市場爭奪戰(zhàn)升級 眾投影廠商加緊渠道布局

宏碁渠道兩手抓 神碼、華彩各司其職

    近幾年來，隨著投影機市場的利潤越來越薄，導(dǎo)致商家們叫苦不迭。但一直以來都保持高速增長的投影機市場，依然吸引了許多品牌的加入。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010年國內(nèi)投影機市場的銷售規(guī)模首次實現(xiàn)了百萬臺的規(guī)模，年增長率超過了20%，成為中國投影機歷史上市場增長率最大的一年。而據(jù)IDC預(yù)測，未來的五年時間內(nèi)，中國投影機的市場銷量還將以26.4%增長率攀升。

    面對增長如此迅速的投影機市場，投影機廠商們紛紛加深在市場中的布局，尤其是在渠道方面。投影機市場是一個得渠道者得天下的市場。所以自古以來，投影機廠商們都十分重視和渠道之間的關(guān)系。面對2011年高速增長但同時競爭又十分激烈的投影機市場，廠商們在渠道方面究竟有怎樣的布局呢？投影時代網(wǎng)帶您一起來了解一下。

    宏碁：高、低端市場同步走 神碼、華彩各司其職

    面對快速增長的投影機市場，近幾年來不斷有新品牌相繼加入，但是在眾多的新品牌當中，宏碁絕是稱的上是一匹黑馬。尤其是2010年，宏碁不但完成了全年6萬臺的銷售目標，同時市場排名也已經(jīng)進入市場第六位，實現(xiàn)了跨越式的增長。

    2011年，宏碁再接再厲，據(jù)最新的PMA數(shù)據(jù)顯示，宏碁投影機2011年第一季度全球市場排名躍居第三、歐洲市場第二名、來太地區(qū)第四名的驕人成績。中國投影市場是宏碁投影全球戰(zhàn)略中的最重要的一塊市場，宏碁投影機進入全球前三，中國區(qū)貢獻了很大的力量。

    說到這兒，其實就不得不提到宏碁在國內(nèi)市場的兩大總代，神碼和華彩。投影時代網(wǎng)也非常有幸見到了神州數(shù)碼和北京華彩兩家公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，從他們的口中我們了解到了有關(guān)于宏碁2011年在渠道方面的完整布局。

    神碼：加強渠道滲透力度 覆蓋面更廣

    神州數(shù)碼商用戰(zhàn)略本部商用設(shè)備部視聽系統(tǒng)事業(yè)部產(chǎn)品音響周世耿告訴投影時代網(wǎng)，神州數(shù)碼非常看好ACER投影機的未來。2011繼續(xù)協(xié)調(diào)公司有效內(nèi)部職員全力支持宏碁，同時還將進一步加強對宏碁投影機的渠道滲透力度。

    以往在與神州數(shù)碼直接交易的渠道商基本覆蓋了省級一級和二級城市。為了使價值鏈環(huán)節(jié)更少效率更高，神州數(shù)碼選擇了直接做三、四級市場，這樣扁平化的渠道模式更有利于把Acer的規(guī)模成本優(yōu)勢發(fā)揮出來，并讓用戶在相同的投入下獲得更高的價值。

    而今年為了更進一步拓展Acer投影機的銷量，神州數(shù)碼還要全面促使ACER投影機的渠道下沉，在保持3~4級城市覆蓋面上，將把渠道下沉到5~7級市場，擁有廣泛和深入的渠道體系。當然在選擇合作伙伴的時候，神州數(shù)碼周世耿表示，不會只追求渠道的數(shù)量而忽視質(zhì)量，并會加強相關(guān)銷售政策的扶持，提升渠道質(zhì)量。

    華彩：深耕中高端以及差異化市場

    華彩一直是做高端產(chǎn)品及行業(yè)，是一家致力于AV視聽顯示領(lǐng)域的資深渠道商。就像宏碁中國投影機事業(yè)部經(jīng)理劉巍曾經(jīng)說的，和華彩聯(lián)手是宏碁投影機渠道的進一步擴充，宏碁希望在保持原有中低端市場的基礎(chǔ)上，能夠在廣電視聽領(lǐng)域等偏中高端市場有所斬獲，從而擴充宏碁品牌在業(yè)內(nèi)的影響力。

    在談到2011年華彩在渠道方面的策略時，華彩王總向投影時代網(wǎng)表示，“今年的重點工作，一方面是在政府領(lǐng)域市場的拓展；另外一方面是針對市場進行巡展活動，讓客戶更近距離感受到宏碁投影產(chǎn)品的魅力。”

    華彩王總還表示，高端市場需要的更多的是品牌內(nèi)涵、技術(shù)、服務(wù)以及品牌理念，所以做高端市場更繁瑣更麻煩些。但是華彩和宏碁雙方合作大半年的時間以來，已經(jīng)在市場上取得了很大的突破，所以在未來一到兩年的時間里，華彩會結(jié)合宏碁現(xiàn)在的產(chǎn)品線現(xiàn)狀，有針對性的在渠道上做一些推廣和活動，并將積極樹立自己的分銷體系和風(fēng)格。

    通過上述可以發(fā)現(xiàn)，宏碁在渠道方面可謂是兩條腿走路，通過神州數(shù)碼將渠道進一步向5~7級市場下沉，通過華彩全面拓展差異化市場�？梢哉f，宏碁在抓“量”的同時，還在利潤相對豐厚的中高端市場做到了深厚布局，以全面提升宏碁投影機在業(yè)內(nèi)的影響力。

ASK聯(lián)手佳杰將重點突破教育市場

    作為享譽歐洲及北美的投影機品牌——ASK在沉淀了幾年之后，于2011年重整旗鼓再次重拳出擊國內(nèi)投影市場，一舉推出了六個系列16款投影機產(chǎn)品，并和佳杰簽訂了ASK中國區(qū)投影機產(chǎn)品獨家總代理商的協(xié)議，可見其本次進軍市場的力度絕對不容小覷。

ASK中國區(qū)總經(jīng)理朱林（左）和佳杰科技高級副總裁宋魯寧（右）在接收媒體采訪

    佳杰科技作為中國實力派ICT分銷商，連續(xù)九年占據(jù)國內(nèi)第二的ICT分銷商地位，和ASK簽約之后，佳杰也同時成為ASK中國戰(zhàn)略的堅強后盾。重回市場后的第一年，佳杰科技ASK投影機銷售總監(jiān)劉遠表示，今年將是ASK打基礎(chǔ)、重塑品牌的重要年，雙方將銷售目標初步定為3萬臺左右，而目標群體則鎖定在了教育市場。

    對于教育市場而言，投影機目前已經(jīng)成為教室里必備的教學(xué)工具，而且政府在教育事業(yè)上的投入力度也在逐漸增大，是放多廠商都吹誕欲滴的一塊領(lǐng)域。而針對教育市場的特點，為解決傳統(tǒng)投影機光線干擾等系列問題，短焦又成為最適合教學(xué)的投影機產(chǎn)品。所以未來ASK會選擇用短焦投影機作為在教育市場的戰(zhàn)略突破口。

    另外，在短焦方面ASK有巨大的研發(fā)投入，除了目前已經(jīng)推出的兩款短焦投影機之外，ASK后續(xù)還會推出采用反射式技術(shù)的超短焦投影機，主要用來匹配規(guī)格為100寸左右的電子白板產(chǎn)品來組成一套解決方案銷售，希望在ASK固有的市場份額基礎(chǔ)上，通過針對教育行業(yè)的特殊性能設(shè)計以及豐富的短焦投影產(chǎn)品，在教育市場獲得重大突破。

復(fù)興民族品牌 中光學(xué)牽手佳杰力拓國內(nèi)市場

    作為國產(chǎn)品牌的領(lǐng)軍者，中光學(xué)隸屬中國兵器裝備集團的國產(chǎn)光電旗艦企業(yè)中光學(xué)，之前多年在幕后給知名日系品牌做光學(xué)元件及投影機整機代工，而自從2010年厚積薄發(fā)正式推出“COSTAR·中光學(xué)”以來戰(zhàn)略性布局，LED微型投影機、商務(wù)教育投影、工程投影等全線覆蓋，并得到了市場的廣泛認可。

    為了光復(fù)民族品牌，中光學(xué)2011年和佳杰科技牽手，利用佳杰在渠道方面的強大優(yōu)勢，把國貨當中的精品“COSTAR”投影機產(chǎn)品帶到更多用戶的身邊。對于此次雙方的合作，雙方領(lǐng)導(dǎo)都充滿信心，并給予了很高的期望。

    在渠道策略方面，中光學(xué)和佳杰科技雙方采取了，避開與1~3級市場上與國外品牌的直接對抗，將國內(nèi)的4~6級市場列為重點突破對象之一。中光學(xué)北京分公司總經(jīng)理顧巖顧巖總經(jīng)理向投影時代網(wǎng)介紹，他們將會充分利用產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合所帶來的產(chǎn)品成本優(yōu)勢，全面搭建起光電整機的營銷、銷售、服務(wù)的平臺，通過佳杰這個“營銷龍頭”帶動生產(chǎn)經(jīng)營的快速發(fā)展，全面實現(xiàn)企業(yè)集團宏偉目標。

    對于雙方的合作，中光學(xué)投影業(yè)務(wù)總監(jiān)趙闖表示：“我們有足夠的信心和能力，把中光學(xué)投影儀的市場做好，同時把COSTAR品牌做強做大！”此外，佳杰科技副總裁劉寧東也對中光學(xué)表示出了足夠的信心。劉訂東介紹，在目前國外品牌占據(jù)了大部分市場的投影機行業(yè)，其實很多零部件一直維持著我們國產(chǎn)廠商供貨的局面，這顯然不是國產(chǎn)廠商缺少核心技術(shù)，也不缺乏生產(chǎn)能力，而是及時到位的渠道推廣與正確的市場營銷策略規(guī)劃。

    顯然，中光學(xué)此次選擇佳杰科技就是想在這方面有所建樹。佳杰科技是國內(nèi)非常有實力的分銷商，其不僅在國內(nèi)設(shè)有20多家子公司，還擁有超過8500家的渠道合作伙伴，可見其實力非同一般，再加上中光學(xué)具備強大的產(chǎn)來鏈的整合能力，相信雙方的合作必將在國內(nèi)市場抓起一股國產(chǎn)風(fēng)，光復(fù)民族投影品牌。

優(yōu)派&大恒：抓住機遇拓展行業(yè)市場

優(yōu)派&大恒：抓住機遇 拓展行業(yè)市場

    優(yōu)派和大恒之間的合作，隨著時間的推移，不僅雙方的合作越來越緊密，而且默契度也越來越高。其實說到優(yōu)派和大恒的聯(lián)手，可謂是真正的優(yōu)勢互補。首先，優(yōu)派為大恒提供了之前大恒的合作伙伴所提供不了的產(chǎn)品支持，而優(yōu)派則可以利用大恒優(yōu)秀的銷售團隊、強大的分銷和服務(wù)能力，在業(yè)內(nèi)得到更好地發(fā)展。

    據(jù)了解，在大恒創(chuàng)新科技的鼎力支持下，2010年，ViewSonic投影機在商用、教育、專業(yè)工程和家用領(lǐng)域的成長幅度達到了2009年的3倍，在業(yè)界引發(fā)了強烈的關(guān)注。而2011年，從第一季度的銷售情況來看，也比去年同期有了大幅增長。據(jù)初步估計，第一季度優(yōu)派投影機的整體銷售額在2000萬左右，而這些銷售額均是通過正常渠道銷售達到的。

    談到2011年的渠道布局，ViewSonic投影機全國行業(yè)銷售總監(jiān)姚剛先生姚剛先生表示，通過去年和大恒在渠道端的布局，到今年在渠道方面相對比較穩(wěn)定，因此優(yōu)派在今年有一定實力重點去拓展行業(yè)市場以及重點標案市場。

    大恒也會結(jié)合優(yōu)派自身的品牌特點，利用優(yōu)派豐富的產(chǎn)品線，去走細分市場，用大恒的渠道能力把優(yōu)派的品牌真正做起來。另外在產(chǎn)品端，雙方將在低端以及高端市場、3D、短焦等各個應(yīng)用層面都會有布局，比如液晶的高亮、DLP的高清，這些產(chǎn)品今年會陸續(xù)被推出，慢慢的把市場做起來。

    可以看出，優(yōu)派和大恒今年的合作主要是以“穩(wěn)”為主，經(jīng)過了一年的磨合期，雙方已經(jīng)處于相對比較穩(wěn)定的時期。在此基礎(chǔ)上，優(yōu)派在產(chǎn)品線方面做到了全線布局再加上大恒強大的渠道支持，相信雙方未來一定會在投影機市場取得較大突破。

強勢回歸 富可視和大恒再度攜手

    回歸 富可視和大恒再度攜手

    所謂合久必分，分久必合。經(jīng)過了短暫的分別之后，富可視2011年再度簽約大恒，富可視全線投影機產(chǎn)品全部授權(quán)大恒，并授予大恒科持為其國內(nèi)總代理，約期為三年，以確保富可視投影機未來幾年內(nèi)在市面上保持基本穩(wěn)定的局面。

    重新簽約之后，雙方將在銷售渠道上做足功夫，用新的方式來證明自己，特別在渠道城市的滲透上，取得了很大的變化。據(jù)介紹，以前雙方的合作只局限在一線大城市，但是經(jīng)過去年的滲透已經(jīng)下沉到許多二三級城市了，今年準備全面整合資源，吸引更多的渠道合作伙伴共同來耕耘富可視投影機。

    大恒姚總還透露，大恒會為富可視工程投影成立全新的運作團隊，并發(fā)展與商務(wù)市場和家用市場不同的渠道體系。將重點引進專業(yè)視聽集成、大屏顯示和虛擬仿真企業(yè)參與產(chǎn)品市場運作。

    這正符合富可視投影機的市場定位。多年以來，富可視的投影機一直都定位在專業(yè)領(lǐng)域，并主打中、高端投影市場。作為全球第一家DLP投影機的研發(fā)生產(chǎn)公司，富可視擁有強大的研發(fā)團隊和業(yè)界最多的設(shè)計專利，其中160項專利技術(shù)專注于投影領(lǐng)域。二十多年來，富可視投入巨資建立多項研發(fā)和評測實驗室，采用最高的業(yè)界質(zhì)量標準，每款產(chǎn)品上市前均會經(jīng)過嚴格的制造測試和延長使用周期測試，以保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

    雖然近幾年來，后續(xù)許多日系A(chǔ)V電子品牌和臺灣IT電子品牌不斷加入市場，使只專注于只做投影機一條產(chǎn)品線的富可視在品牌知名度上造成了一定的壓力。但是借助專業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)以及健全的產(chǎn)品線，雙主將努力提升富可視在業(yè)內(nèi)的品牌影響力，并將進一步把富可視打造成專業(yè)投影品牌。

    所以在談到渠道策略時，大恒創(chuàng)新公司顯示科技事業(yè)部投影機產(chǎn)品銷售總監(jiān)姚宏表示，雖然目前市場競爭激烈，但是富可視作為專業(yè)品牌還是有一定的生存空間，今年在保證市場空間的同時，希望把產(chǎn)品的銷量也帶上去。因此富可視在渠道布局上也要積極擴展，產(chǎn)品也不僅僅限于北上廣，要下沉到更多的二三線城市。而且未來還會引入更多具有市場開拓能力以及市場縱深能力的新渠道商，共同將富可視投影機做強做大。

    投影時代網(wǎng)觀點：綜合上述幾個相對新興的投影機品牌來看，可以發(fā)現(xiàn)他們都有著共同之處，比如他們都非常重視和渠道之間的關(guān)系，比如他們都是選擇總代的模式，再比如他們選擇渠道合作伙伴時都非常愿意和傳統(tǒng)的實力派分銷商來合作。

    另外值得一提的還有，這些所謂的“新人”還都有著“宏偉的市場目標”，比如像宏碁2011年的銷售目標是12萬臺、比如ASK有信心三年內(nèi)進入國內(nèi)前五的位置等等，說到這兒，其實就不難想像，這些投影機品牌為何會在渠道選擇方面有著非常相似的原因。

    在競爭十分激烈的投影機市場，一個新興品牌如果想快速進入市場，單靠自己的努力是完全不夠的，其必須要依靠在這個行業(yè)當中非常資深的渠道商的幫助，通過分銷、走量的方式來迅速將其產(chǎn)品滲透到市場的各個角落，從而樹立該品牌在行業(yè)當中的影響力，以此來占領(lǐng)更多的市場份額。