如何才能中標

    中標，是廣大供應商所希望的事。那么，中標有竅門嗎?
　  中國電機招標中心副總工程師荊貴鎖告訴記者，投標是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽、經驗等多方面綜合能力的比拼。有時細小的疏忽，會使你與奪標無緣。
　　 荊貴鎖說，企業(yè)要想提高中標率應注意以下幾個方面：
　　 一是及時、準確掌握招標信息。企業(yè)要想參加投標，必須及時、準確地獲得有關招標的信息�！墩袠送稑朔ā返谑�六條規(guī)定，招標人采用公開招標方式的，應當發(fā)布招標公告。依法必須進行招標的項目招標公告，應當通過國家指定的報刊、信息網絡或其他媒介發(fā)布。有關媒體發(fā)布的招標公告，是企業(yè)了解招標信息的重要渠道。
　　 目前，國家有關部門分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體。財政部指定《中國財經報》和《中國政府采購網》發(fā)布政府采購項目的招標公告。國家經貿委指定《中國招標》發(fā)布技術改造項目的招標公告。
　　 二是供應商應對招標信息進行過濾，選出一些適合本企業(yè)的標再去投標。現在，各種招標活動很多，有的招的東西與企業(yè)的產品對路，有的不對路。因此，供應商要對招標信息進行過濾，要投那些規(guī)范的標、與企業(yè)產品接近的標，盡量減少無謂的支出。有選擇地參加投標，才能提高中標機會。
　　 三是對過濾后的標，要有組織地去做工作。要想提高中標率，就必須組織一個班子，有幾個專人負責招標事宜。這幾個人的構成是技術人員、財務人員、售后服務人員、上層領導。在上層領導統(tǒng)領下，企業(yè)的銷售、生產、財務、售后服務這幾個部門都要參與。因為，一個投標文件涉及方方面面的內容。若僅技術方面響應得很好，但報價(財務)沒跟上也不行。
　　 從招標角度講，一般說，評標都評這么幾個因素：
　　 (一)企業(yè)的基本情況；(二)投標標的物的情況；(三)報價情況；(四)企業(yè)的信譽情況(包括售后服務方面，以前執(zhí)行合同的情況)；(五)現場安裝能力。評標都從以上5個方面打分。因此，企業(yè)應投入力量去做好這幾個方面的工作。
　　 具體講，在制作投標標書時應做好以下幾方面的工作：
　　 第一，要把企業(yè)的基本情況講足，不應僅僅局限標書中的小范圍。企業(yè)的基本情況包括：企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、法人代表授權書、企業(yè)的經營狀況、中標情況等。有些企業(yè)的實力很強，業(yè)績也不錯，但提供的招標文件卻不充分，企業(yè)應充分提供最具實力的內容。一個企業(yè)的市場占有率也說明企業(yè)的狀況，說明企業(yè)具有優(yōu)勢，否則不會在市場競爭中獲勝。另外在招標中中標的項目，更說明企業(yè)的實力，因為，相對來說這是相對公平競爭的結果。因此，在介紹企業(yè)情況時，除了提供企業(yè)的基本情況之外，還應把企業(yè)的市場占有率，中標情況寫在標書中，并復印中標證書等。這樣一來，就容易給招標人一種信任感。 第二，要研究透招標人要采購的東西，有針對性地提供產品。若投標人提供的產品比招標人需要的水平高的話，在評技術性方面會占優(yōu)，但相應的價格就會高出一大塊，這樣價格比就未必有優(yōu)勢；若提供低端產品的話，產品性能就差，相對講價格具有優(yōu)勢。因此，企業(yè)提供的產品高了或低了都會使中標概率減少，因此，應研究清楚招標人需要的是哪個檔次的產品，然后有針性地提供，這樣，在技術比、價格比等方面才具有優(yōu)勢。
　　 第三，通過投標文件，把企業(yè)的產品充分地展示在招標人和評標委員會面前。也就是說，投標人不能僅僅簡單描述產品的功能，而應把產品的獨特優(yōu)勢、功能充分說清楚，充分展示出來。
　　 第四，在報價方面，應適中，應一步到位。同時，在報價時，要考慮到投標報價是一次性的，是不能更改的，因而要仔細考慮報價的合理性。有些企業(yè)受以前不規(guī)范招標情形的影響，以為在開標后還能壓價，還能談，因而報價時戴了高帽�，F在，政府采購是規(guī)范的招標，報價是一次性的，這樣一來，一些企業(yè)就吃了高報價的虧，與中標無緣。
　　 第五，現在，在招標過程中，招標人越來越重視服務，在評標時，摳得很細，因而，企業(yè)投標時，應積極響應。
　　 此外，招標文件的幾個小方面也應重視。這些方面，許多供應商并不在意，但往往在這些小節(jié)上吃大虧。
　　 比如說，首先說招標文件的外觀，有的供應商把散頁的招標文件就送來參標，這樣，專家評標時不會有好印象，同時也不便于專家查看招標文件。因此，招標文件應裝訂成冊，外觀上盡管做得精致些，標書的編排、分類上應更有利于評委閱讀。因為，畢竟評標的時間很短，感性認識的東西會較多，應創(chuàng)造快捷的途徑讓評委很好地閱讀標書。
    其實，投標文件的制作也是企業(yè)形象的一種展示；其次是盡管減少錯誤。這錯誤主要包括：沒發(fā)現招標文件中的實質性內容，沒有做出相應的響應；報價前后不一致。根據《招標投標法》，投標文件必須對所有實質性內容做出完全響應。若對實質性內容里有一條未作出響應，就可能導致廢標；若實質性內容偏離過大，也可能導致廢標。因此，企業(yè)要認真搞清楚哪些是招標文件中的實質性內容，不懂可以不厭其煩地問，招標人或招標機構(招標人有義務給予答復)，直至搞清楚。這對保證響應所有實質性要求有很大幫助；另外，評委評標時，若發(fā)現有不嚴密的地方，他會以質疑的方式提出來，此時，供應商應在答疑時把遺漏的地方補上；中標后，在執(zhí)行合同時不要留下不良記錄。