能否為渠道伙伴提供產(chǎn)品方案、行業(yè)銷(xiāo)售和技術(shù)服務(wù)等多個(gè)層面的專(zhuān)業(yè)支持,助力渠道伙伴迅速成長(zhǎng),將不僅成為提升渠道伙伴合作黏性的致勝法寶,更是對(duì)該領(lǐng)域方案商渠道掌控能力的重要考驗(yàn)。
打開(kāi)新的突破點(diǎn)
當(dāng)前,視頻通信正以其高效靈活的特點(diǎn)改變著人們的溝通方式,并在一些領(lǐng)域幫助企業(yè)機(jī)構(gòu)建立了相應(yīng)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且,隨著視頻通信應(yīng)用需求從傳統(tǒng)政府及壟斷型企業(yè)市場(chǎng)向中小企業(yè)的迅速過(guò)渡,國(guó)內(nèi)視頻通信市場(chǎng)也隨之迎來(lái)了新一輪的爆發(fā)。
在RADVISION中國(guó)區(qū)總經(jīng)理李文看來(lái),靈活是中小企業(yè)運(yùn)營(yíng)的最大特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),視頻通信無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)這種優(yōu)勢(shì)。隨著視頻通信系統(tǒng)建設(shè)成本的降低和視頻通訊的桌面化、移動(dòng)化,視頻通信系統(tǒng)的構(gòu)建可以說(shuō)已成為中小企業(yè)的剛性需求。“對(duì)此,我們認(rèn)為,為中小企業(yè)提供的視頻通信系統(tǒng)應(yīng)該具備使用方式靈活、操作簡(jiǎn)便,桌面化、最好移動(dòng)化以及高性比等幾個(gè)方面的特點(diǎn)。”
結(jié)合中小企業(yè)上述應(yīng)用特點(diǎn),RADVISION在一年多前針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)推出了“云騰四海,視通九洲”的活動(dòng),并切合中小企業(yè)特點(diǎn)提出“云視頻”解決方案。在該解決方案中,公司為中小企業(yè)用戶(hù)在交付應(yīng)用式資源管理、虛擬化客戶(hù)端管理、共享式插件運(yùn)行方式、多環(huán)境適應(yīng)共享能力、系統(tǒng)擴(kuò)展能力以及觸控式會(huì)議管理等方面提供了更為高效、簡(jiǎn)化的管理模式,以幫助中小企業(yè)用戶(hù)輕松構(gòu)建無(wú)阻礙的溝通平臺(tái)。
“由于RADVISION的歷史定位,產(chǎn)品和解決方案一直偏向大型部署和運(yùn)營(yíng)商方案的比較多,‘云騰四海,視通九洲’是我們針對(duì)中小型企業(yè)市場(chǎng)推出的第一個(gè)定制性活動(dòng),不僅是對(duì)自身方案完整性的一個(gè)提升,更重要的是為許多在各個(gè)區(qū)域新近建立合作的非視訊專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商們找到一個(gè)技術(shù)起點(diǎn)并不算太高的突破點(diǎn),使其更快地了解視頻方案的部署流程和其中的關(guān)鍵點(diǎn),并形成與RADVISION之間的合作默契!
李文強(qiáng)調(diào),同時(shí),該次活動(dòng)也給其公司渠道伙伴帶來(lái)了生意上豐厚回報(bào),其中很大一部分渠道伙伴還超額完成了當(dāng)年的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)!斑@些,都為我們整體業(yè)務(wù)的進(jìn)一步推進(jìn)奠定了良好的基礎(chǔ)!
依靠渠道 支持渠道
由于橫跨視頻、語(yǔ)音、數(shù)據(jù)及通信等多個(gè)領(lǐng)域,這一方面決定了視頻通信解決方案本身的專(zhuān)業(yè)性與復(fù)雜性,同時(shí)也對(duì)視頻通信方案商在渠道推廣上提出了更高要求。對(duì)此,李文表示,盡管目前市場(chǎng)上各品牌的視頻廠(chǎng)商已經(jīng)為用戶(hù)提供了多種多樣的行業(yè)解決方案,但RADVISION認(rèn)為客戶(hù)的需求依然會(huì)被無(wú)限地細(xì)分,無(wú)論視頻通信產(chǎn)品怎樣完善,要想完全滿(mǎn)足客戶(hù)的特別需求,必須要進(jìn)行一些定制化的開(kāi)發(fā)。因此,RADVISION的視頻通信產(chǎn)品始終保持著一定程度的開(kāi)放性,在渠道發(fā)展方面除了在依據(jù)區(qū)域布局代理商,同時(shí)也會(huì)與一些ISV緊密合作,向其提供更完整的開(kāi)發(fā)工具,與用戶(hù)找到更好的契合點(diǎn)。
作為一家百分之百走渠道銷(xiāo)售的公司,RADVISION采用了總代、金牌代理商和授權(quán)代理商的三層架構(gòu)!霸趯(shí)際銷(xiāo)售過(guò)中,從廠(chǎng)商到渠道流通的每個(gè)環(huán)節(jié),大家是一個(gè)有機(jī)合作的整體。為了給我們共同的目標(biāo)客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù),這就需要我們整個(gè)渠道鏈條保持平滑、無(wú)縫隙地運(yùn)作,并隨時(shí)隨地保持良好的溝通和協(xié)作!
在渠道伙伴選擇方面,RADVISION的原則是:真誠(chéng)合作、遵守渠道規(guī)則、共同發(fā)展;同時(shí)也比較看重在某些區(qū)域的開(kāi)拓上,或在某些行業(yè)的植入中,有一定的優(yōu)勢(shì)或特別發(fā)展計(jì)劃的渠道伙伴。
為了更好地支持我們的渠道伙伴開(kāi)展業(yè)務(wù),RADVISION建立了一套完整的產(chǎn)品技術(shù)與渠道銷(xiāo)售的管理和培訓(xùn)體制。同時(shí)公司還要收集用戶(hù)的反饋,用戶(hù)可以就產(chǎn)品技術(shù)、未來(lái)規(guī)劃同RADVISION進(jìn)行面對(duì)面的溝通。這些信息反饋回來(lái)以后,再去對(duì)渠道伙伴進(jìn)行培訓(xùn)和溝通。
在渠道合作層面上,RADVISION一貫的理念是依靠渠道、管理渠道、培訓(xùn)渠道。在此基礎(chǔ)上,所有的商業(yè)機(jī)會(huì)和技術(shù)培訓(xùn)都與渠道伙伴進(jìn)行共享,甚至一些公司的內(nèi)部培訓(xùn),達(dá)到一定級(jí)別的代理商也可以參加進(jìn)來(lái);包括一些客戶(hù)的重大項(xiàng)目測(cè)試和安裝,代理商也是一同在現(xiàn)場(chǎng)的。
首先讓渠道獲得成功
在渠道合作層面,李文認(rèn)為,只有首先讓渠道獲得成功,RADVISION才能真正成功!盀榇,我們將渠道部署的主要思路確定為:以真誠(chéng)的態(tài)度與各有所長(zhǎng)的合作伙伴在不同行業(yè)、不同區(qū)域展開(kāi)合作,真實(shí)地提供全方位的支撐,實(shí)實(shí)在在地共享成功。
一年多前,RADVISION去年在全球發(fā)布了Eye-To-Eye合作伙伴計(jì)劃。Eye-To-Eye合作伙伴計(jì)劃被定位為幫助合作伙伴獲得并支持其所有視頻通信解決方案的途徑。通過(guò)Eye-To-Eye合作伙伴計(jì)劃,商業(yè)合作伙伴能夠在RADVISION新的全套視頻通信解決方案的推進(jìn)過(guò)程中高效收獲價(jià)格與價(jià)值優(yōu)勢(shì)。RADVISION將有一只專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)為合作伙伴提供針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)方面的支持。
此外,該計(jì)劃也將為合作伙伴帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。該方案將通過(guò)組織培訓(xùn)、展會(huì)、客戶(hù)活動(dòng)、刊物直投和出版等一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),來(lái)促進(jìn)視頻通信解決方案的需求生成。方案中還提供額外的資金激勵(lì),以獎(jiǎng)勵(lì)取得業(yè)績(jī)優(yōu)秀的合作伙伴。
在2011年中國(guó)區(qū)合作伙伴大會(huì)上,RADVISION中國(guó)區(qū)正式啟動(dòng)了Eye-To-Eye 合作伙伴計(jì)劃,同時(shí)根據(jù)本地渠道發(fā)展情況和特色對(duì)Eye-To-Eye伙伴計(jì)劃中的相應(yīng)項(xiàng)目進(jìn)行了可行性修改,以保證該計(jì)劃在中國(guó)的順利落地。在中國(guó)市場(chǎng),該計(jì)劃將為所有渠道合作伙伴提供產(chǎn)品方案、行業(yè)市場(chǎng)、銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)等多層面的支持,以助力合作伙伴迅速增長(zhǎng),成為一支更加強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì),為客戶(hù)解決更多的問(wèn)題!耙虼,對(duì)于RADVISION,提升渠道伙伴合作黏性的核心,正在于實(shí)實(shí)在在地幫助渠道伙伴不斷發(fā)展壯大,并持續(xù)走向成功!崩钗淖詈笳f(shuō)。