NEC:1對5的渠道突圍

    NEC投影機： 8個月里發(fā)生了什么？

    “沒有任何產品是完美的”，神州數碼NEC投影機產品經理史長春對于自己的產品信心十足，“我可以給NEC投影機的技術和質量打95分”，但是完美仍然是他追求的最終目標。

    在短短8個月里，NEC投影機的產品仍然一如既往，但渠道卻發(fā)生了巨大變化。這其中很重要的是從5家總代理轉變?yōu)樯裰輸荡a獨家代理。

    找準自己的定位

    史說NEC投影機8個月之前的渠道是不完善的，但渠道的完善是NEC投影機必須要實現的目標。在歐洲一直穩(wěn)居前三的NEC投影機憑什么在中國卻不在第一陣營。

    “NEC是個非常人性化的企業(yè)，沒有特殊情況不會做如此巨大的渠道變革�！笔方榻B，“投影機在中國增長得很快，一個區(qū)域型的企業(yè)早已無法滿足NEC投影機擴張的野心”。對此，NEC還是觀望了一些時間，并最終選擇進行渠道變革。

    然而，沒有企業(yè)不希望它的業(yè)績圖能夠像牛市一般飄紅。因此在去年10月，神州數碼走進了NEC的視野，成為了NEC投影機在中國的獨家總代。

    這個決定也并非NEC的唐突武斷。由于市場規(guī)模的擴大，廠商對總代理的要求已經從資金、物流實力上升到物流運作、資金運作及品牌推廣運作的層次上。是否可以承擔NEC2004年進入市場前三的目標，所以神州數碼的適時介入可謂是與NEC的強強合作。

    渠道調整后，原來的這5家總代現在都成為了神州數碼NEC投影機的核心經銷商�？涩F在他們的現況也不完全一致�！吧翊a有自己的一套管理辦法，不能適應就只有分道揚鑣”，史認為，市場無情，為了共同的目標而相互選擇在這個時候顯得尤為重要。

    雖然，史也對不能繼續(xù)合作的伙伴可惜。

    月結：加大分銷力度

    神州數碼NEC投影機產品部對于下級代理商有這樣一個硬性規(guī)定：月結。看似簡單的兩個字讓不少實力并不強的經銷商望而卻步。

    眾所周知，投影機這個產品大部分在走教育行業(yè)。而教育行業(yè)的單子在時間上有很大的不確定性。所以一些代理商的銷售中經常會發(fā)生一個月一臺賣不掉，而下個月一下賣好多臺這樣的狀況。

    但是，神碼要求的月結偏偏是要求代理商按照整個出貨計劃，分月進貨并結款。這就造成一些代理商會在銷售量不能達標的某個月內還必須要進預定量的貨。這個規(guī)定也形成了一條分水嶺，很多銷售狀況不穩(wěn)定的公司，對自身業(yè)務沒有整體把握的公司，想撈一票算一票的公司都失去鉆空子的可能。所以在采訪中，史長春也自豪的總結為：“我們的代理商隊伍絕對是豪華陣容”。

    月結只是一個規(guī)定，但是這里面卻也體現出了神碼對于NEC投影機渠道作出改變的一個思路。原有的5家總代幾乎無一例外全是區(qū)域中的行業(yè)大鱷，先天的優(yōu)勢也讓NEC重重打上了“行業(yè)投影機”的烙印。

    但是從投影機的整體發(fā)展看，跨出行業(yè)向分銷進軍是一條必由之路。因此神碼全國最大的物流體系對于NEC投影機來說起到了互補作用。

    先期教育及軍隊行業(yè)的優(yōu)勢并沒有丟棄，換來的是這8個月中渠道的不斷完善。分銷的成功介入也讓NEC投影機的銷量相比去年同期有了3到5倍的增長。史為現在的NEC投影機渠道打了85分。而這8個月里，神碼完成了NEC投影機渠道從不完善到逐漸完善的轉變。

    不過，整個渠道的建設絕非一朝之功，NEC投影機的建渠之初也有著一份自己的辛酸往事。

    從復合渠道剝離

    神州數碼擁有長達6年的投影機產品渠道經驗。因此新的產品加入到整個神碼投影機陣營的初期都是復合在原有神州數碼投影機渠道上推進。

    NEC投影機當然也不例外。史坦言，“接手NEC投影機之初，產品自身沒有任何可利用的平臺”。因此最初的三個月左右的時間里，NEC一直利用神州數碼原有投影機的渠道進行推廣，據說收效還不錯。

    但是，一個產品正常發(fā)育就必須建立自己的渠道。在經過大量的招募和組合，NEC投影機的渠道沒有多久就從復合渠道中成功剝離。而這其中有一大部分是原神州數碼投影機渠道的貢獻。

    產品技術和質量優(yōu)勢讓NEC投影機的建渠之路順風順水。史透露目前的NEC投影機渠道由四大部分組成，這其中既有原神州數碼投影機渠道專職旗下，也有其他競爭對手的渠道改換門庭。當然很大的一部分還是來自新加盟的新渠道和原有的5家總代。然而，就是這樣一個看似雜牌軍的渠道竟然在8個月里完成了超乎預料的指標。

    顯然，管理這樣一個復雜的渠道體系需要一個完善的機制。據了解，在NEC渠道體系里也因不同區(qū)域劃分了代理形式。北京、上海、廣州等發(fā)達地區(qū)，不同的代理商代理不同的產品型號。這樣的作法避免了自己渠道體系內部的競爭，也避免了串貨和價格戰(zhàn)。而相對偏遠的區(qū)域，因為整體容量小，所以神碼會讓當地代理商負責幾乎全線的型號。難怪史最后聲稱，“年底我就會給自己的渠道打上90分”，可以看出他對NEC投影機渠道建設的十足信心。