專訪優(yōu)派和大恒 今年努力開拓行業(yè)市場

優(yōu)派投影機(jī)今年依然保持強(qiáng)勁的勢頭

    作為全球視訊科技領(lǐng)導(dǎo)品牌，美國ViewSonic在中國投影機(jī)市場成長速度驚人。2010年初，在頂級代理商大恒創(chuàng)新科技的鼎力支持下，ViewSonic對全國范圍內(nèi)的銷售體系進(jìn)行了梳理，理想的渠道模式加上大恒創(chuàng)新科技強(qiáng)大的分銷和服務(wù)能力，讓ViewSonic投影機(jī)的銷售迅猛增長。2010年，ViewSonic投影機(jī)在商用、教育、專業(yè)工程和家用領(lǐng)域的成長幅度達(dá)到了2009年的3倍，引發(fā)了業(yè)界上下的關(guān)注。那么對于2011年的投影市場優(yōu)派和大恒又將如何布局呢？為此，ViewSonic投影機(jī)全國行業(yè)銷售總監(jiān)姚剛先生與大恒創(chuàng)新顯示科技事業(yè)部投影機(jī)產(chǎn)品銷售總監(jiān)姚宏先生以及ViewSonic投影機(jī)高級產(chǎn)品經(jīng)理張慧星接受了投影時代網(wǎng)等專業(yè)投影媒體的專訪，就今年Q1的銷售狀況以及接下來的市場布局進(jìn)行了闡述。

姚剛（右）、姚宏（中）、張慧星（左）

    優(yōu)派投影機(jī)今年依然保持強(qiáng)勁的勢頭

    姚剛先生首先介紹了今年第一季度優(yōu)派投影機(jī)銷量狀況，他說，經(jīng)過去年和大恒在產(chǎn)品規(guī)劃、渠道、甚至包括商務(wù)、物流、各個地區(qū)的具體銷售策略等多方面磨合，雙方在今年已經(jīng)處于比較默契的階段了。因此，在一季度投影機(jī)市場表現(xiàn)不錯，取得了比較好的成績，其中在一月份就中標(biāo)將近5000臺的大單，這無疑顯示出優(yōu)派投影機(jī)在行業(yè)標(biāo)案的實力。另外，通過傳統(tǒng)渠道的正常的銷售，今年和去年同期相比也有了大幅度的增長。初步估計，Q1優(yōu)派投影機(jī)整體銷售額在2000萬左右，這還不包括5000臺的大單的數(shù)據(jù)，因為這標(biāo)案具體交貨不是在Q1，因此這2000萬左右的銷售額都是通過正常渠道銷售達(dá)到的。

ViewSonic投影機(jī)全國行業(yè)銷售總監(jiān)姚剛先生

    從今年Q1投影市場表現(xiàn)來看，優(yōu)派投影機(jī)還是令人期待的�？梢哉f已經(jīng)成為國內(nèi)投影市場一支重要力量，這也體現(xiàn)出其出色的產(chǎn)品品質(zhì)和市場競爭力。

    姚剛說，通過Q1的市場表現(xiàn)，更加劇了優(yōu)派投影機(jī)聯(lián)合大恒今年重拳出擊國內(nèi)投影市場的信心，優(yōu)派將推出更完善的投影機(jī)產(chǎn)品線，包括市場主流機(jī)型、短焦機(jī)型、全面的3D READY投影機(jī)、家庭影院投影機(jī)以及LED微型投影機(jī)。與此同時，優(yōu)派將與大恒以及廣大渠道商進(jìn)一步深入合作，開拓行業(yè)市場以及零售市場，使優(yōu)派投影機(jī)在中國市場獲得快速發(fā)展。

    優(yōu)派投影機(jī)產(chǎn)品事業(yè)部高級產(chǎn)品經(jīng)理張慧星就今年第一季度的新品策略進(jìn)行了介紹，在2011年第一季優(yōu)派重點(diǎn)力推了5系列產(chǎn)品，相比之前主打6系列產(chǎn)品，新推出的5系列產(chǎn)品設(shè)計更加超薄，更加有利于優(yōu)派在商務(wù)市場的開拓。另外根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃，優(yōu)派后續(xù)會推出一系列的新品投影機(jī)，產(chǎn)品包括從入門的這種SVGA、XGA、高亮以及短焦的機(jī)器、寬屏的機(jī)器都會覆蓋，因此在接下來優(yōu)派產(chǎn)品線會更加的豐富，確保優(yōu)派投影機(jī)在各個細(xì)分市場都有涉及。

    張慧星表示，在整個產(chǎn)品線的布局來看，短焦投影機(jī)將是優(yōu)派最為看重的。從目前產(chǎn)品線的規(guī)劃來看，現(xiàn)在正在考慮把反射式的這種短焦也在引進(jìn)到中國市場來做，這樣優(yōu)派在短焦產(chǎn)品的布局上來看是非常齊全，包括從0.3等級，到0.6、0.68、0.9。可以說是做到了在目前的市場所有品牌里是比較全的，甚至比明基還要全。

借助市場機(jī)遇 重點(diǎn)拓展行業(yè)市場

    對于十二五計劃將對投影產(chǎn)業(yè)所帶來的機(jī)會。優(yōu)派姚剛表示，要想在這樣機(jī)遇中把握機(jī)會，重點(diǎn)還是深耕渠道，進(jìn)一步完善渠道體系。通過去年和大恒在渠道端的布局，到今年在渠道方面相對比較穩(wěn)定，因此優(yōu)派在今年有一定實力重點(diǎn)去拓展一下行業(yè)市場以及重點(diǎn)標(biāo)案市場。比如優(yōu)派今年就中標(biāo)了“班班通”的項目，這個項目競爭非常激烈，幾個品牌在PK中是趨于白熱化，最后優(yōu)派成功勝出，這無疑彰顯出優(yōu)派的實力。

    “今年在行業(yè)市場的投入優(yōu)派要比去年大，而且還會全力去爭取，只有有機(jī)會就會全力以赴。雖然這樣做，會很辛苦。但優(yōu)派還會去努力做，因為這樣對提升品牌有幫助，能夠極大帶來行業(yè)市場的占有率�！币�剛說。

大恒創(chuàng)新顯示科技事業(yè)部投影機(jī)產(chǎn)品銷售總監(jiān)姚宏

    而大恒姚宏也表示，今年是十二五計劃開局之年，這對投影市場來說是一個機(jī)會，但同時也有挑戰(zhàn)，因為市場變換也很大，競爭也很激烈。大恒會結(jié)合優(yōu)派自身的品牌特點(diǎn)，利用優(yōu)派豐富的產(chǎn)品線，去走細(xì)分市場，用大恒的渠道能力把優(yōu)派的品牌真正做起來。

    同時姚宏也表示，對于大項目和重要標(biāo)案，今年大恒會重點(diǎn)幫助優(yōu)派去爭取。雖然有些項目是吃力不討好，但但無論是廠家還是總代，從各個層面講這些項目都可以帶來很好的品牌影響力。而且，從行業(yè)的趨勢來說如果不做，那你的品牌對市場的影響力就會不夠，包括你市場的定位也將有所缺失。

    大恒和優(yōu)派也將注重在每個層面進(jìn)行推廣，比如在推廣800×600這樣低端產(chǎn)品的同時，也會在高端這塊進(jìn)行布局，這也是優(yōu)派今年產(chǎn)品細(xì)化上的改進(jìn)。比如液晶的高亮、DLP的高清，這些產(chǎn)品今年會陸續(xù)被推出，慢慢的把這塊市場做起來。另外，在家用有方面，優(yōu)派的PRO8200已經(jīng)取得了不錯的成績，雖然價格不是最低的，但是性能、品質(zhì)很高，這就讓很多的用戶感興趣。

    “從以上幾個細(xì)化層面上進(jìn)行拓展，我相信優(yōu)派經(jīng)過今年，有一定穩(wěn)步的成長，當(dāng)然要排除掉一些不確定的因素，比如缺貨這些東西，那么我相信如果穩(wěn)定，明年的這個時候我感覺會有比較好的期待�！币�宏坦然表示。

優(yōu)派推3D是走應(yīng)用解決方案

    在談到當(dāng)下火熱的3D技術(shù)時，優(yōu)派的姚剛說，優(yōu)派現(xiàn)在投影機(jī)基本上都是帶3D功能的，而且還有部分投影機(jī)同時擁有兩個標(biāo)準(zhǔn)，就是NV和TI的標(biāo)準(zhǔn)雙同認(rèn)證。除了擁有兩個標(biāo)準(zhǔn)外，今年優(yōu)派還推出了高清3D投影解決方案，通過把外部的3D片源轉(zhuǎn)化成3D投影機(jī)可以適應(yīng)的這種3D播放信號，優(yōu)派這樣做就在向投影機(jī)外的一些外圍設(shè)備來擴(kuò)展，真正把3D投影更實用化。

    優(yōu)派投影機(jī)產(chǎn)品事業(yè)部高級產(chǎn)品經(jīng)理張慧星重點(diǎn)介紹了高清3D投影解決方案，隨著3D娛樂時代到來，就連我們身邊的投影機(jī)都具備了3D顯示能力，不過大家很容易買到的DLP 3D投影機(jī)卻無法兼容3D藍(lán)光訊源，也就是說不能搭配3D藍(lán)光碟機(jī)、3D藍(lán)光碟片實現(xiàn)3D顯示效果。

    針對這樣的市場局面，推出這套高清3D解決方案。就是通過一個DLP 3D投影機(jī)專用外設(shè)——3D視頻轉(zhuǎn)換盒VP3D1，它在3D投影機(jī)與3D播放器之間架起了一座橋梁，通過它可以讓具備DLP 3D功能的投影機(jī)兼容3D藍(lán)光內(nèi)容，既可以看3D藍(lán)光電影，也可以玩3D PS3游戲。優(yōu)派的這個高清3D服務(wù)器可以把分辨率提升到720P的3D信號，因為以前的這3D影像DVD只有480P，分辨率是比較差的，很難達(dá)到人們預(yù)期的那種效果。

    而在兼容性方面，通過高清3D服務(wù)器，可以把很多高清的3D信號轉(zhuǎn)化成可以兼容的3D信號。比如說現(xiàn)在大家經(jīng)常玩的這個PS3，PS3上的3D游戲很多，還有大家經(jīng)常玩那種GT5的游戲，都可以通過優(yōu)派的解決方案很好的得到解決。另外，包括藍(lán)光的3D，甚至包括現(xiàn)在國家廣電總局在10個地方衛(wèi)視播的3D信號都可以兼容。

    優(yōu)派這套高清3D解決方案基本上是兩個特點(diǎn)，第一是兼容性非常強(qiáng)，第二個是它的分辨率好，已經(jīng)完全可以到720P的分辨率，就是真實的720P分辨率。另外，優(yōu)派希望將這個方案更多的推向大眾消費(fèi)者，這個是今年接下來重點(diǎn)推廣的重點(diǎn)。

    對于這個高清3D視頻轉(zhuǎn)換盒VP3D1的價格，張慧星說，目前市場價格在3000元左右，但優(yōu)派不會單獨(dú)銷售這款產(chǎn)品，而是以整套解決方案的方式提供給消費(fèi)者，不過這個解決方案的價格將會很有競爭力。

優(yōu)派投影機(jī)絕不會和某些品牌糾結(jié)在價格層面上

    對于近年來一些新興品牌陸續(xù)冒出市場，并借助一些地方政府的支持，迅速的通過資金鏈上的優(yōu)勢不計代價搶占市場份額，對此優(yōu)派是如何應(yīng)對這樣的市場現(xiàn)象。

    優(yōu)派姚剛表示，這兩年市場涌現(xiàn)出許多品牌，由于這些品牌背后有一定的政府支持，在行業(yè)標(biāo)案市場確實來勢兇猛。但優(yōu)派將選擇以產(chǎn)品和渠道端的優(yōu)勢，繼續(xù)按照優(yōu)派自己制定的策略去前行。

    姚剛坦言，從產(chǎn)品端層面來看，其實優(yōu)派并沒有太看重跟這些品牌之間的價格競爭，因為這種價格上的競爭來看，優(yōu)派作為美國品牌來說是永遠(yuǎn)競爭不過的。而在市場上會不斷的有新的品牌進(jìn)來，價格還會更便宜。優(yōu)派首先不會把自己定位到那個軸線上去，大家也知道優(yōu)派本身自己是不擁有工廠的，為什么不擁有工廠？是因為一直長期以來積累下來的經(jīng)驗是，優(yōu)派專做技術(shù)，因為這個技術(shù)是來自于各個工廠的最先進(jìn)的技術(shù)，所以產(chǎn)品技術(shù)會不斷的更新，然后走到技術(shù)的前沿的，這是優(yōu)派的核心競爭力。

    當(dāng)然優(yōu)派也不會一味的拋棄價格，沒有一個品牌能夠做到這一點(diǎn)。但是優(yōu)派可以通過找到一個技術(shù)方向，比如說像3D，比如像觸摸，擁有這些技術(shù)方向的同時，再提供一個合理的價位，這樣客戶能更好的接受。當(dāng)前，強(qiáng)調(diào)的是優(yōu)派的技術(shù)方向是圍繞一個主線來做，而不是說今年3D很熱就炒3D，明年可能轉(zhuǎn)觸摸了，我馬上就炒觸摸，然后3D就給扔了，這樣不行。大家可以發(fā)現(xiàn)優(yōu)派的3D是一直在推，從一開始出現(xiàn)3D，到今天我們在出這個高清3D服務(wù)器，優(yōu)派一直在推3D，也許明年3D技術(shù)不用戴眼鏡也有很好的體驗了，那優(yōu)派也會馬上跟進(jìn)這樣的技術(shù)。

    當(dāng)然，對于一些超低價位的競爭，除了以產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)對，渠道也是需要努力的，包括渠道對優(yōu)派品牌的領(lǐng)悟度上，以及渠道的忠誠度，包括這個品牌對這個渠道的價值等等。優(yōu)派一直在發(fā)展自己渠道體系，用了一年多的時間，一直在深入在布局這個渠道。新引入這些渠道商發(fā)現(xiàn)優(yōu)派的產(chǎn)品非常有技術(shù)性的，另外就是幫助渠道一起明確推廣方向，這樣渠道就和優(yōu)派保持比較好的粘性了。這時候，如果一些品牌只是以低價為吸引力，渠道也不是那么容易被打動。

    當(dāng)然，對于一些特殊的標(biāo)案，有時候真的是要拼價格，這就是具體問題具體分析了，如果這標(biāo)案戰(zhàn)略意義很大，優(yōu)派不僅會拼價格，甚至可能會犧牲自己全部的利潤，甚至還要倒貼一些市場費(fèi)用出來去爭奪。包括大恒也要考慮，把利潤考慮到最最低化，但前提是一定要認(rèn)為對品牌是有戰(zhàn)略意義才會去這樣做�？傮w來說，優(yōu)派面對這些新進(jìn)來打價格戰(zhàn)的品牌，優(yōu)派的策略以倡導(dǎo)優(yōu)派自己的概念為核心，并不會糾結(jié)在價格上面。

    采訪后記：優(yōu)派和大恒經(jīng)過一年多來的磨合，目前已經(jīng)相對比較穩(wěn)定時期，，優(yōu)派將借助3D、短焦以及LED光源微投等產(chǎn)端的積極布局，再加上大恒在渠道體系的強(qiáng)有力支持，雙方都認(rèn)為今年將是優(yōu)派投影機(jī)上升到一個高度的時期。