融合協(xié)作大勢所趨 如何挖掘統(tǒng)一通信渠道新商機

    統(tǒng)一通信雖然近年來在一些重點應用中取得了突破性進展，但距真正普及到更為廣泛的行業(yè)用戶當中，仍有相當長的一段路要走。這也就意味著這一領域的方案商在做好技術與產(chǎn)品的同時，還需在渠道拓展上更具戰(zhàn)略性。在深化面向本地客戶需求業(yè)務模式的基礎上，不斷發(fā)掘新的渠道商機。

    ◆ 融合協(xié)作大勢所趨

    主持人：隨著主流方案商推廣力度的不斷加強，統(tǒng)一通信現(xiàn)已在金融、保險、政府等大型行業(yè)中得到迅速應用。在您看來，近一兩年國內(nèi)統(tǒng)一通信行業(yè)涌現(xiàn)出哪些應用熱點及發(fā)展機會？同時對視頻通信方案商帶來了哪些有利影響？

    朱云（北京網(wǎng)動董事長）：統(tǒng)一通信雖然近年來在一些重點應用中取得了突破性進展，但距真正普及到更為廣泛的行業(yè)用戶當中，仍有相當長的一段路要走。尤其是在國內(nèi)市場，統(tǒng)一通信目前還停留在雷聲大、雨點小的階段，還沒有真正用起來。

    自去年年初以來，統(tǒng)一通信的概念逐漸有了一些新的變化，加入了“協(xié)作”與“融合”的內(nèi)容。從統(tǒng)一通信到協(xié)作通信，在這一名詞的變化的背后，體現(xiàn)了市場對于通信能夠真正與業(yè)務融合的迫切需求。業(yè)內(nèi)人士也越來越多地意識到，通信只有與業(yè)務真正融合，才能在未來發(fā)展中保持長久的生命力。

    基于此，我們發(fā)現(xiàn)，行業(yè)客戶開始重點關注統(tǒng)一通信中的某些特定應用，比如針對銷售培訓中的視頻應用和語音應用。還有一些客戶，他們的產(chǎn)品培訓不是很多，但在市場推廣、產(chǎn)品發(fā)布及渠道培訓等方面有很大的應用需求。相較于傳統(tǒng)方式，統(tǒng)一通信可以幫助他們很好地解決成本問題，包括時間成本、場地費等。很多企業(yè)開始借助于遠程發(fā)布會，用統(tǒng)一通信的手段來做這些業(yè)務。這類客戶今年有明顯的增長。此外還有一些產(chǎn)品通過與客戶的CRM或OA系統(tǒng)整合以實現(xiàn)統(tǒng)一通信功能。以上這幾個方面的業(yè)務，完全是面向客戶或銷售的統(tǒng)一通信，在近一兩年非�；馃�，這些都為視頻通信方案商推動統(tǒng)一通信業(yè)務產(chǎn)生了非常利好的影響。

    ◆ 渠道模式面向本地客戶

    主持人：作為一種應用解決方案，統(tǒng)一通信具有服務密集型的銷售特點。而且，國內(nèi)行業(yè)客戶在應用上有很多特殊性，因而也對方案商提出了更高的服務要求。對此，您如何看待？渠道架構如何部署？

    朱云：的確，統(tǒng)一通信服務密集型的銷售特點非常突出。這就要求方案商必須結合這一特點來架構面向本地客戶需求的渠道合作模式。在這一過程中，專業(yè)性是第一重要的。

    基于此，目前我們的渠道架構主要采用兩種模式：一是做直單，二是走渠道。做直單就是我們的銷售工程師直接面向一線客戶進行銷售。這一銷售模式的初衷是讓我們的技術和服務人員更多參與到現(xiàn)場部署，不斷積累銷售方法和經(jīng)驗。通過這一模式，我們積累了不少大客戶，如安邦保險、泰康人壽等。走渠道就是通過渠道伙伴進行銷售。網(wǎng)動有一套完整的渠道培訓及獎勵機制，與渠道伙伴商機共享，攜手共贏。

    ◆ 業(yè)務轉(zhuǎn)型促發(fā)市場商機

    主持人：如前所述，統(tǒng)一通信距真正步入到更為廣泛的行業(yè)甚至中小企業(yè)還尚待時日。在您看來，可以借助哪些有效的方式來改進用戶認知？

    朱云：人們已習慣了傳統(tǒng)統(tǒng)的溝通模式，包括和固話、手機、電腦等，如果把這些終端全部一次性并入統(tǒng)一通信平臺，客戶是一是很難改變使用習慣，二是投資過大，大多企業(yè)很難一次上全這些設備。但如果能將之與業(yè)務進行融合，就可能帶來一些新的變化。在幫助客戶提高工作效率的同時，還能實現(xiàn)與銷售業(yè)務的真正融合，這才是客戶的興趣點所在。

    比如客戶的CRM系統(tǒng)。結合統(tǒng)一通信平臺，客戶可將其CRM與電話、短信、遠程培訓等應用融合在一起，通過這一平臺直接與客戶溝通，會給他帶來新的業(yè)務協(xié)作應用和新的業(yè)務發(fā)展機會。而在此前，短信、遠程培訓等只是基公司內(nèi)部管理的通信工具之一。從內(nèi)部管理轉(zhuǎn)向?qū)ν鈽I(yè)務，將為統(tǒng)一通信方案商帶來足夠巨大的市場商機。

    主持人：要在這一領域長遠立足，方案商除了開發(fā)出符合該市場用戶需求的產(chǎn)品，同時還要深入了解不同行業(yè)用戶的使用習慣。在方案推行過程中，用戶對整體方案的認可程度有哪些變化，需要克服哪些難點？

    朱云：的確如此。由于各對于中小企業(yè)，由于技術、資金等方面的限制，客戶很難理解這么一個龐大的統(tǒng)一通信解決方案；而對于大型企業(yè)，雖然其具有較強的理解能力與綜合實力，但由于涉及部門及人員繁多，客戶也不太愿意輕易去冒整合的風險。

    對此，我們認為，如果只是給客戶推一個單一的統(tǒng)一通信或協(xié)作通信的概念，客戶當然不會認同。我們的做法是，與客戶的某一應用亮點去結合，比如把企業(yè)級的即時通訊IM與其OA進行融合，先從這個角度切入，整合好給他試用�？蛻粼囉酶杏X好了，我們再會給其加入培訓、電話等功能，讓客戶在“不知不覺”中融入統(tǒng)一通信平臺�？偠�言之，從易到難，循序漸進，分步實施是最好的方法。