“長(zhǎng)鞭效應(yīng)”-對(duì)話江裕董事長(zhǎng)歐柏賢

    江裕的20年，正如中國(guó)針式打印機(jī)產(chǎn)業(yè)的20年“表情”�！白龃�理銷售只能把握產(chǎn)業(yè)鏈的終端。但前端環(huán)節(jié)必須要掌握，如果沒(méi)有前端環(huán)節(jié)的創(chuàng)新表現(xiàn)，我們永遠(yuǎn)難以主動(dòng)把握市場(chǎng)，更談不上保障企業(yè)持續(xù)發(fā)展�！苯�裕集團(tuán)董事長(zhǎng)歐柏賢在接受《中國(guó)現(xiàn)代企業(yè)報(bào)》專訪時(shí)頗多感慨。他認(rèn)為，20年來(lái)，江裕集團(tuán)從代理國(guó)外品牌打印機(jī)，到創(chuàng)建自有品牌成為國(guó)內(nèi)針式打印機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)廠商，其中最為關(guān)鍵的是，江裕抓住了歷史機(jī)遇并持續(xù)創(chuàng)新。

　　記者：您在談到江裕20年的成功時(shí)，特別強(qiáng)調(diào)了機(jī)遇的重要性。那么江裕在20年的發(fā)展歷程中，把握住了哪幾次重要的機(jī)遇？

　　歐柏賢：獲得Brother總代理權(quán)，在1986年選準(zhǔn)了入行的機(jī)遇；在1996年切入制造業(yè)；金融風(fēng)暴期間實(shí)現(xiàn)制造業(yè)的低成本擴(kuò)張，把握了1998年前后亞洲金融風(fēng)暴的機(jī)遇；抓住金稅工程機(jī)遇，發(fā)展自有品牌，借助1999年中國(guó)的金稅工程，創(chuàng)造自有品牌；發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈，在2001年抓住制造業(yè)轉(zhuǎn)移的機(jī)遇。

　　記者：80年代，中國(guó)的電子產(chǎn)品雖然稀缺，但江裕剛剛成立，在資金匱乏的情況下，您如何建立自己的營(yíng)銷渠道？

　　歐柏賢：Brother打印機(jī)當(dāng)時(shí)的總代理是香港ODS公司。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)低迷，ODS壓了不少貨。所以，江裕很容易地成為ODS的二級(jí)代理。但是，要建立自己的銷售渠道，需要花費(fèi)大量資金，這是不現(xiàn)實(shí)的。我找到一個(gè)竅門。當(dāng)時(shí)，內(nèi)地有許多窗口企業(yè)在香港設(shè)有辦事處，我就與這些企業(yè)聯(lián)系，通過(guò)他們的渠道，把產(chǎn)品從香港進(jìn)口到內(nèi)地市場(chǎng)。這樣，江裕不僅節(jié)省了建立市場(chǎng)渠道所需的大量前期投入，而且省去了產(chǎn)品進(jìn)出口手續(xù)上的麻煩。

　　記者：在金融風(fēng)暴期間，你們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)了制造業(yè)的低成本擴(kuò)張？

　　歐柏賢：當(dāng)時(shí)許多境內(nèi)外公司在這個(gè)金融風(fēng)暴中被沖垮倒閉，企業(yè)為盡快變現(xiàn)和撤資，很多先進(jìn)的制造裝備競(jìng)相拋出。而中國(guó)政府實(shí)施積極的財(cái)政政策，依靠?jī)?nèi)需拉動(dòng)市場(chǎng)，地方政府也積極創(chuàng)造條件，創(chuàng)造高效率的投資環(huán)境。江裕把握住了這次低成本擴(kuò)張的機(jī)遇：江裕1997年開(kāi)始動(dòng)工修建江�？萍紙@第一期，引進(jìn)了五條世界一流名牌SMT電路板貼片設(shè)備，這些設(shè)備在當(dāng)時(shí)是非常先進(jìn)的，工藝先進(jìn)、管理?xiàng)l件要求高，當(dāng)然價(jià)格也非常昂貴。1999年，江�？萍紙@一期投入啟用，并成功導(dǎo)入SAP制造資源管理系統(tǒng)。江裕由此實(shí)現(xiàn)了低成本擴(kuò)張，提升了制造的規(guī)模和力度。

　　記者：目前，國(guó)家正在大力倡導(dǎo)自主創(chuàng)新，很多企業(yè)都在走自主創(chuàng)新之路，江裕在這方面有哪些值得借鑒之處？

　　歐柏賢：江裕的創(chuàng)新是三個(gè)層面的創(chuàng)新，即經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，產(chǎn)品開(kāi)放創(chuàng)新，戰(zhàn)略創(chuàng)新。

　　經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新是指形成一個(gè)銷售代理、OEM代工、自有品牌“三維互動(dòng)”的共贏的經(jīng)營(yíng)模式。產(chǎn)品開(kāi)放創(chuàng)新是指分工開(kāi)發(fā)，產(chǎn)權(quán)共享，集中制造，隔分市場(chǎng)。戰(zhàn)略創(chuàng)新是指1986年做代理打印機(jī)，1993年開(kāi)始著手制造，1997年做酒店，發(fā)展模式是復(fù)式的、同步的，是一種復(fù)式的T型的戰(zhàn)略。

　　記者：從BROTHER到EPSON，再到CITIZON，江裕的每一次跨越都建立在與國(guó)際跨國(guó)知名公司合作的基礎(chǔ)上，起點(diǎn)都很高。您是如何獲得這些跨國(guó)公司的信賴與支持的？

　　歐柏賢：EPSON最初把投影機(jī)拿到國(guó)內(nèi)生產(chǎn)時(shí)，對(duì)江裕映美的能力并不放心，EPSON內(nèi)部也有不同的看法。從技術(shù)角度來(lái)看，投影機(jī)生產(chǎn)要求的操作和工藝水平都很高。而且，還需在要求嚴(yán)格的無(wú)塵車間中生產(chǎn)，而當(dāng)時(shí)江裕并沒(méi)有無(wú)塵車間。

　　要想說(shuō)服這些跨國(guó)公司，就得用事實(shí)說(shuō)話。我們迅速建立了自己的無(wú)塵車間，標(biāo)準(zhǔn)超過(guò)了EPSON要求的10倍。而且，我們還主動(dòng)派人到日本學(xué)習(xí)EPSON的投影機(jī)技術(shù)。

　　2002年初，日本EPSON的高層管理者來(lái)參觀江裕投影機(jī)車間的試產(chǎn)。第一次試產(chǎn)，就達(dá)到98%的直通率，超過(guò)了EPSON在日本的通過(guò)率。后來(lái)，EPSON又把光學(xué)鏡頭的生產(chǎn)交付給江裕的車間。當(dāng)時(shí)，校對(duì)鏡頭的設(shè)備，在全世界只有十幾臺(tái)，而在江裕的車間里就有兩臺(tái)。我曾經(jīng)把與EPSON的合作過(guò)程形象地描述為“三心二意”。所謂“三心”，即“剛開(kāi)始的擔(dān)心，投產(chǎn)后的放心，上市后的開(kāi)心”。所謂“二意”，即“客戶滿意，廠商滿意”。只有不斷苦練內(nèi)功，持續(xù)創(chuàng)新，才能有與海外廠商談判的話語(yǔ)權(quán)。