福布斯專訪寶利通CEO：如何打敗思科

    曾工作于思科和騰博的寶利通總裁兼CEO Andy Miller明白，其現(xiàn)在最大的敵人就是昔日的雇主。

    敵人的敵人就是朋友，除非那個朋友被敵人所收購。自去年4月思科以34億美元的高價收購騰博以迅雷不及掩耳之勢進入視頻會議市場以來，位于加利福尼亞Pleasanton市的寶利通就成為碩果僅存的“純”視頻廠商。這起并購也催生另一起“資源”的整合——Andy Miller就任寶利通CEO。在此之前，Andy Miller曾先后在思科和騰博任職。

    Miller也承認，思科的市場營銷聯(lián)合騰博的技術(shù)，將演化出一位可敬的對手。而另外一位競爭對手Lifesize也于去年11月被羅技收購，合并后的增長勢頭不容小覷。但Miller稱寶利通依然保有兩大優(yōu)勢：開放標準和更友好的合作伙伴關(guān)系，例如與惠普、IBM、微軟的合作等。

    Forbes:近來視頻會議市場有很多并購事件，譬如思科收購騰博、羅技收購Lifesize，這種情況下，作為碩果僅存的獨立視頻會議廠商，寶利通將何去何從？

    Andy Miller:嗯，我們認為自己正處于一個很棒的環(huán)境，面對一個巨大的市場。我們預(yù)見視頻會議市場2010年的增長率為15%，到2013年將達到23%，然后以一個持續(xù)的年復(fù)合增長率向前發(fā)展。我們在這個市場上區(qū)別于其他對手最明顯特征是我們的開放協(xié)作網(wǎng)絡(luò)（OCN，Open Collaboration Network），它包含了IBM、微軟、惠普、瞻博網(wǎng)絡(luò)、Avaya、西門子和BroadSoft七大主要合作伙伴。更重要的是，我們的合作不限于彼此間的互操作和市場拓展，還在于共同開發(fā)開放的標準。

    Forbes:騰博作為寶利通最大競爭對手，并入思科后成為了視頻會議行業(yè)的“龐然大物”，寶利通一定感受到了巨大的威脅，或者說至少迫使寶利通轉(zhuǎn)變了戰(zhàn)略，是這樣的嗎？

    Andy Miller：是的，顯然，我們需要不同的應(yīng)對策略。我個人就曾經(jīng)就職于思科和騰博這兩家公司，有獨特的機會去理解市場定位。毋庸置疑，思科是一家非常杰出的企業(yè)，他們擁有非常強大的市場營銷機制 。但也有非常優(yōu)秀的企業(yè)在與思科的競爭中處于不敗之地，擁有自己特定的市場占有率。我們的戰(zhàn)略是對潛在的客戶創(chuàng)造開放式標準。，我們認為寶利通擁有很好的機會。

    Forbes:在收購騰博的這個長期過程中，思科不得不放棄他們持有的TIP標準而被迫采取一種你談到的開放式標準，這是否真的明確了寶利通在“開放性”上的優(yōu)勢，還是說現(xiàn)在大家都處在了一個公平競爭的狀態(tài)？

    Andy Miller:兩點：我相信時間會證明一切的。

    第一，我們一直專注于基于開放式平臺的創(chuàng)新產(chǎn)品，由于事實上，寶利通的產(chǎn)品適用于市場上任何的統(tǒng)一通信解決方案。從思科的角度來看，由于TIP協(xié)議當前采用“封閉”的機制，我們認為開放式標準是更好的機制。

    第二，我們已與微軟等主要廠商聯(lián)手成立了統(tǒng)一通信互操作論壇（UCIF）。UCIF提供非常開放的標準協(xié)議方式，從市場反饋看，這對我們的客戶有巨大的牽引力。

    Forbes:相比思科的“一站式”提供來說，寶利通采取與企業(yè)IT環(huán)境的其他大型供應(yīng)商合作的策略，是否代表寶利通在銷售方略上比思科更勝一籌呢？

    Andy Miller:當我與那些全球1000強公司的CEO及CIO們聊天時，我了解到他們關(guān)注三件事：開放標準，兼容現(xiàn)有設(shè)備和最低擁有成本。最重要的是，在目前的IT環(huán)境中他們都期望成為不可知論者，因此，當他們面對Microsoft Exchange、Live Meeting、OCS environment、IBM Lotus時，他們希望能夠確保購買的技術(shù)可以嵌入并兼容現(xiàn)有技術(shù)，寶利通產(chǎn)品的開放標準和良好的互操作性，同時在某些情況下，寶利通產(chǎn)品對帶寬的要求僅為思科產(chǎn)品的50%，這些特征正好解決了CIO們最關(guān)注的事情。

    Forbes:我們知道您曾經(jīng)擔任過思科高管和騰博CEO,現(xiàn)在卻要與您曾經(jīng)工作和領(lǐng)導過的公司爭鋒相對，這不得不說非常奇妙。那么，您之前的工作經(jīng)歷對你現(xiàn)在怎樣領(lǐng)導寶利通與思科競爭有什么樣的指導意義呢？

    Andy Miller：從我工作于思科和騰博的那段時間里學到了很多東西。在思科，我感受到市場營銷的巨大力量，思科是一個營銷巨人；在騰博，我領(lǐng)悟到了強大技術(shù)的力量�，F(xiàn)在他們將這兩點很好地結(jié)合在了一起。

    不過，在為思科工作和與思科競爭過程中我也學習到，最后的成功往往取決于戰(zhàn)略和靈活性。因此，作為寶利通CEO兼總裁，我專注于產(chǎn)品的完美性——優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和開放性戰(zhàn)略是我們與思科差異化競爭的點。我認為我們能夠與思科對抗并取得勝利。

    Forbes：這么多年來，曾工作于思科的人都試圖尋求思科的一些缺點,那么在您看來，思科的弱點在哪里呢？

    Andy Miller：我覺得收購騰博就是一個挑戰(zhàn)。收購必然會帶來“陣痛”，無論是產(chǎn)品還是人員整合。在思科我見證了幾乎42個收購案，每次收購幾乎就會導致一次困擾。這是他們短期面臨的問題，羅技收購LifeSize也面對著同樣的問題。

    但我真的從思科的角度來看，是他們囊括了太多的產(chǎn)品類別。思科的視頻業(yè)務(wù)，只占他們的總營收的1/50，而寶利通是全身心投入做視頻，做高清語音、高清視頻以及全協(xié)作通信。因此，我們可以抓住思科產(chǎn)品太“泛”而必然出現(xiàn)的產(chǎn)品技術(shù)薄弱的弱點。另外，坦白地講，人們也想要更多的選擇性。