2012年投影機(jī)渠道是“亂”中有變

2012年投影渠道再上演“大動(dòng)亂”

    歷經(jīng)全球經(jīng)濟(jì)一片黯然的境況下，國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)步入了一種以管道細(xì)分成長(zhǎng)的格局。面對(duì)國(guó)內(nèi)外品牌投影機(jī)的長(zhǎng)槍暗戰(zhàn)，各大廠商除大打品牌旗號(hào)外，還開始在以新技術(shù)、新品類等方向開始發(fā)力，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，渠道端的爭(zhēng)奪從來(lái)都被看成廠商市場(chǎng)發(fā)力的一記重拳。

    面對(duì)市場(chǎng)的復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)和渠道的壓力，越來(lái)越多的投影廠商都開出渠道“猛藥”。今年，我們可以看到，投影機(jī)渠道端的變幻莫測(cè)。ASK、麗訊、松下、優(yōu)派、宏碁、愛(ài)普生、佳能、LG等新舊勢(shì)力都在今年進(jìn)行渠道調(diào)整，可以說(shuō)讓原本就處于搖曳中的投影渠道再添迷局。業(yè)內(nèi)人士分析稱，今年投影廠商們?nèi)绱舜竺娣e對(duì)渠道進(jìn)行手術(shù)，是繼09年渠道集體大地震之后又一次大調(diào)整。之所以出現(xiàn)如此情況，還是廠商和渠道商在不斷利益博弈的結(jié)果。

    從今年投影市場(chǎng)的現(xiàn)狀來(lái)看，一些投影廠商都紛紛在渠道方面進(jìn)行了布局和調(diào)整，一些新興的投影力量與傳統(tǒng)IT分銷商簽約，目前一些有實(shí)力IT分銷代理商是紛紛引入多個(gè)投影機(jī)品牌，并配合廠商布局不同的細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)。

    今年投影渠道調(diào)整規(guī)�？氨热�年前國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)之變。ASK單拆分高端投影機(jī)給萬(wàn)律操作外，今年優(yōu)派分手大恒轉(zhuǎn)向聯(lián)姻佳杰科技、大恒科技淡化投影機(jī)產(chǎn)品而轉(zhuǎn)向自有品牌大屏、合作三年之久麗訊于與佳杰的離婚、宏碁投影機(jī)再向商務(wù)市場(chǎng)擴(kuò)軍渠道，以及松下合作三洋投影產(chǎn)品線之后，在渠道換分高端機(jī)器為安恒偉業(yè)和中低端機(jī)器為廈門森寶。此外，愛(ài)普生在要在渠道體系進(jìn)行重大手術(shù)，以圖實(shí)現(xiàn)全面復(fù)興。

    說(shuō)到渠道的變化，最引人注目的還是愛(ài)普生的渠道端的調(diào)整。從去年開始就不斷在總代層面進(jìn)行擴(kuò)充。今年繼擴(kuò)充了神州數(shù)碼之后，又拉攏了佳杰科技、方正世紀(jì)、上海智影等三家成為新的總代理。藉此，愛(ài)普生投影機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)擁有北京英思杰、北京瑞士達(dá)、神州數(shù)碼、上海網(wǎng)庭、佳杰科技、方正世紀(jì)、上海智影七家總代理并存的局面。

    一個(gè)投影機(jī)品牌擁有七家總代，就算你產(chǎn)品線再完整，也很難把代理商彼此區(qū)隔好。可以想象，愛(ài)普生現(xiàn)在七家總代理的關(guān)系平衡將呈現(xiàn)什么樣的局面。

    據(jù)渠道人士告訴投影時(shí)代網(wǎng)，目前神州數(shù)碼、佳杰、包括英思杰等代理商在中低端市場(chǎng)就有很多產(chǎn)品進(jìn)行重迭。而上海智影目前也可以做工程投影機(jī)也可以拿家用投影機(jī)，這與瑞士達(dá)和網(wǎng)庭也有沖突。因此，現(xiàn)在整個(gè)愛(ài)普生的總代局面就已經(jīng)混亂不堪。

    ASK投影機(jī)中國(guó)銷售總監(jiān)楊俊向投影時(shí)代網(wǎng)表示，雖然中國(guó)市場(chǎng)需求量巨大，但是近年來(lái)投影機(jī)單一價(jià)格快速下降嚴(yán)重，市場(chǎng)整體銷量的增長(zhǎng)，并沒(méi)有讓投影機(jī)行業(yè)的利潤(rùn)大幅上漲。單臺(tái)銷售投影機(jī)利潤(rùn)的下降，讓行業(yè)中“搬箱子”的情況嚴(yán)重，渠道商對(duì)于投影機(jī)的銷售嚴(yán)重缺乏動(dòng)力，這是大家不得不需要正視的現(xiàn)實(shí)，渠道一直都是投影機(jī)廠商們最為重視的環(huán)節(jié)，特別在國(guó)內(nèi)，有了強(qiáng)有力的渠道體系才能真正在市場(chǎng)較量中占據(jù)主動(dòng)。

    麗訊中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)樂(lè)毅則向投影時(shí)代網(wǎng)表示，麗訊今年選擇結(jié)束與原來(lái)總代理的合作，主要是麗訊今年品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的緣故。麗訊投影機(jī)的產(chǎn)品定位在轉(zhuǎn)型，主打高端工程和微型投影領(lǐng)域。而原有的總代合作伙伴的優(yōu)勢(shì)并不在這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，可以說(shuō)麗訊和佳杰的和平分手是雙方對(duì)發(fā)展趨勢(shì)把握程度不對(duì)稱。

    一位在投影市場(chǎng)耕耘多年的資深人士告訴投影時(shí)代網(wǎng)，當(dāng)下，廠商在產(chǎn)品布局以及技術(shù)上之間比拼，其實(shí)勝負(fù)差距并不單，因?yàn)楝F(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，而技術(shù)發(fā)展當(dāng)下也極為成熟，所以各個(gè)品牌的產(chǎn)品和技術(shù)并沒(méi)有太大的差別。所以，勝負(fù)的關(guān)鍵還就是在渠道方面的博弈，在渠道端的布局已成為廠商在國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)立足最重要的砝碼。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯的今天，誰(shuí)的渠道體系完善以及渠道力度更強(qiáng)，將是左右各廠商之間最終分勝負(fù)的關(guān)鍵之所在。

    隨著投影機(jī)在國(guó)內(nèi)銷量的迅猛提升，渠道、網(wǎng)絡(luò)之爭(zhēng)越來(lái)越明顯，各品牌都在積極的在華圈地。因?yàn)榍�道�?duì)于任何一個(gè)廠商而言，都是重中之重。

    點(diǎn)評(píng)：目前在國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)上尚未出現(xiàn)具備壟斷實(shí)力的品牌，一場(chǎng)群雄混斗已在所難免。而從去年的情況看，價(jià)格仍將是左右投影市場(chǎng)出貨量重要手段。業(yè)內(nèi)權(quán)威人士分析，雖然目前"戰(zhàn)局"混亂，但最終的勝利者其實(shí)早已確定，競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程僅僅是過(guò)程而已，而決戰(zhàn)主要將在渠道中打響。

行業(yè)情勢(shì)不好 經(jīng)銷商壓力陡增

    一位投影經(jīng)銷商告訴投影時(shí)代網(wǎng)，由于市場(chǎng)宏觀環(huán)境以及行業(yè)環(huán)境所致，許多投影品牌也是從新調(diào)整戰(zhàn)略，有的廠商換代理，有的廠商則是坐以待斃，在等待和張望中。這位經(jīng)銷商表示，廠商自己市場(chǎng)目標(biāo)不明確，加上原有投影市場(chǎng)體系混亂的狀況沒(méi)有改變，因此，現(xiàn)在許多投影渠道商的日子可不好過(guò)。

    “我們的庫(kù)存已到極限，基本不進(jìn)貨了，今年一直壓貨薄價(jià)，這樣的日子太難熬了�！苯�日，北京某品牌經(jīng)銷商老總向投影時(shí)代網(wǎng)記者大倒苦水。

    隨著以往市場(chǎng)盈利能力最強(qiáng)的強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷商開始賠本賺吆喝，全國(guó)投影市場(chǎng)進(jìn)入是否真在處于一種市場(chǎng)的迷茫期。

    某投影渠道人士坦言，投影廠家為了完成全年銷售任務(wù)，把壓力轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商的身上。因此，廠家批發(fā)量的增長(zhǎng)不是真實(shí)的市場(chǎng)反映。

    記者了解到，已有多個(gè)品牌投影機(jī)經(jīng)銷商向投影時(shí)代網(wǎng)反映今年庫(kù)存壓力大，說(shuō)市場(chǎng)整體不好，而品牌卻為了銷量上的數(shù)字，不顧一切向經(jīng)銷商壓貨，這讓他們的日子非常不好過(guò)。據(jù)了解，除極個(gè)別投影機(jī)品牌外，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)主流投影品牌都存在不同程度的壓庫(kù)行為，其中部分品牌的庫(kù)存比早已越過(guò)警戒線。

    今年，在市場(chǎng)需求疲軟的趨勢(shì)下，為了降低庫(kù)存，完成銷售任務(wù)，多數(shù)經(jīng)銷商早已打起價(jià)格戰(zhàn)。但讓經(jīng)銷商們十分郁悶的是，讓利保銷量的做法使得廠家壓庫(kù)的行為更甚，而且，降價(jià)直接導(dǎo)致盈利能力下滑。

    上海萬(wàn)律總經(jīng)理李靖表示，目前廠商和渠道存在著一種分歧，投影廠商不斷要銷量排名，而對(duì)于大多數(shù)渠道而言銷售額才是硬道理。銷量導(dǎo)向下的低端化，使得銷售額無(wú)增長(zhǎng)，假定毛利率不變，隨CPI大量提高的費(fèi)用率就明顯吃掉了純利。

    面對(duì)如此現(xiàn)狀，渠道如何自救呢？李靖表示，摒棄銷量導(dǎo)向，重回營(yíng)業(yè)額導(dǎo)向，是渠道自救的關(guān)鍵步驟！再細(xì)化一步，關(guān)注平均出貨單價(jià)，和人均銷售額。

    據(jù)了解，今年的投影機(jī)市場(chǎng)沒(méi)有獲得年初預(yù)期的高增長(zhǎng)，更有經(jīng)銷商向記者反饋，今年的投影機(jī)市場(chǎng)比較低迷，市場(chǎng)銷量整體是在下滑。特別是商務(wù)零售市場(chǎng)可以慘淡來(lái)形容，由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)低迷，許多企業(yè)的采購(gòu)都開壓縮。而投影機(jī)作為相對(duì)不是必須的辦公產(chǎn)品，就成為“裁減”的對(duì)象。

    “商務(wù)零售市場(chǎng)低迷，對(duì)于一些中小型企業(yè)投影機(jī)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)影響不少”。上海怡天計(jì)算機(jī)通信系統(tǒng)有限責(zé)任公司經(jīng)理曹立華如此向投影時(shí)代網(wǎng)表示。

    曹立華介紹說(shuō)，十年前就開始深入做投影行業(yè)的銷售，這十年間，親身目睹投影機(jī)從高端神秘的高利潤(rùn)物品，變成了現(xiàn)在利潤(rùn)極為微薄的電子產(chǎn)品。特別到了今年，在大體環(huán)境不好的局面下，投影產(chǎn)業(yè)遇到更大的阻力。一方面整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和支出相對(duì)保守，使得消費(fèi)能力釋放受到了壓抑;大眾消費(fèi)水平以及更新?lián)Q代欲望下降;前期刺激性政策透支了消費(fèi)需求等元素，造成了2012年國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)銷售規(guī)模急速下降。另一方面利潤(rùn)極為微薄，很多時(shí)候一臺(tái)投影機(jī)只有50塊甚至100塊的利潤(rùn)。再加上今年一些強(qiáng)勢(shì)品牌的渠道政策的高壓，讓我們這些中小企業(yè)代理商日子真不好過(guò)。

    “日子不好過(guò)，但也要堅(jiān)持下去。畢竟在這一領(lǐng)域沉淀十余年�！� 曹立華如是說(shuō)道。為了更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，我們也在轉(zhuǎn)型和調(diào)整，那就是加強(qiáng)在“軟實(shí)力”包裝。在接下來(lái)公司將重點(diǎn)力拓3D教學(xué)內(nèi)容，與3D投影機(jī)一起捆綁式銷售。目前，已經(jīng)和一家英國(guó)3D軟件演示方案公司達(dá)成代理合作，今后會(huì)把側(cè)重點(diǎn)放在3D教學(xué)軟件推廣上，走整合性解決方案提供商的路子。

    曹立華認(rèn)為，多數(shù)投影品牌預(yù)期過(guò)高，而實(shí)際市場(chǎng)銷量又是遇阻力，為了投影這條產(chǎn)品線不會(huì)被邊緣總部邊緣化甚至被砍掉的危險(xiǎn)，因此，估計(jì)會(huì)在明年競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)更加激烈。所以，廠商對(duì)渠道商的量化任務(wù)會(huì)更艱巨，因此作為代理商如何更好的調(diào)整和轉(zhuǎn)型，將關(guān)系未來(lái)的生存狀態(tài)。

    投影機(jī)渠道在逐漸的失去了高利潤(rùn)的“庇護(hù)”后，在如今的特殊時(shí)期，必然要學(xué)會(huì)自我拯救。我們看到一些渠道在采取多元化品牌策略，不再是押寶某一個(gè)品牌。另外一方面，渠道也再不斷調(diào)整戰(zhàn)略路線，轉(zhuǎn)向高附加值的高端產(chǎn)品線，走一些集成整合路線，努力改變過(guò)去只是做渠道簡(jiǎn)單分銷角色

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