日立力助鴻合拓展投影機(jī)市場

    經(jīng)過近十年的市場培育，近年來投影機(jī)市場進(jìn)入高速發(fā)展階段，于是，渠道成為被關(guān)注的焦點(diǎn)。

    為了拓展市場份額，增加大分銷商成為近年眾多投影機(jī)廠商一種新的渠道發(fā)展思路。但是日立的渠道策略卻一直非常穩(wěn)定，近日，6個(gè)日本高管特意跑到中國，在宣布日立產(chǎn)品、技術(shù)、市場策略的同時(shí)，也為自己的國內(nèi)總代理——北京鴻合科技有限集團(tuán)吶喊助威。

    對于投影機(jī)市場的渠道變化情況，鴻合科技總裁邢先生介紹，近年來，確實(shí)不斷有大分銷商進(jìn)入投影機(jī)市場，但這種渠道模式目前還沒有成功的先例。“我們認(rèn)為，目前投影機(jī)在商用市場的份額高達(dá)95%，作為一種專業(yè)型產(chǎn)品，其勢必要依賴專業(yè)渠道銷售。因此，未來在投影機(jī)市場中，鴻合將繼續(xù)扮演專業(yè)分銷商的角色�！�

    投影機(jī)雖然年增長率高達(dá)40%，但市場份額較高的品牌年銷量也只有2萬臺左右，由于用戶相對集中，因此很多投影機(jī)分銷商在銷售過程中往往會采取通過分公司直銷的模式，這種情況大大影響了其渠道開拓能力，也是很多廠商選擇大分銷的一個(gè)重要原因。

   “鴻合也有少量的直銷業(yè)務(wù)，但主要針對的是一些偏遠(yuǎn)的用戶需求非常復(fù)雜的地區(qū)，大中城市主要通過分銷渠道覆蓋�！毙峡偙硎绝櫤喜⒉淮嬖谶@一問題。“目前我們已擁有代理商100多家，銷售渠道已覆蓋到了很多縣級市，如山西的長治等。”

     日立川村部長介紹，2004年全球投影機(jī)市場的銷量將達(dá)到331萬臺，其中教育、家用市場增長迅猛。鴻合如何應(yīng)對這兩大市場的發(fā)展？邢先生表示， 隨著投影機(jī)市場的逐漸成熟，價(jià)格競爭日趨激烈，這種狀況在資金較為匱乏的教育市場體現(xiàn)得尤為明顯，“我們不回避價(jià)格競爭，但不會將其作為競爭的第一要素。同時(shí)鴻合執(zhí)行全國統(tǒng)一的價(jià)格策略，我們會制訂一個(gè)全國最低價(jià)格，這個(gè)價(jià)格與區(qū)域是否偏遠(yuǎn)沒有直接關(guān)系，主要取決于產(chǎn)品的專業(yè)性及服務(wù)的復(fù)雜度�！�

     作為教育市場中最成功的分銷商之一，鴻合科技副總裁張樹江將鴻合在教育市場的競爭力歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：首先，日立產(chǎn)品最主要的特點(diǎn)是亮度高，非常適合教育市場；其次，性價(jià)比好�！耙虼嗽趹�(yīng)對價(jià)格競爭時(shí)，我們首先強(qiáng)調(diào)品牌，好的品牌形象意味著良好的產(chǎn)品品質(zhì)。其次，我們強(qiáng)調(diào)服務(wù)。品牌+服務(wù)是我們參與競標(biāo)的基點(diǎn)�！�

     張先生介紹，鴻合是日立“市場推廣+銷售+服務(wù)”三合一職能的分銷商，目前鴻合在國內(nèi)重點(diǎn)地區(qū)已擁有26個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，可滿足不同地區(qū)用戶對服務(wù)的需求。

     同時(shí)張先生表示，鴻合的成功也緣于日立的強(qiáng)大支持，“日立工廠經(jīng)常派專人與我們一起深入用戶了解不同層面的用戶需求，不斷改進(jìn)自己的產(chǎn)品，這些專業(yè)人員不但會到北京、上海等重點(diǎn)城市，還會下到很多偏遠(yuǎn)的縣級市，可以說，日立對偏遠(yuǎn)地區(qū)投影機(jī)市場未來增長的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他廠商�！�

     作為專業(yè)渠道，張先生表示不看好投影機(jī)未來幾年在家用市場的發(fā)展：首先，耗材太貴，如果用戶將其作為電視使用，耗材成本難以負(fù)擔(dān)。其次，近年來，“LCD電視的尺寸越來越大，等離子、背投影電視的價(jià)格越來越低，用戶更傾向于選擇這三類產(chǎn)品，因此，我們認(rèn)為在國內(nèi)，投影機(jī)進(jìn)入家庭還需要一段時(shí)間�！�