魚(yú)水相溶-看愛(ài)普生投影機(jī)與渠道商的感情

“得渠道者得天下”

    2006年，投影機(jī)市場(chǎng)的高速持續(xù)增長(zhǎng)和巨大的市場(chǎng)潛力使投影機(jī)成為中國(guó)IT行業(yè)新的熱點(diǎn)。投影機(jī)行業(yè)經(jīng)過(guò)了幾年的發(fā)展，開(kāi)始進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期。經(jīng)過(guò)了不斷的更新?lián)Q代，技術(shù)上的日新月異，投影產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，行業(yè)市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，這些前提使得投影機(jī)產(chǎn)品在功能上、定位上、技術(shù)上也出現(xiàn)更細(xì)分的趨勢(shì)。

    從整個(gè)投影機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)看，當(dāng)投影機(jī)逐步邁向同質(zhì)化趨勢(shì)的時(shí)候，價(jià)格、技術(shù)以及渠道等方面展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)，以及售后服務(wù)展開(kāi)的角斗等方面因素將是左右企業(yè)成敗決定性的關(guān)鍵。因此從今年的投影市場(chǎng)的各投影廠商的相互之間的較量，也昭示出各廠商的競(jìng)爭(zhēng)是多方面的綜合性的較量。這因此反映出誰(shuí)要在中國(guó)投影市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，必須要全面武裝自己的品牌形象與產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)品牌綜合性的要求的提高將成為未來(lái)投影機(jī)廠商角力的關(guān)鍵。因此在今年我們看到很多廠商開(kāi)始趨向于規(guī)�；�發(fā)展，投影市場(chǎng)格局開(kāi)始悄然發(fā)生變化。因此，誰(shuí)能夠看清市場(chǎng)發(fā)展方向，把握住市場(chǎng)脈動(dòng)，誰(shuí)就是最大的贏家。

    既然激烈的競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)使著投影廠商們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)力度、價(jià)格、技術(shù)以及售后、渠道等各方面因素上是“一個(gè)都不能少”。于是我們?cè)?006年度廠商除了在技術(shù)上進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)之外，同樣在渠道方面也是做足了功夫。可以說(shuō)各投影機(jī)廠商對(duì)投影市場(chǎng)渠道的角逐同樣又是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的主力戰(zhàn)場(chǎng)。渠道建設(shè)成為廠商重視和關(guān)注的另一焦點(diǎn)。在中國(guó)IT市場(chǎng)，已經(jīng)廣為接受。自然，作為IT重要外設(shè)之一的投影機(jī)產(chǎn)品也不例外。對(duì)于投影機(jī)商家來(lái)說(shuō)，重視并加強(qiáng)渠道建設(shè)，是拓展投影機(jī)產(chǎn)品銷售與應(yīng)用的重要途徑之一。
   
    權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查也顯示，今年投影機(jī)市場(chǎng)的規(guī)模仍將快速增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，因此各廠商都在利用此時(shí)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，搶占今年投影市場(chǎng)。為了迎接市場(chǎng)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，據(jù)了解，愛(ài)普生、日立、東芝、NEC、索尼等眾多廠商都在加大力度規(guī)劃渠道建設(shè)，以更好地應(yīng)對(duì)未來(lái)投影市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。

　 愛(ài)普生作為投影機(jī)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，擁有LCD核心技術(shù)，研發(fā)并生產(chǎn)出大量?jī)?yōu)質(zhì)的投影機(jī)產(chǎn)品，在今年是推出了多款投影產(chǎn)品，產(chǎn)品線覆蓋了教育行業(yè)、便攜商務(wù)以及針對(duì)個(gè)人家庭消費(fèi)市場(chǎng)的家用投影機(jī)。在教育投影機(jī)開(kāi)發(fā)上是突出防塵、散熱等特點(diǎn)，在商務(wù)投影市場(chǎng)更是突現(xiàn)了愛(ài)普生做為投影市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，新品商務(wù)投影機(jī)中不但在外觀上更精致和輕巧，在產(chǎn)品性能上更是集成了多種功能，引起業(yè)界的關(guān)注。在家用消費(fèi)市場(chǎng)，為廣大大屏幕愛(ài)好者帶來(lái)了更專業(yè)影院投影機(jī)EMP-TW700�？梢钥闯鰫�(ài)普生在教育會(huì)議、便攜商務(wù)市場(chǎng)以及家用投影市場(chǎng)是三箭齊發(fā)，為中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。在技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的前提下，愛(ài)普生根據(jù)中國(guó)投影市場(chǎng)特殊的背景，不斷加強(qiáng)與廣大渠道商的深厚感情。

　　愛(ài)普生深知能獲得中國(guó)投影市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，能夠在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的投影機(jī)市場(chǎng)中長(zhǎng)年保持這樣的領(lǐng)先地位，與其對(duì)渠道建設(shè)的重視密不可分。

愛(ài)普生加強(qiáng)與渠道商的感情基礎(chǔ)

    IT廠商競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)要立足于市場(chǎng)，從產(chǎn)品、技術(shù)到渠道、服務(wù)，各個(gè)方面缺一不可。其中渠道建設(shè)的重要性已經(jīng)越來(lái)越被企業(yè)所重視，更有人稱之為“得渠道者得天下”。愛(ài)普生就認(rèn)為其從正確的渠道策略及相關(guān)輔助措施中受益匪淺。

    愛(ài)普生很早就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，教育、商用、家用三大領(lǐng)域產(chǎn)品線齊全，能給用戶多種選擇，與代理商的長(zhǎng)期合作非常愉快。目前投影機(jī)的總代理有四家，分別是瑞士達(dá)龍星科技有限公司；英思杰科技有限公司，神州數(shù)碼中國(guó)有限公司，華瑞時(shí)代科技有限公司。

    愛(ài)普生投影機(jī)總代理非常強(qiáng)，且都有著自己完善的渠道體系，擁有強(qiáng)大的渠道滲透能力、分銷能力和商流物流能力。他們同時(shí)又各有特色：瑞士達(dá)和英思杰擁有非常強(qiáng)的行業(yè)經(jīng)銷商，尤其是教育行業(yè)的集成經(jīng)銷商。神碼有強(qiáng)大渠道滲透能力，是愛(ài)普生商務(wù)產(chǎn)品的主要代理。華瑞時(shí)代是高端機(jī)的主要代理，有高端行業(yè)商的豐富資源。

    目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)里投影機(jī)依然是依靠渠道銷售力的產(chǎn)品，因此愛(ài)普生很注重與自己的渠道商的聯(lián)系。在今年愛(ài)普生分別與自己的兩個(gè)強(qiáng)有力渠道商神州數(shù)碼和英思杰公司舉行雙方合作十周年慶典，愛(ài)普生高層人員都隆重的出席慶典儀式，都可以看出愛(ài)普生對(duì)渠道商的友情。人們常用“水”與“舟”來(lái)形容渠道與廠商的關(guān)系，而愛(ài)普生也深喑此道。自愛(ài)普生進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，渠道發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)從無(wú)到有、而又迅速壯大的過(guò)程，先后在全國(guó)各大城市建立了辦事處， 而其一直以來(lái)對(duì)渠道的重視，也使愛(ài)普生公司在渠道發(fā)展中屢獲佳績(jī)。

    就目前瞬息萬(wàn)變的IT市場(chǎng)，愛(ài)普生能與神州數(shù)碼及英思杰公司能合作長(zhǎng)達(dá)十周年，這可以業(yè)界極為少見(jiàn)的。從愛(ài)普生與自己的渠道上能夠合作長(zhǎng)達(dá)十年之久，并且合作的基礎(chǔ)越來(lái)也深厚。除了顯示出雙方彼此的獲得相當(dāng)好的利潤(rùn)基礎(chǔ)外，也顯示出愛(ài)普生做為供應(yīng)商不但在產(chǎn)品線上不斷完善，增加了產(chǎn)品的買點(diǎn)，給業(yè)界帶來(lái)不斷的驚喜。更在保證產(chǎn)品的品質(zhì)的同時(shí)，同時(shí)愛(ài)普生又將個(gè)性化服務(wù)提升為工作重點(diǎn)，為滿足更多投影機(jī)用戶的需求，愛(ài)普生將在已有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上加大投入，調(diào)整其在全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布，更加完善其投影機(jī)產(chǎn)品服務(wù)體系。愛(ài)普生是做到產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)是雙保險(xiǎn)，因此這保證渠道商的無(wú)后顧之憂，可以專心專一的投入到產(chǎn)品的銷售當(dāng)中，讓廣大的渠道商家做到誠(chéng)信銷售。

  “誠(chéng)信銷售，服務(wù)至上”。愛(ài)普生深刻地認(rèn)識(shí)到在投影市場(chǎng)有這樣一個(gè)良性的利益循環(huán)的道理，從而讓自己的渠道越做越強(qiáng)。

渠道商如何評(píng)價(jià)愛(ài)普生

    愛(ài)普生重視與渠道商的合作感情，那么渠道商對(duì)愛(ài)普生有個(gè)什么樣的認(rèn)識(shí)呢？愛(ài)普生天津地區(qū)代理商天津創(chuàng)達(dá)說(shuō)：，“外表樸實(shí)，內(nèi)容實(shí)在”這就是愛(ài)普生投影機(jī)的堅(jiān)實(shí)的風(fēng)格。愛(ài)普生投影機(jī)在客戶端方面的好口碑和優(yōu)異表現(xiàn)也在一定程度上省去了天津創(chuàng)達(dá)的很多不必要的麻煩，并贏得了不少客戶的心。

    作為愛(ài)普生投影機(jī)蘇皖地區(qū)核心代理南京安東數(shù)碼科技有限公司從總經(jīng)理到業(yè)務(wù)員，都有一種揮之不去的“愛(ài)普生情結(jié)”，那是一種對(duì)愛(ài)普生產(chǎn)品的鐘情和信賴。從公司建立之初，他們就選擇了愛(ài)普生，愛(ài)普生也同樣給予了他們各種支持，讓他們?cè)趯Ｗ�、專一、專業(yè)的銷售過(guò)程當(dāng)中，從小做到大，逐步走向了成功之門。

    愛(ài)普生相關(guān)人士表示，正是由廣大渠道商信賴及多年來(lái)的大力支持下，愛(ài)普生不但拉近與渠道商的距離，而且愛(ài)普生也拉近了與用戶的距離，這可能是愛(ài)普生能連續(xù)多年來(lái)獲得銷量排名第一的成績(jī)的基礎(chǔ)保障！在今后，愛(ài)普生投影機(jī)將發(fā)展完善行業(yè)、OA、通用渠道，綜合各方面優(yōu)勢(shì)，并會(huì)向多元化發(fā)展，如開(kāi)拓電話直銷、B2B、B2C等等方式。愛(ài)普生始終認(rèn)為“渠道并不僅僅是我們的經(jīng)銷商，在一定意義上說(shuō)，他們應(yīng)該是我們的合作伙伴�？傊�，愛(ài)普生將會(huì)繼續(xù)提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和更貼近渠道的服務(wù)，與這些和我們共同發(fā)展多年的經(jīng)銷商們齊心協(xié)力、共同發(fā)展�！�