何時(shí)容易何時(shí)難 行業(yè)標(biāo)案有“玄機(jī)”

邀約招標(biāo)，深諳關(guān)系哲學(xué)
　　
    邀約招標(biāo)，又稱選擇性招標(biāo)，它是有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。采用這種做法時(shí)，招標(biāo)人不在報(bào)刊上刊登廣告，或者在網(wǎng)站上公開(kāi)招標(biāo)。而是根據(jù)自己具體的業(yè)務(wù)關(guān)系和情報(bào)資料由招標(biāo)人對(duì)客商進(jìn)行邀請(qǐng)，進(jìn)行資格預(yù)審后，再由他們進(jìn)行投標(biāo)。

    這種招標(biāo)在一些壟斷性行業(yè)、國(guó)家重點(diǎn)資源行業(yè)時(shí)常出現(xiàn)，如金融、電力、電信、交通，都會(huì)遇到這種情況。

    沈陽(yáng)中林科技有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理劉卓表示：在一些行業(yè)的投標(biāo)中，如果沒(méi)有很深的背景是根本進(jìn)不去的，即使你的產(chǎn)品價(jià)格再有優(yōu)勢(shì)，但是人家根本不給你參加競(jìng)標(biāo)的資格，這個(gè)時(shí)候采購(gòu)方就很有可能是邀約招標(biāo)。

    劉卓把這種邀約招標(biāo)形象的形容為：“分蛋糕”。大型行業(yè)每年都會(huì)進(jìn)行幾次比較集中的設(shè)備更新采購(gòu)招標(biāo)，金額都不少于幾千萬(wàn)。一般他們就會(huì)采取邀約招標(biāo)的形式，邀請(qǐng)四五家SI或者是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)參加投標(biāo)，要么是采用大家都分一點(diǎn)的策略，要么就是這次這兩家中標(biāo)，其它三家陪標(biāo)，下次那兩家中標(biāo)，剩下的三家陪標(biāo)。

    這樣招標(biāo)，能夠滲透進(jìn)去的往往都是與采購(gòu)方有多年的深層關(guān)系，從上到下行業(yè)關(guān)系打通，一般的SI想擠進(jìn)去都不是很容易。

    像這種邀約招標(biāo)，對(duì)于參加招標(biāo)的SI和ISV來(lái)說(shuō)，也是相對(duì)容易的，關(guān)鍵是如何做好后續(xù)服務(wù)不要讓客戶挑出毛病，維持好現(xiàn)有的行業(yè)關(guān)系。

    有些標(biāo)案也許真的不用拼得你死我活，但它們需要技巧，才能取得雙贏的結(jié)果。它們背后是深厚的積累和精耕細(xì)作多年的行業(yè)關(guān)系。