政府采購中供應(yīng)商的投標技巧

　　《中華人民共和國政府采購法》的頒布實施，對我國供應(yīng)商來說意義重大。其一，在法律規(guī)定上(除特殊情形外)，政府采購應(yīng)當采購本國貨物、工程和服務(wù)，對本國的供應(yīng)商進行保護；其二，通過適當?shù)募�中政府采購合同，降低供�?yīng)商的銷售成本；其三，由于公開招標被確定為政府采購的主要采購方式，將有利于供應(yīng)商在公開平等條件下參與競爭。 

　　在實際的投標過程中，有很多供應(yīng)商由于沒有掌握投標技巧，在投標中出現(xiàn)了很多不應(yīng)有的錯誤，從而導(dǎo)致投標失敗。筆者認為，掌握信息、靈活應(yīng)變的投標競爭策略和多樣化的投標報價策略是在投標過程中獲得成功必不可少的條件。

　　掌握信息 靈活競爭

　　投標過程中需要進行全程信息追蹤，搜集大量的有關(guān)招標項目的各方面信息，進行分析和應(yīng)用，從而把握投標競爭的發(fā)展態(tài)勢，掌握競爭對手和采購人的情況。除了對招標公告的收集外，招標項目的信息來源還應(yīng)著重以下方面：從與之建立聯(lián)系的集中采購中心獲取；與招標機構(gòu)建立聯(lián)系，了解招標計劃和進程；從采購人和項目審批部門，了解和跟蹤項目招標動態(tài)，從源頭上介入。同時，要知己知彼，掌握信息主動，供應(yīng)商應(yīng)積極地與采購人進行技術(shù)交流。通過技術(shù)交流，一方面了解采購人對招標的總體設(shè)想、供貨范圍、技術(shù)規(guī)格及性能要求；另一方面將自身的生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平，產(chǎn)品規(guī)格和技術(shù)性能、財務(wù)能力、商業(yè)信譽，加以介紹和宣傳，給采購人留下良好的印象。

　　在投標競爭中還需要靈活的應(yīng)對策略。首先，可以在保持價格不變的前提下，提高貨物規(guī)格性能。一般來說，提高貨物的規(guī)格與性能，是要增加費用的，若保持原有報價不變，實際是降低了投標的價格，使得采購人從招標中花較少的錢買到更高性能的產(chǎn)品，這對于采購人很有吸引力。其次，可以適時拋出優(yōu)惠條件。實踐證明，供應(yīng)商在澄清投標文件時明確優(yōu)惠條件，是提高中標機會行之有效的手段。再次，可以延長質(zhì)量保證期。供應(yīng)商可適當延長質(zhì)量保證期而不增加費用，這樣供應(yīng)商承擔(dān)的責(zé)任越大，采購人的收益越高，投資風(fēng)險越小，對采購人的吸引力就越大，中標的機會值就越高。第四，可以提供靈活的付款條件。最后，選擇合適的投標代理人或咨詢機構(gòu)或走聯(lián)合投標之路，增加供應(yīng)商的競爭力。

　　多樣化的報價策略

　　投標報價是評標的重要指標，雖然最低投標報價不是中標的唯一依據(jù)，但卻是競勝的主要條件。在運用不同的報價策略和技巧之前，首先需要計算出高、中、低三套標價。基礎(chǔ)標價即中等水平價，是用常規(guī)計算方法得出的標價；保本標價即低水平價，為無任何利潤的盈虧平衡點報價；最高標價即高水平價，把不可預(yù)見費估在最高值上，并加上最滿意的利潤，從而計算出封頂價。

　　對于符合下列情況的投標項目，可以采用高價策略：(1)專業(yè)要求高的技術(shù)密集項目；(2)在技術(shù)、質(zhì)量上有特殊要求的項目；(3)采購人對工期或交貨期要求甚短，設(shè)備、勞力超常規(guī)的項目；(4)支付條件不理想的項目；(5)投標競爭對手少的項目；(6)自身在各方面占據(jù)絕對優(yōu)勢的項目；(7)施工條件差、場地窄或鬧市區(qū)的工程；(8)與采購人建立了極高的信用，有過多次承包、供應(yīng)史。

　　常規(guī)價策略則時常與臨機決策相結(jié)合使用。在招標文件出現(xiàn)某些技術(shù)要求不明確，技術(shù)條件、參數(shù)不精確，有可變幅度時，可以先按常規(guī)價的下限報價。在開標后視競爭對手的報價及其情況，利用詢標答辯，再在允許的范圍內(nèi)進行補充和調(diào)整。對于某些技術(shù)條件、參數(shù)待定或有子項、附件、備件等不定因素，可在投標文件中說明無法一次報價，評標過程再伺機談判協(xié)商，補償合同條款。

　　如果奪標成功對于該地區(qū)該行業(yè)甚至更大的市場范圍有影響力，決心打開局面，樹立信譽，占領(lǐng)市場，開拓業(yè)務(wù)，則要采取微利保本的策略。特殊情況下，甚至不排除承擔(dān)風(fēng)險而中標，寧愿先虧后盈。