亂中取勝 投影機劍走偏鋒

    在很長的一段時間里，投影機都是以采購形式出貨的，其主要客戶集中在教育、企事業(yè)單位等方面。長期的經(jīng)營慣例讓投影機經(jīng)銷商都習(xí)慣于打人脈牌而不是市場牌。然而，當(dāng)今年投影機開始和液晶電視等搶奪民用市場時，這個產(chǎn)品鏈上的各種關(guān)系就變得復(fù)雜了起來。

高額回報 強者游戲

　　幾乎所有的投影機品牌都已經(jīng)在上海市場上出現(xiàn)，那些以前在教育、政府等行業(yè)中取得成功的品牌憑借著其巨大的市場影響力左右著整個投影機市場的風(fēng)向。面對利潤越來越薄的IT產(chǎn)品銷售，投影機的家用化帶來的巨大利益無疑是促動那些IT廠商涉水的主動力。

　　據(jù)上海朋揚科技總經(jīng)理周小川介紹，他們早在01年就已經(jīng)開始嘗試投影機的銷售。周小川說：“我們主要經(jīng)營的品牌有奧圖碼、愛普生和明基。作為以終端銷售為主的商家，我們在行業(yè)中的銷售并不是很理想，鑒于這個原因，我們沒有選擇那些傳統(tǒng)的老牌產(chǎn)品來代銷。從目前的市場實際銷售情況看，行業(yè)市場的潛力還是很大的，但是水很深，絕對不是一般的商家所能涉足的，憑朋揚的實力也僅是淺嘗轍止�！敝苄〈ㄕf，“正是因為其利潤比較高，所以注定了這只能是強者玩的游戲。強者恒強的情況在上海市場越來越明顯了�！�

　　在很多商家眼里，投影機是一個面向行業(yè)用戶的產(chǎn)品，市場還不規(guī)范�！敖^大多數(shù)消費者都知道筆記本電腦賣什么價、數(shù)碼相機什么價，就是不知道投影機的價格，所以目前它還不是個由市場來主導(dǎo)價格體系的產(chǎn)品。”上海忠忠科技總經(jīng)理毛逸忠說。

淘汰已經(jīng)在開始了

　　任何產(chǎn)品一旦為大家所關(guān)注，那么勢必引起從業(yè)者之間的激烈競爭和淘汰，投影機也是如此。“投影機在經(jīng)過今年市場的調(diào)整之后，將會出現(xiàn)幾大品牌、幾大代理主導(dǎo)市場的局面�！敝苄〈ㄕf，“利潤豐厚的結(jié)果就是品牌競爭激烈，產(chǎn)品競爭激烈的后果就是價格調(diào)整，而在價格之后就是低利潤，再下來就是該出局的出局，而那時，市場想不規(guī)范都難�！�

　　和很多產(chǎn)品一樣，投影機基本上還是傳統(tǒng)的IT渠道，但是由于這個產(chǎn)品在市場上并沒有完全形成消費鏈，幾乎所有的代理商都是腳踏數(shù)條船，很少有做單一品牌的。在這種情況下，廠商能給予的支持也就不是很夠了。“廠商和代理商之間完全是一種利害關(guān)系，談不上牢固的合作關(guān)系。所以廠商基本上還是以銷售量來衡量其對渠道商的支持力度。對于我們來說，我們最需要廠商的價格和宣傳支持。有了價格優(yōu)勢再加上品牌宣傳，我們做起來相對也會容易很多�！� 周小川說。

SMB和家用市場值得期待

　　周小川說，“目前廠商和代理商還需要做一件事，那就是市場教育。我覺得影響家用機的發(fā)展，首先要解決的是觀念問題，其次是投影機技術(shù)問題，然后才是價格問題�，F(xiàn)在人們的消費能力也已經(jīng)達到購買投影機的水平，投影機的銷售沒有迅速增長，主要還是人們的消費觀念和使用習(xí)慣造成的。投影機市場的繁榮，還需行從業(yè)者不斷努力�！�

　　從終端銷售的角度看，雖然經(jīng)過多年的培育，商務(wù)投影市場已經(jīng)在迅速擴展，但相關(guān)調(diào)研機構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，即便是在上海，中小企業(yè)的投影機普及率還并不算很高�！半S著商務(wù)辦公的開展，購買投影機將是一種必然的需求。筆記本電腦加投影機，這基本上已經(jīng)形成了公司內(nèi)部開會、展示成果、商務(wù)談判的標準配置�！敝苄〈ㄕf，“當(dāng)投影機像筆記本電腦一樣完全拉大價格差距之后，中小企業(yè)市場和家用市場才有可能真正爆發(fā)�！�

　　“07年的投影機市場將會繼續(xù)上演高利潤回報、多品牌競爭的局面，不過我估計這種讓廠家和銷售商都得便宜的情況到明年初就會結(jié)束，而那時規(guī)模經(jīng)營是必然的。事實上，目前上海的中型經(jīng)銷商已經(jīng)很難再生存下去了，還是那句話，今后IT渠道商只能做大才能和連鎖3C企業(yè)抗衡。經(jīng)銷商如此，投影機品牌之間亦是如此�！�