一種有效的談判策略

　　談判在銷售的過程中屬于“臨門一腳”的部分。

    市場經(jīng)濟的營銷是以競爭為導(dǎo)向的營銷，競爭前期的關(guān)鍵是如何滿足客戶的需求，隨著更多的產(chǎn)品由賣方轉(zhuǎn)入買方市場，產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，銷售已經(jīng)由“賣”變成“買”，買“客戶的需求”的信息，買到信息后，就進入競爭的后期，各種談判就粉墨登場。

    談判的關(guān)鍵是：能提供給客戶什么，客戶能從中得到什么好處。

    大多數(shù)的經(jīng)濟行為是個互利的，但我們在實際操作過程往往是先想到自己的利益，經(jīng)常為急于求成而迫切希望人家跟我們合作，于是一再的讓步，直至談判的底線，最后即使達成交易，往往也賺不了多少。

    我們自古就有“你敬我一尺，我還你一丈”的觀念，“滴水之恩，涌泉相報”是證明你人品的好行為，禮尚往來于是成為我們的一種責(zé)任，甚至是我們的一種義務(wù)。

    這里反映的更多是人家先給我什么好處，然后我還給人家什么好處，但很多人沒有意識到妥協(xié)也是一種變向的好處，別人的妥協(xié)會造成我們下意識作出讓步。

    如果談判過程中讓客戶知道他得了什么好處，讓他產(chǎn)生“你敬我一尺，我還你一丈”的感覺，讓他產(chǎn)生一種責(zé)任感、義務(wù)感，他就會為你多考慮你帶給他的好處，而不考慮你賺了他多少錢，那談判的結(jié)果就可想而之，這也是我們很多商家渴望的。

    很多人會以為那是天方夜談，只能想象，不可能操作，今天和大家交流一個能達成此效果的談判策略——有步驟妥協(xié)策略，讓我們有計劃有目的的設(shè)計談判過程，讓我們的談判即能得到更多的利益，又能讓對方滿意。

    有步驟妥協(xié)策略：先有計劃的主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓我們滿意的讓步，從而達到自己目的的策略。

    操作方法：

    第一步：在合理范圍內(nèi)，先提一個比較大的、極可能會拒絕的請求。

    第二步：然后，在對方拒絕了這個請求之后，你再提出那個小一些的、你真正感興趣的請求。

    注意：第二個請求不必很小，只要比前一個請求小就可以了，成功的關(guān)鍵在于這看象一種讓步、妥協(xié)。

    這個策略看似很簡單，實際大有學(xué)問。

    我們過去在談判中常用的一些方法是利用一切方法給對方壓力，以達成談判效果，其實更好的方法是讓對方產(chǎn)生責(zé)任感、義務(wù)感，他會自愿而又滿意的達成培訓(xùn)效果。你先有計劃的妥協(xié)以便對方也讓步，除了有“你敬我一尺，我還你一丈”互利互惠的原因外，他還符合社會認知對比原理，因此它的效果十分驚人。

    什么是社會認知對比原理呢？

    舉例說：你去一個專業(yè)的服裝店，如果服務(wù)員先跟你介紹一件價值7000元的高檔西裝，然后再介紹價值500元的領(lǐng)帶，你會覺得領(lǐng)帶不是很貴，實際生活中你可能都沒買過超過300元的領(lǐng)帶，但今天你會心安理得的接受這個價位。

    再比如說：你在一個晚會上先碰見一個漂亮的女士，然后你在碰見一個長相一般的女士，你會覺得長相一般的女士的更不好看，可如果沒有前面的對比，你就不會有這么大的反差。

    所以在達成協(xié)議的談判過程中，如果在對方的要求下我們終于答應(yīng)放棄自己原來的立場，做出一些妥協(xié)和讓步，對方會覺得更合理，然后會對方案產(chǎn)生更大的好感，甚至運用有計劃妥協(xié)策略的談判者不僅更可能讓對方答應(yīng)自己的要求，還可以獲得對達成協(xié)議的更高的滿意度，更加努力地履行自己的諾言，而且還會自愿在將來做出更多的承諾。

    既然有以上好處，我們實際工作中怎么操作呢？總結(jié)幾條供大家借鑒：

    1、 對談判對手不要表現(xiàn)的熱心

    我們大多數(shù)談判時一直以為對談判對手表現(xiàn)好感有利于達成結(jié)果，大量調(diào)查表明恰恰相反，你越對他表示好感，他越懷疑你有利可圖，于是他更謹(jǐn)慎，更覺得你有降價空間，你看看國際政治談判時，什么時候笑著談判，經(jīng)常是談判桌上箭拔弩弓，談判后香檳歡慶。

    2、 你的第一反應(yīng)，應(yīng)該是否定的

    第一反應(yīng)是否定的，一方面可以探探對方虛實，是否有講價的空間，一方面一旦決定接受對方條件，對方會更有成就感，這是典型的社會認知對比原理。

    而且對方一滿足就可能放松警惕，你就會更有機可乘，何樂而不為。

    3、 提出不可能的要求

    道理同第二條。

    4、 不要接受第一個提案

    道理同第二條。

    5、 總是準(zhǔn)備停止談判

    這一條的前提是你了解對方的底線，你要做好前期的準(zhǔn)備和調(diào)查，而隨時準(zhǔn)備停止談判只是讓對方感覺到壓力，并按我們的要求答應(yīng)條件而已，即使不答應(yīng)，我們一旦覺得繼續(xù)談判，對方應(yīng)該感到高興才是，也就是我們的妥協(xié)又得到了回報。

    6、 堅持到底，80%的收獲來自最后的談判部分

    因為有上面的規(guī)律，所以我們更應(yīng)該堅持自己的觀點直到最后，因為即使你讓步了，不到最后時刻，對方還會要求你再妥協(xié)，那你的妥協(xié)就沒起到效果，因此有計劃妥協(xié)策略最關(guān)鍵一點：妥協(xié)就產(chǎn)生回報，不要為妥協(xié)而妥協(xié)。