立思辰目光瞄準(zhǔn)了政府和大型事業(yè)單位

    “只要立思辰迅速占領(lǐng)市場，其先發(fā)優(yōu)勢就會(huì)在最大程度上抵御后來者的競爭�！币虼耍�池燕明準(zhǔn)備依靠快速的跑馬圈地來完成。除了原有領(lǐng)域，立思辰把目光瞄準(zhǔn)了政府和大型事業(yè)單位，“他們工作人員很多，處理會(huì)議需求也比較大，文件處理的需求也比較強(qiáng)，這樣立思辰能為大型機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的同時(shí)，自己的利潤也能獲得增長�！�

    面對國外85%，國內(nèi)才6%的市場普及率，池燕明對文件管理外包市場的未來充滿了信心。上市后的立思辰，計(jì)劃在兩年內(nèi)于全國范圍開設(shè)19家分公司。池燕明希望立思辰在未來能夠成為整個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。而這個(gè)行業(yè)具有一定的進(jìn)入壁壘，除了人才技術(shù)外，還包括與上下游廠商多年的合作以及大量的標(biāo)桿客戶等�！�

    此外，擅長“走一看三”的池燕明正嘗試著將文件管理外包服務(wù)的模式復(fù)制到立思辰的另一個(gè)領(lǐng)域——企業(yè)視頻會(huì)議市場，他認(rèn)為企業(yè)對視頻會(huì)議設(shè)備的投資和應(yīng)用需求與文件管理市場類似，立思辰同樣可以通過提供設(shè)備的外包管理服務(wù)切入到這個(gè)市場上來。

    立思辰華東區(qū)域總經(jīng)理丁燕輝先生表示：“作為國內(nèi)領(lǐng)先的視音頻管理外包服務(wù)提供商，立思辰一直以節(jié)約、高效、安全、環(huán)保、健康為核心價(jià)值，致力于以領(lǐng)先的技術(shù)和解決方案幫助用戶實(shí)現(xiàn)低碳辦公。此次我們非常榮幸能有機(jī)會(huì)同上海市氣象局合作，通過部署的立思辰UC統(tǒng)一通信系統(tǒng)，為打造“低碳世博”貢獻(xiàn)一份自己的力量�！�

    1997年，立思辰與美國辦公設(shè)備制造商雷立環(huán)球公司（Lanier worldwide Corporation）的合作成為其發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。立思辰從代理雷立的過程中獲得的不止是一個(gè)新的代理品牌，而且還開始學(xué)習(xí)到對于客戶價(jià)值的把握。跟東芝不同，由立思辰在大中國區(qū)獨(dú)家運(yùn)作的雷立不僅需要發(fā)展經(jīng)銷商體系，立思辰還要完成服務(wù)體系、產(chǎn)品推廣和制訂價(jià)格策略等全部市場運(yùn)作。而雷立在辦公自動(dòng)化行業(yè)雖然不是一個(gè)占市場份額很大的品牌，但卻是一個(gè)在美國市場客戶滿意度最高的品牌，立思辰領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、服務(wù)技術(shù)、流程技術(shù)甚至公司管理技術(shù)都通過IT軟件進(jìn)行固化和標(biāo)準(zhǔn)化，在給客戶提供全方位服務(wù)時(shí)，雷立的著眼點(diǎn)是客戶的業(yè)務(wù)而非自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)啟發(fā)了立思辰的服務(wù)意識(shí)。

    在市場推廣過程中，立思辰意識(shí)到不光產(chǎn)品有品牌，經(jīng)銷商也必須創(chuàng)造自己的品牌效應(yīng)。池燕明記得有一個(gè)客戶來買復(fù)印機(jī)，問客戶要什么品牌的，客戶不記得雷立的名字，于是說要“立思辰牌”的，池燕明從這中間琢磨出了經(jīng)銷商的品牌價(jià)值：很多時(shí)候用戶認(rèn)的是企業(yè)和人，而不是代理復(fù)印機(jī)的品牌。

    好品牌從一個(gè)好名字開始。立思辰三個(gè)字是池燕明從《易經(jīng)》中找來的，一方面吉祥好聽，更重要的是，這個(gè)沒有意義的文字組合不會(huì)和“東方”一樣容易與人雷同，這個(gè)新名字代表立思辰的自我意識(shí)。

    立思辰從電鉆到鉆孔再到顧問

    事實(shí)上立思辰，顧客的真實(shí)需求不是一件產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后能夠?qū)崿F(xiàn)的功能。針對立思辰所在的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，那就是，顧客購買的不是打印機(jī)、復(fù)印機(jī)，而是文件處理能力。

    在文件外包服務(wù)領(lǐng)域，美國的IKON公司是其中的佼佼者，這家公司年銷售額超過50億美金，連續(xù)年增長率超過40％，立思辰正是要以IKON為標(biāo)桿，也做一家“文件處理公司”。

    客戶的需求讓立思辰從經(jīng)銷商角色進(jìn)入外包服務(wù)領(lǐng)域，這時(shí)立思辰才發(fā)現(xiàn)自己跟廠商相比的優(yōu)勢所在。立思辰董事長池燕明回憶說，原來在廠商競標(biāo)時(shí)他特別怕廠商現(xiàn)身，一般廠商參與投標(biāo)，經(jīng)銷商就高掛免戰(zhàn)牌了，但在上述項(xiàng)目中立思辰建立了信心——服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。一方面，廠商的商業(yè)模式仍然是賣設(shè)備而不是賣服務(wù)；另一方面，作為一個(gè)多品牌的經(jīng)銷商，立思辰的第三方立場也起到了作用，客戶需求有什么樣的特點(diǎn)，立思辰可以根據(jù)產(chǎn)品的特性來提供不同設(shè)備的系統(tǒng)組合，比如寫字樓里的客戶看重設(shè)備的環(huán)保性，而工廠則看重設(shè)備在操作上的可靠性和穩(wěn)定性，但廠商只能推薦自己品牌的產(chǎn)品。

    此外，立思辰還發(fā)展了租賃、全外包等創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，并且立思辰已經(jīng)在教育、政府、外企等領(lǐng)域發(fā)展了穩(wěn)固的客戶群，形成了行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并擁有了自己的管理軟件，逐步發(fā)展成了一套成體系的行業(yè)解決方案，立思辰這些解決方案將根據(jù)客戶的需求，不斷延伸到整個(gè)文件生命周期。