訪談北京東方中原與松下的戰(zhàn)略合作

市場(chǎng)準(zhǔn)確定位 渠道立體爭(zhēng)先

    北京東方中原數(shù)碼科技有限公司自1991年創(chuàng)建至今，一貫秉承“質(zhì)量是生存 ，誠(chéng)信是發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持自主科研，始終屹立在行業(yè)前沿，十幾年來(lái)以優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)回饋客戶多年來(lái)的支持與愛(ài)護(hù)。是什么因素成就了東方中原的快速發(fā)展和誠(chéng)信品牌塑造。8月14日下午本刊榮幸受邀來(lái)到西城區(qū)德勝置業(yè)大廈對(duì)東方中原事業(yè)部總經(jīng)理謝莫鋒先生進(jìn)行了專題采訪。

市場(chǎng)準(zhǔn)確定位   渠道立體爭(zhēng)先

    記者：松下與東方中原合作后，在渠道方面是否有新的策略和想法？

    謝總：東方中原與松下合作后，在渠道建設(shè)方面做了調(diào)整。

1、與松下電器（中國(guó)）有限公司合作后的新策略：

    自1996年?yáng)|方中原與松下電器（中國(guó)）有限公司正式簽約，成為松下投影機(jī)的中國(guó)總代。東方中原開(kāi)始致力于精心打造全國(guó)性銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

渠道上的具體策略：

策略一：建立省級(jí)渠道架構(gòu)，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋率
策略二：重點(diǎn)找出渠道終端，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)
策略三：區(qū)域劃分，精耕細(xì)作
策略四：銷售隊(duì)伍直線管理，強(qiáng)化執(zhí)行力

2、打造全國(guó)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的目的：

    滿足客戶需求，提供本地化的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。東方中原正是本著“質(zhì)量是生存 誠(chéng)信是發(fā)展”經(jīng)營(yíng)理念，先后在全國(guó)建立了27家分支機(jī)構(gòu)與此同時(shí)東方中原搭建了銷售、物流、服務(wù)、信息四大平臺(tái)。四位一體的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)給東方中原帶來(lái)了強(qiáng)大的渠道控制能力和廣泛的市場(chǎng)認(rèn)可，并使東方中原成為松下公司在中國(guó)的重要戰(zhàn)略性合作伙伴。東方中原的客戶遍布全國(guó)，涉及政府、軍隊(duì)、科研、企業(yè)、學(xué)校等行業(yè)領(lǐng)域。

3、今后的新策略：

    建立健全、完善的全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)。

    加強(qiáng)渠道建設(shè)的廣度和深度，提高產(chǎn)品覆蓋率，發(fā)展二級(jí)重點(diǎn)地區(qū)的用戶和經(jīng)銷商，整合有利的渠道，爭(zhēng)取廠家資源。

    記者：松下與東方中原合作，可否簡(jiǎn)述一下雙方在合作初期的市場(chǎng)目標(biāo)和對(duì)彼此的期望？

    謝總：東方中原與松下合作初期對(duì)中國(guó)投影市場(chǎng)非常看好，對(duì)彼此的實(shí)力都很有信心。

1、雙方合作初期的市場(chǎng)目標(biāo)：

    共同發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)，以高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報(bào)中國(guó)市場(chǎng)用戶，引領(lǐng)中國(guó)投影機(jī)行業(yè)走向高品質(zhì)化和規(guī)范化。開(kāi)拓中國(guó)國(guó)內(nèi)教育行業(yè)、工程機(jī)領(lǐng)域的市場(chǎng)，擴(kuò)大中國(guó)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率。

2、彼此的期望：

    初期松下對(duì)東方中原的期望：

    東方中原作為中國(guó)國(guó)內(nèi)IT流通領(lǐng)域的供應(yīng)商能夠建立全國(guó)銷售和售后網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)范圍內(nèi)銷售松下投影機(jī)，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

3、東方中原對(duì)松下的期望：

    不斷開(kāi)拓更新的研發(fā)理念，開(kāi)發(fā)符合中國(guó)市場(chǎng)新需求的產(chǎn)品。

    雙方合作至今為止正是本著上述目標(biāo)不斷共同發(fā)展，針對(duì)中國(guó)投影機(jī)教育行業(yè)推出專業(yè)機(jī)型（香格里拉系列）。同時(shí)在行業(yè)內(nèi)率先推出了斷電保護(hù)、強(qiáng)光感應(yīng)、防塵技術(shù)等新產(chǎn)品。并對(duì)這些技術(shù)不斷改進(jìn)以滿足中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求。

記者：可否簡(jiǎn)述與松下投影機(jī)的合作，以及東方中原自身發(fā)展之間存在的關(guān)系？

謝總：東方中原與松下電器（中國(guó)）有限公司合作的基礎(chǔ)-誠(chéng)信。

1、松下選擇與東方中原的合作：

    首先，松下是一個(gè)重視誠(chéng)信的企業(yè)，在選擇合作伙伴的時(shí)候企業(yè)誠(chéng)信是一個(gè)首先要衡量的重要標(biāo)準(zhǔn)。今年是中日友好文化年中央電視臺(tái)也對(duì)中日文化交流進(jìn)行了專門(mén)節(jié)目的錄制，在眾多的日本企業(yè)中，中央電視臺(tái)首先采訪的就是松下公司，這不僅僅是因?yàn)樗上率紫仍谥袊?guó)國(guó)內(nèi)投資建廠以及在中國(guó)內(nèi)發(fā)展初期時(shí)與國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人鄧小平的誠(chéng)信、健康發(fā)展承諾。更重要的是松下一直在貫徹并執(zhí)行這些承諾。落到產(chǎn)品上也可以看出松下率先執(zhí)行各項(xiàng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，以及環(huán)保節(jié)能認(rèn)證。

    2、松下選擇與東方中原的合作充分表現(xiàn)了東方中原是一個(gè)完全值得信賴的誠(chéng)信企業(yè)，同時(shí)也表明松下公司對(duì)東方中原的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)同。

    3、松下對(duì)東方中原發(fā)展的作用：

   東方中原的發(fā)展與松下公司的支持是密不可分的，松下公司能夠及時(shí)聽(tīng)取中國(guó)市場(chǎng)第一線用戶的聲音，生產(chǎn)出符合中國(guó)市場(chǎng)需求的專用機(jī)型。同時(shí)松下投影機(jī)在中國(guó)的成功也依賴東方中原的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的洞察和信息的及時(shí)反饋。

松下頂級(jí)品質(zhì)中原優(yōu)質(zhì)服務(wù)

松下頂級(jí)品質(zhì)  中原優(yōu)質(zhì)服務(wù)

    記者：松下投影機(jī)能夠?qū)崿F(xiàn)全球聯(lián)保，這是否意味著松下投影機(jī)在任何一個(gè)國(guó)家都可以進(jìn)行維修，哪怕該國(guó)家不銷售這種型號(hào)？全球聯(lián)保是從哪一年開(kāi)始實(shí)施的？

    謝總：只在中國(guó)市場(chǎng)推出的系列產(chǎn)品=>香格里拉為中國(guó)教育專用產(chǎn)品，只在中國(guó)銷售，在其它國(guó)家是沒(méi)有銷售的，因此也沒(méi)有全球聯(lián)保。另外松下投影機(jī)在全球也是分區(qū)域銷售，分為美洲區(qū)，歐盟區(qū)，亞洲區(qū)各區(qū)域執(zhí)行各自的銷售政策因區(qū)域關(guān)稅不同沒(méi)有做到全球流通也無(wú)法實(shí)行全球聯(lián)保，其他品牌也同樣是這樣。


    記者：世界各個(gè)國(guó)家對(duì)投影機(jī)的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)都不同，那么對(duì)于其他國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)，松下是否全部符合？

    謝總：上面已經(jīng)提到了松下是一個(gè)誠(chéng)信企業(yè)，針對(duì)不同的國(guó)家對(duì)投影機(jī)的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，我們相信松下企業(yè)會(huì)積極對(duì)應(yīng)，生產(chǎn)的產(chǎn)品符合各個(gè)國(guó)家、地區(qū)的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。

    同時(shí)我們認(rèn)為檢測(cè)認(rèn)證體系目前要求比較嚴(yán)格，以及檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行比較規(guī)范的當(dāng)屬美洲和歐洲，而不是單純地以國(guó)家來(lái)劃分，在上述兩大區(qū)域進(jìn)行銷售的松下投影機(jī)均符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（即UL,CE標(biāo)準(zhǔn)），如果不符合相關(guān)規(guī)定的話根本無(wú)法在上述區(qū)域進(jìn)行銷售（不僅僅是投影機(jī)，其它電子/IT類產(chǎn)品也是一樣）。如果談及日本的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的話松下更是積極倡導(dǎo)與執(zhí)行比如ISO21118亮度檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)率先執(zhí)行的就是松下。

    記者：對(duì)于各不相同的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，必然存在著部分檢測(cè)上的矛盾和不同，松下投影機(jī)如何使自己的產(chǎn)品完全符合世界各地的不同標(biāo)準(zhǔn)？

    謝總：首先松下有自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而針對(duì)不同區(qū)域的不同標(biāo)準(zhǔn)松下首先尊從自身的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在某一區(qū)域有不同標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，松下會(huì)將符合自身企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品送到該區(qū)域的權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行抽檢，以便能滿足該區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)。比如：在中國(guó)市場(chǎng)我們的所有產(chǎn)品均到國(guó)家權(quán)威部門(mén)：電子三所進(jìn)行檢測(cè)。

    記者：請(qǐng)介紹松下全球市場(chǎng)占有率的分布情況。中國(guó)在松下全球市場(chǎng)戰(zhàn)略中的地位如何？
    謝總：1、松下全球占有率：對(duì)市場(chǎng)占有率的衡量也有不同的角度和方法目前松下工程投影機(jī)5000lm以上機(jī)器的市場(chǎng)占有率為世界第一位。在國(guó)內(nèi)綜合市場(chǎng)占有率2006年位于第3位。

    2、對(duì)于中國(guó)在松下全球市場(chǎng)戰(zhàn)略地位：

    中國(guó)市場(chǎng)目前還處于成長(zhǎng)階段，未來(lái)需求的增長(zhǎng)空間比例很大。

    所以松下才會(huì)洞察先機(jī)率先進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并在中國(guó)建廠，在投影機(jī)領(lǐng)域針對(duì)中國(guó)教育市場(chǎng)推出專用機(jī)型（香格里拉系列），可見(jiàn)松下對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視程度。同時(shí)每年都推出新技術(shù)以滿足中國(guó)市場(chǎng)的需求比如：強(qiáng)光感應(yīng)1～3代、斷電保護(hù)、防塵過(guò)濾～ARF（自動(dòng)翻轉(zhuǎn)防塵過(guò)濾網(wǎng)）。

    同時(shí)在06年松下100萬(wàn)臺(tái)投影機(jī)的下線儀式上，松下公司鄭重宣布：松下在中國(guó)市場(chǎng)銷售量約為15萬(wàn)臺(tái)�？上胫袊�(guó)市場(chǎng)在松下戰(zhàn)略中的地位所在。

技術(shù)為王服務(wù)護(hù)航

技術(shù)為王 服務(wù)護(hù)航

    記者：松下公司內(nèi)部，最龐大的部門(mén)是技術(shù)部門(mén)，這是松下多年來(lái)一直引領(lǐng)投影行業(yè)技術(shù)革新的原因，請(qǐng)問(wèn)在服務(wù)方面，松下如何將技術(shù)與之融合？

    謝總：技術(shù)與服務(wù)的融合來(lái)源于兩三個(gè)方面：

    1、自主研發(fā)技術(shù)的不斷提高和更新：不斷研發(fā)新技術(shù)提高產(chǎn)品的易維護(hù)性，降低用戶和廠家的維護(hù)成本（降低維護(hù)的時(shí)間、維護(hù)的復(fù)雜性以及繁瑣性），以技術(shù)帶動(dòng)服務(wù)。比如：斷電保護(hù)、液態(tài)冷卻。

    2、產(chǎn)品本地化需求的滿足：根據(jù)全球各地市場(chǎng)的環(huán)境和切實(shí)需求不同，針對(duì)性地采取新技術(shù)降低維護(hù)成本，比如：中國(guó)國(guó)內(nèi)的香格里拉投影機(jī)系列中的ARF（自動(dòng)翻轉(zhuǎn)防塵過(guò)濾網(wǎng)）。

    3、有效地培訓(xùn)、考核機(jī)制：松下對(duì)合作伙伴的售后技術(shù)隊(duì)伍采取嚴(yán)格的培訓(xùn)考核機(jī)制，只有通過(guò)相關(guān)考核的技術(shù)人員才能得到松下公司的認(rèn)證進(jìn)行持證上崗。從而確保了提供產(chǎn)品售后服務(wù)的質(zhì)量。如上所述從以技術(shù)帶動(dòng)產(chǎn)品以維護(hù)性，滿足本地化需求，有效的培訓(xùn)考核機(jī)制三個(gè)方面松下公司實(shí)現(xiàn)了真正的技術(shù)與服務(wù)的融合，為全球各地用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

    我社非常感謝謝總能夠接受我社的專題采訪，通過(guò)這些訪問(wèn)讓我們更加期待中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展盛況的早日到來(lái)，預(yù)祝東方中原在今后的發(fā)展中取得更為驕人的成就。