NEC達(dá)成合作開始，到明年三月份這一財(cái)年。佳杰外設(shè)事業(yè)部團(tuán)隊(duì)和全國(guó)各地分銷商共同努力爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)50000臺(tái)的市場(chǎng)目標(biāo)。其中到07年年底，能做到80%，即能夠做到45000臺(tái)左右。到明年第一季度爭(zhēng)取做到5000臺(tái)左右。最后實(shí)現(xiàn)50000臺(tái)這一市場(chǎng)的目標(biāo)。

渠道建設(shè)是關(guān)鍵

     投影時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)評(píng)： 大家都知道目前中國(guó)投影市場(chǎng)是講究渠道力的市場(chǎng)，誰(shuí)能夠確保渠道體系的通暢和完善，誰(shuí)才能夠真正贏得市場(chǎng)的主動(dòng)。因此我們看到投影機(jī)廠商格外重視渠道體系的建設(shè)。要在市場(chǎng)發(fā)力更應(yīng)該需要渠道商的支持。大家都知道，中國(guó)幅員遼闊，而許多投影機(jī)廠商的總部都一般建在北京、上海兩地，因此需要在國(guó)內(nèi)其他地區(qū)贏得份額，就必須要依靠當(dāng)?shù)厍�道商在各個(gè)環(huán)節(jié)上的支持。特別是教育行業(yè)至今仍然是投影機(jī)的最大的用戶群體。在教育行業(yè)銷售投影機(jī)產(chǎn)品不只是賣一個(gè)單機(jī)那么簡(jiǎn)單，還要考慮許多額外的因素，比如多媒體教室的設(shè)置、控制系統(tǒng)的建設(shè)、展臺(tái)的搭建等等，說(shuō)它是一個(gè)小工程都不過(guò)分，這些市場(chǎng)因素都需要廠商重視到。而廠商因此需要把銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局到全國(guó)各地，而這樣的網(wǎng)絡(luò)的配置就需要在各地建立起代理商。除了在各地布局網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)，更應(yīng)該在產(chǎn)品和相關(guān)技術(shù)專業(yè)知識(shí)也要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，這樣才能確保產(chǎn)品順利滲透到每個(gè)區(qū)域。

NEC選擇佳杰是希望做到更大更強(qiáng)

    投影機(jī)目前依然是一個(gè)依靠渠道銷售的產(chǎn)品。在國(guó)內(nèi)主要區(qū)域市場(chǎng)，投影機(jī)廠家都非常重視渠道的建設(shè)和發(fā)展。為了保證市場(chǎng)的銷量，廠商希望自己產(chǎn)品的渠道盡可能穩(wěn)定。通常投影廠商在渠道建設(shè)上注重一般包括：覆蓋全國(guó)的渠道架構(gòu)、完善的服務(wù)體系、強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣能力、豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和完整的配套解決方案提供能力。對(duì)于投影機(jī)來(lái)講，前幾年是高端的產(chǎn)品，或者是邊緣專業(yè)產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)的渠道是專業(yè)的投影機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)、工程經(jīng)驗(yàn)的渠道，逐漸這兩年隨著市場(chǎng)迅速的擴(kuò)大，很多通用的渠道，或者說(shuō)做IT產(chǎn)品的渠道都逐漸接觸到銷售問(wèn)題。從用戶的銷售習(xí)慣，采購(gòu)習(xí)慣到渠道的構(gòu)成，到經(jīng)銷渠道的演變，到廠商銷售概念的演變，都發(fā)生了很大的變化。一些總代理渠道發(fā)生了很大的變化，通過(guò)中小渠道，零售店，非專業(yè)這種經(jīng)銷渠道也越來(lái)越收到重視。渠道的改變和政策主要是為了適應(yīng)不斷的變化，不斷改善渠道的結(jié)構(gòu)。

    從今年NEC更換渠道總代理合作伙伴的事件，可以看出要在國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)有所斬獲，須架構(gòu)好渠道體系。在擁有的全球最先進(jìn)的投影技術(shù)和產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，NEC也需要借助新渠道的力量，以新技術(shù)、新服務(wù)去拉動(dòng)中國(guó)的品牌占有率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張全球市場(chǎng)占有率的終極目標(biāo)。

    07年的投影機(jī)市場(chǎng)被業(yè)界給予了更多的希望，在此刺激下，渠道資源已經(jīng)開始成為眾投影機(jī)廠商爭(zhēng)奪的對(duì)象。