2007年-商用投影機(jī)爆發(fā)出巨大的潛力

增長(zhǎng)的背后是用戶需求的改變

　　主持人：在2007年，我們真正看到無論是用戶的需求，還是廠商的投入，商用投影機(jī)都已經(jīng)迎來了真正屬于自己的增長(zhǎng)階段。那么怎么看待這樣的一個(gè)增長(zhǎng)，增長(zhǎng)的背后是怎樣的一個(gè)機(jī)會(huì)？

　　夏季生：從用戶的角度，現(xiàn)在不僅大型企業(yè)開始越來越多地把投影機(jī)武裝到會(huì)議室，中國(guó)千萬家以上的中小企業(yè)也開始將投影機(jī)作為體現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要設(shè)備之一，更不用說交通管理部門這種需要實(shí)時(shí)大屏幕監(jiān)測(cè)的行業(yè)用戶，更是將投影機(jī)作為大屏幕顯示的最佳解決方案。

　　從去年全年來看，商用投影機(jī)在整體投影機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)15%的情況下，實(shí)現(xiàn)了30%以上的增長(zhǎng)速度，已經(jīng)成為整體投影機(jī)市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。隨著大型企業(yè)信息化建設(shè)的逐漸深入，以及中小企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈所引發(fā)的對(duì)投影機(jī)產(chǎn)品的高需求，都使得商用投影機(jī)爆發(fā)出巨大的潛力。

　　主持人：用戶的需求改變帶來了很多廠家的改變，但是對(duì)于用戶而言，投影機(jī)仍然保持了一些“神秘感”和高價(jià)位，這是否也給投影機(jī)在商務(wù)市場(chǎng)的普及帶來一定的難度了？

　　夏季生：沒錯(cuò)，用戶也不可避免地面臨產(chǎn)品選擇時(shí)的一些煩惱。從目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品來看，有的在用低價(jià)吸引用戶，4999、5999的價(jià)格著實(shí)吸引了很多用戶的眼球，然而，對(duì)于用戶而言，這畢竟是在購買一個(gè)還算高端的辦公設(shè)備，單純的低價(jià)所帶來的產(chǎn)品后續(xù)成本的增加、折舊速度的加快及產(chǎn)品本身性能不能完全滿足辦公需要等問題，都成為讓用戶對(duì)低價(jià)望而卻步的因素，這也直接造成了低價(jià)產(chǎn)品叫好不叫座。

　　另外，用戶的迅速成熟也給廠商們帶來了新的挑戰(zhàn)。就拿2006年來說，商業(yè)用戶的需求與往年相比呈現(xiàn)出更多樣化的特質(zhì)。教育行業(yè)對(duì)投影機(jī)的需求相對(duì)單一，具備防塵、防盜等功能，且耐用的投影機(jī)就能滿足教育用戶的基本需求就可以了。而相比之下，商業(yè)用戶則隨著行業(yè)和應(yīng)用方式的不同，對(duì)產(chǎn)品的需求也不盡相同。

渠道轉(zhuǎn)型任重道遠(yuǎn)

　　主持人：用戶需求的改變，意味著他們的采購方式會(huì)變得不同，同樣也需要渠道對(duì)于用戶采購方式不同做出改變，渠道是否也需要對(duì)于商務(wù)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)作出轉(zhuǎn)型？

　　夏季生：從前，渠道商習(xí)慣用亮度指標(biāo)來區(qū)分商務(wù)和教育投影機(jī)，大家簡(jiǎn)單地認(rèn)為亮度高的為教育投影機(jī)，亮度低的為商務(wù)投影機(jī)。這是一個(gè)明顯的標(biāo)志。渠道除了用亮度和價(jià)格去打標(biāo)以外，并沒有好好地去研究用戶的需求，而商務(wù)投影機(jī)的用戶卻是需求多樣，對(duì)功能、外觀要求很多。所以需要渠道和我們一起去研究用戶的需求。

　　另外，以往在教育市場(chǎng)的一些操作手法也必須改變。愛普生就是意識(shí)到這一點(diǎn)才主導(dǎo)了今年的渠道調(diào)整。在總代理層面，我們會(huì)使用全新的部分產(chǎn)品獨(dú)家代理，充分發(fā)揮各總代理的核心優(yōu)勢(shì)，對(duì)不同領(lǐng)域進(jìn)行深耕。在總代理下面，我們30家左右的包銷商會(huì)實(shí)行“區(qū)域包銷制”，使包銷商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)最大化。包銷商再往下，我們的零售店數(shù)量會(huì)擴(kuò)大到120-150家，其中會(huì)有50家左右的核心店，通過這樣的渠道政策，會(huì)極大有助于實(shí)現(xiàn)我們的市場(chǎng)目標(biāo)。

　　主持人：除了渠道模式的整體變化以外，渠道自身是否也有很明顯的變化趨勢(shì)？

　　夏季生：首先，渠道的覆蓋面變化最為明顯。由于用戶需求種類繁多，商業(yè)投影機(jī)的覆蓋面要遠(yuǎn)大于一般的教育或家庭投影機(jī)產(chǎn)品，這也要求零售渠道能具備更強(qiáng)的把握用戶需求能力。

　　另外，對(duì)于商務(wù)投影機(jī)渠道商而言，他們的空間非常大。其實(shí)目前，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，行業(yè)采購數(shù)量是超過商務(wù)渠道銷量，但不排除行業(yè)采購中有相當(dāng)一部分是商務(wù)渠道完成的。

　　在銷售方法上，因?yàn)榻逃袌?chǎng)已經(jīng)積累了很好的經(jīng)驗(yàn)，那么渠道可以把商務(wù)市場(chǎng)看作一個(gè)個(gè)的小行業(yè)，在教育市場(chǎng)好的做法、想法都可以運(yùn)用到商務(wù)市場(chǎng)上來。

渠道要選一條增值的路

　　主持人：商務(wù)投影機(jī)市場(chǎng)的契機(jī)其實(shí)是給很多投影機(jī)的傳統(tǒng)渠道商帶來了一個(gè)新的選擇，在行業(yè)的單子越來越難做的現(xiàn)在，商務(wù)市場(chǎng)是否恰好是他們一個(gè)很好的增值機(jī)會(huì)？

　　夏季聲：沒錯(cuò)，近年來教育投影機(jī)采購越來越集中的趨勢(shì)，使得投影機(jī)供應(yīng)商和經(jīng)銷商在與教委等集中采購主體的博弈中，話語權(quán)不斷削弱。價(jià)格需求越來越低、回款周期較慢的教育行業(yè)用戶，在整體銷售中的利潤(rùn)貢獻(xiàn)也越來越小，其更大的采購批量只能給渠道帶來沖量的優(yōu)勢(shì)，而在教育行業(yè)以外，商務(wù)用戶和一般行業(yè)用戶的投影機(jī)采購多以小批次零散采購為主，因而在利潤(rùn)空間上也比教育行業(yè)的銷售高得多。加之近年以來，教育行業(yè)的投影機(jī)采購總量趨向穩(wěn)定。作為全國(guó)性大型采購項(xiàng)目的農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程也將在2007年步入最后一個(gè)年頭，整體采購增長(zhǎng)趨勢(shì)也將逐漸走向平緩。

　　主持人：相比以往的行業(yè)渠道，商務(wù)渠道會(huì)有更多不同的變數(shù)，渠道是否也應(yīng)該對(duì)商務(wù)市場(chǎng)的復(fù)雜性有一定的準(zhǔn)備呢？

　　夏季聲：是的，與行業(yè)市場(chǎng)投影機(jī)采購更加集中、行業(yè)銷售更加集中于供應(yīng)商和大行業(yè)代理的局面不同，商務(wù)投影機(jī)的銷售渠道會(huì)呈現(xiàn)出更強(qiáng)的分散性和多樣性。

　　但是，與行業(yè)銷售的薄利狀態(tài)不同，通過零售渠道銷售商務(wù)投影機(jī)，渠道能得到更高的利潤(rùn)空間，這也使得商用投影機(jī)市場(chǎng)可以支撐更為多樣化的渠道的生存。在渠道的模式和數(shù)量上進(jìn)行拓展，能為供應(yīng)商的商務(wù)投影機(jī)市場(chǎng)開拓提供更多的便利。