大屏企業(yè)戰(zhàn)略：品牌從實(shí)踐中來(lái)

    品牌從實(shí)踐中來(lái)

    品牌是企業(yè)的核心軟資產(chǎn)，也是一個(gè)企業(yè)被業(yè)內(nèi)同行、廣大用戶認(rèn)知和口頭相傳的標(biāo)識(shí)，是產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的集中體現(xiàn)。在大屏顯示行業(yè)中，這一品牌價(jià)值也沒(méi)有差異。但是，大屏市場(chǎng)作為專業(yè)系統(tǒng)技術(shù)產(chǎn)業(yè)，又與普通的消費(fèi)產(chǎn)品行業(yè)有著巨大的不同。從大屏行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā)，大屏企業(yè)，尤其是大屏行業(yè)中以渠道和集成服務(wù)為主的企業(yè)，如何確立自己的品牌戰(zhàn)略呢？

    渠道和集成商的品牌內(nèi)涵是什么

    如果是一家制造公司，終端產(chǎn)品公司，例如三星這種直接生產(chǎn)最終產(chǎn)品的企業(yè)，他們的品牌可以被理解為產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量的標(biāo)志�；蛘哒f(shuō)，制造企業(yè)只要抓住新的技術(shù)、新的產(chǎn)品類型和產(chǎn)品品質(zhì)，就可以獲得自己的品牌內(nèi)涵。

    但是，渠道商和最終的系統(tǒng)集成商，他們沒(méi)有具體的產(chǎn)品。例如，作為NEC工程液晶顯示產(chǎn)品（大屏顯示器&超窄邊）的全國(guó)總代理，能人科技，他與NEC拼接產(chǎn)品中的任何特有技術(shù)都沒(méi)有本質(zhì)的聯(lián)系：產(chǎn)品不是能人制造、也不是能人開(kāi)發(fā)的，技術(shù)是否先進(jìn)、品質(zhì)是否有保障，都不是能人所能決定的——能人只能被動(dòng)的去選擇“最好”的產(chǎn)品。

    這種產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)中的“被動(dòng)性”，決定了產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、制造品質(zhì)都不是“渠道和集成商”的品牌所能具有的內(nèi)涵。而大屏行業(yè)，恰恰是以集成商為最終的“客戶服務(wù)對(duì)象”的：大屏產(chǎn)品不同于普通消費(fèi)品，不是購(gòu)買(mǎi)一塊屏幕就可以使用的東西——它往往需要一套整體的需求分析、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、和工程實(shí)現(xiàn)，才能最終呈現(xiàn)客戶一個(gè)“可用”的產(chǎn)品。這些就是集成商最主要的工作。

    “我們的品牌價(jià)值一定來(lái)自于我們做的最主要和最重要的工作中，也只能來(lái)自于這些工作中”，能人的一位資深工程師如此表示。立足于自己的產(chǎn)業(yè)分工、產(chǎn)業(yè)鏈條中的地位，尋找、構(gòu)建和實(shí)現(xiàn)自己的品牌內(nèi)涵，這是能人十余年大屏行業(yè)，專業(yè)解決方案提供者最主要的心得。

    從主要工作中提煉品牌內(nèi)涵：渠道和集成商身份的大屏業(yè)者，必須首先意識(shí)到，“自己才是客戶需求主宰者”這樣一種角色——集成商最終決定了大屏客戶的需求能否被最大限度的挖掘出來(lái)、更決定了客戶的需求是否被最大限度的滿足、更決定了客戶需求是否被全壽命友好的維護(hù)。

    以客戶需求的“可滿足性”為根本點(diǎn)，這就是大屏行業(yè)渠道和集成性企業(yè)品牌的最主要“價(jià)值內(nèi)涵”。如果換個(gè)角度思考問(wèn)題，NEC專顯產(chǎn)品的創(chuàng)新、研發(fā)和苛刻的質(zhì)量控制，又何嘗不是以用戶需求為中心呢？

    當(dāng)代信息產(chǎn)業(yè)條件下的制造業(yè)、渠道和集成行業(yè)的根本意識(shí)是“一切都是服務(wù)”：軟件是服務(wù)、硬件是服務(wù)、管理是服務(wù)、研發(fā)還是服務(wù)——因?yàn)�，客戶最終得到的“不是冷冰冰的物體”、而應(yīng)當(dāng)是“熱情洋溢的體驗(yàn)價(jià)值”（實(shí)際上任何產(chǎn)品，機(jī)電或者高樓大廈的物理形態(tài)、技術(shù)形態(tài)都有壽命、最終都會(huì)成為“垃圾”，而只有產(chǎn)品留給用戶的價(jià)值永恒存續(xù)）。能人認(rèn)為，從提供冷冰冰的產(chǎn)品，向提供熱情洋溢的體驗(yàn)價(jià)值的轉(zhuǎn)變，既是產(chǎn)品型企業(yè)到服務(wù)型的轉(zhuǎn)變，又是“產(chǎn)品提供到系統(tǒng)服務(wù)商”角色的升華。

    樹(shù)立服務(wù)就是細(xì)節(jié)的戰(zhàn)略意識(shí)

    強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”在大屏行業(yè)中的根本價(jià)值，強(qiáng)調(diào)只有“服務(wù)體驗(yàn)”才是最終留給客戶的“品牌”內(nèi)涵，并不是復(fù)雜的“高深理論”。但是真正能實(shí)踐這一“淺顯”的道理卻不容易。

    很多集成商往往愿意強(qiáng)調(diào)自己的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)有多少個(gè)、覆蓋了多大范圍、有多少服務(wù)工程師、有哪些服務(wù)體系、有哪些合作伙伴和客戶。但是，這些內(nèi)容在不同的渠道和集成商之間卻是“幾乎一樣”�！斑@些只是所謂服務(wù)體系的‘框架’，而不是服務(wù)體系的‘血肉’”，能人認(rèn)為只有“真正的在所有細(xì)節(jié)上都努力運(yùn)作起來(lái)的‘服務(wù)體系’，才能真的滿足客戶的需求”。

    在一樣的框架下，填充不同的血肉。這就如同都是鋼筋混凝土建造的大廈，有些漂亮、有些一般；有些獲得魯班獎(jiǎng)，有些卻成了“豆腐渣”�！凹�(xì)節(jié)之處的不一樣，才真的見(jiàn)功夫”，能人如此表示。例如，同樣一塊屏，電力系統(tǒng)在乎什么、安防項(xiàng)目又有哪些考慮，大客戶怎么想、小規(guī)模應(yīng)用又有哪些不同的訴求點(diǎn)——這些差異，有時(shí)候要使用不同的產(chǎn)品來(lái)體現(xiàn)；有時(shí)候只是用“不同的解釋”來(lái)幫助客戶搞清楚“自己最終需要什么”。

    細(xì)節(jié)就是一句話、一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)選型、一條布線：細(xì)節(jié)雖小，卻是最能體現(xiàn)集成商品牌內(nèi)涵的“差異”。做好這些細(xì)節(jié)的“服務(wù)體系的血肉部分”，需要的不僅僅是技術(shù)、耐心、好的產(chǎn)品，也更需要?jiǎng)?chuàng)新的思維：接觸不同的客戶，他們的需求點(diǎn)可能差異很大、不同客戶關(guān)注的焦點(diǎn)也不同、甚至一些客戶并不完全清楚自己的需求是什么，這就要求集成商要“設(shè)身處地”的為客戶解決問(wèn)題——從需求分析到最終的工程維護(hù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)集成商不僅是“產(chǎn)品和客戶”之間的第三者，同時(shí)也是客戶利益的直接代表、產(chǎn)品技術(shù)品質(zhì)的直接代言。

    用戶滿意就是最大的“品牌”

    將服務(wù)的細(xì)節(jié)創(chuàng)新發(fā)展到“精致”的程度：同樣一個(gè)提問(wèn)，對(duì)于不同客戶都需要構(gòu)筑不同的回答方式，讓客戶應(yīng)用自己已有的知識(shí)，最大可能的了解清楚這個(gè)問(wèn)題；同樣一個(gè)需求點(diǎn)，對(duì)于不同的客戶可能需要選擇完全不同的方式來(lái)滿足，因?yàn)榭蛻舨恢褂幸粋�(gè)需求點(diǎn)，集成商要做到統(tǒng)籌兼顧；同樣一個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)，也可以分為實(shí)現(xiàn)了客戶要求、做到了精益求精，只是基本沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，或者是保障長(zhǎng)期的穩(wěn)定——這些不是監(jiān)理商能夠控制的——能人則要求必須做到后者……

    注重細(xì)節(jié)，就意味著“精致”的程度。因?yàn)�，�?xì)節(jié)本身還不能成就服務(wù)的全部?jī)r(jià)值，也不能成為品牌的內(nèi)涵：只有讓客戶真正滿意，通過(guò)了客戶的打分，品牌的內(nèi)涵和價(jià)值才能真正成立。

    “假設(shè)這樣一個(gè)場(chǎng)景：客戶兄弟單位到某一項(xiàng)目工程去參觀，總會(huì)詢問(wèn)一些關(guān)于項(xiàng)目的內(nèi)容。比如用的誰(shuí)的產(chǎn)品之類的。如果客戶，率先介紹的不是‘產(chǎn)品品牌’，而是集成商的服務(wù)，那就說(shuō)明這個(gè)項(xiàng)目獲得了巨大的‘品牌價(jià)值的成功’”，能人如此表示�！�—這樣的評(píng)價(jià)，也是對(duì)能人項(xiàng)目能力、服務(wù)水平最好的體現(xiàn)。

    一個(gè)大屏項(xiàng)目往往沒(méi)有終點(diǎn)，從項(xiàng)目的提出、需求分析、系統(tǒng)規(guī)劃、實(shí)施構(gòu)建到全壽命維護(hù)，能人堅(jiān)持每時(shí)每刻的全身心投入，這也是服務(wù)性行業(yè)的基本特征：哪怕是產(chǎn)品壽命到期了，只要需求還在，客戶就會(huì)再次啟動(dòng)項(xiàng)目建設(shè)——但是，工作卻需要標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)細(xì)節(jié)都要有一個(gè)“完工”狀態(tài)，對(duì)此，能人的答案就是“做到客戶的最大滿意”。

    自成立以來(lái)，十余年時(shí)間，能人建立了4個(gè)分公司、6個(gè)辦事處的覆蓋全國(guó)的渠道和工程服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、為客戶體驗(yàn)從需求分析開(kāi)始到全壽命期維護(hù)的一站式大屏系統(tǒng)解決方案服務(wù)、擁有專業(yè)且經(jīng)驗(yàn)豐富的售前，售后和工程師團(tuán)隊(duì)、與包括NEC等國(guó)際知名品牌建立了廣泛且深入的戰(zhàn)略合作關(guān)系、形成了完整且具有能人特色的企業(yè)文化和社會(huì)價(jià)值理念……這些有型和無(wú)型的資產(chǎn)，正在時(shí)刻支持著，能人為客戶提供最大滿意度的“服務(wù)”，并成為能人品牌的“真正內(nèi)涵”。