重點(diǎn)不是產(chǎn)品：談數(shù)字標(biāo)牌渠道的競爭力

    本地化的服務(wù)能力和面向客戶的顧問化銷售，本質(zhì)上是提出了對渠道商當(dāng)?shù)厝嗣}能力——接觸到客戶的前提；和渠道商對客戶業(yè)務(wù)的熟悉能力（懂業(yè)務(wù)）——為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值提供金點(diǎn)子的前提的雙重渠道能力要求。

能做的要更多

    對于傳統(tǒng)渠道商，最擔(dān)心的是手中的代理品牌的代理權(quán)的丟失。這是物流型渠道在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中弱勢地位的本質(zhì)表現(xiàn)，而這種弱勢的表面表現(xiàn)則是“廠家想壓貨就壓貨”。

    渠道弱勢的改變，一方面可能得益于制造商、品牌企業(yè)這一段競爭的激烈化，甚至產(chǎn)能的過剩；但是根本上渠道是要想形成自己的競爭力，核心還是要“能做更多的事情”。讓渠道不在僅是物流，而成為真正的解決方案商、集成商，擁有多重綜合能力的當(dāng)?shù)胤��?wù)上。

    投影時(shí)代網(wǎng)分析認(rèn)為：構(gòu)建數(shù)字告示渠道體系的核心競爭力，必須著眼于范圍更為廣闊的市場領(lǐng)域，必須站立在大“信息化”的基礎(chǔ)上之上。即便渠道依然只是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，但是他卻是這個(gè)節(jié)點(diǎn)的全部，是不可以被繞過去的節(jié)點(diǎn)。這種綜合的業(yè)務(wù)能力將是信息化市場、數(shù)字告示市場渠道商的根本競爭力。

    而形成這種能力的前提則要求渠道商逐步由銷售產(chǎn)品向工程設(shè)計(jì)、集成施工、后期維護(hù)拓展；由簡單的物流型企業(yè)向綜合服務(wù)上、業(yè)務(wù)專家、流程專家、內(nèi)容專家和營銷專家發(fā)展。這種能力更要求數(shù)字告示渠道必須在廠商的統(tǒng)一指揮和培養(yǎng)下，養(yǎng)成以內(nèi)容為中心，軟件為載體，硬件為外圍的銷售服務(wù)體系，并形成面向多個(gè)行業(yè)完全不同的發(fā)散的解決方案和應(yīng)用場景設(shè)計(jì)能力。

品牌渠道共贏的和諧關(guān)系

    在成熟的數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)鏈鏈條中，渠道商將是客戶和品牌企業(yè)間的橋梁�？蛻羰切枨蟮拇嬖隗w，品牌企業(yè)是研發(fā)、解決需求的主體；渠道則承擔(dān)著在本地化特色下的需求發(fā)現(xiàn)和解決服務(wù)的中轉(zhuǎn)、包轉(zhuǎn)、集成，以及后期內(nèi)容服務(wù)的角色。

    相對明確的產(chǎn)業(yè)分工決定了渠道商和品牌商之間擁有構(gòu)建核心相處的市場關(guān)系的前提。即便是面對自身也做業(yè)務(wù)專案的品牌企業(yè)，只要控制好業(yè)務(wù)分工方位，品牌和渠道之間也將能構(gòu)建和諧相處的市場關(guān)系。在構(gòu)建渠道和品牌雙贏關(guān)系的過程中，品牌企業(yè)始終會處于主導(dǎo)者的角色，同時(shí)也是行業(yè)知識和技能的輸出者，主要行業(yè)創(chuàng)意的提供者，是渠道商可靠的智囊和顧問。

    目前，在國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)界，包括訊程、定誼這樣的綜合解決方案提供者，新漢、華北工控這樣的硬件供應(yīng)商、諸多大型品牌商業(yè)顯示器企業(yè)，都已經(jīng)意識到了渠道伙伴的重要性和價(jià)值。雙旗、同輝佳視等傳統(tǒng)渠道企業(yè)也已經(jīng)擁有構(gòu)建更為綜合性的、服務(wù)化的渠道品牌競爭力的戰(zhàn)略。相信在品牌廠商和渠道商的共同努力下，國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)必將以更快、更健康的方式繼續(xù)發(fā)展。