本地化的服務(wù)能力和面向客戶的顧問化銷售,本質(zhì)上是提出了對渠道商當(dāng)?shù)厝嗣}能力——接觸到客戶的前提;和渠道商對客戶業(yè)務(wù)的熟悉能力(懂業(yè)務(wù))——為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值提供金點(diǎn)子的前提的雙重渠道能力要求。
能做的要更多
對于傳統(tǒng)渠道商,最擔(dān)心的是手中的代理品牌的代理權(quán)的丟失。這是物流型渠道在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中弱勢地位的本質(zhì)表現(xiàn),而這種弱勢的表面表現(xiàn)則是“廠家想壓貨就壓貨”。
渠道弱勢的改變,一方面可能得益于制造商、品牌企業(yè)這一段競爭的激烈化,甚至產(chǎn)能的過剩;但是根本上渠道是要想形成自己的競爭力,核心還是要“能做更多的事情”。讓渠道不在僅是物流,而成為真正的解決方案商、集成商,擁有多重綜合能力的當(dāng)?shù)胤⻊?wù)上。
投影時(shí)代網(wǎng)分析認(rèn)為:構(gòu)建數(shù)字告示渠道體系的核心競爭力,必須著眼于范圍更為廣闊的市場領(lǐng)域,必須站立在大“信息化”的基礎(chǔ)上之上。即便渠道依然只是一個(gè)節(jié)點(diǎn),但是他卻是這個(gè)節(jié)點(diǎn)的全部,是不可以被繞過去的節(jié)點(diǎn)。這種綜合的業(yè)務(wù)能力將是信息化市場、數(shù)字告示市場渠道商的根本競爭力。
而形成這種能力的前提則要求渠道商逐步由銷售產(chǎn)品向工程設(shè)計(jì)、集成施工、后期維護(hù)拓展;由簡單的物流型企業(yè)向綜合服務(wù)上、業(yè)務(wù)專家、流程專家、內(nèi)容專家和營銷專家發(fā)展。這種能力更要求數(shù)字告示渠道必須在廠商的統(tǒng)一指揮和培養(yǎng)下,養(yǎng)成以內(nèi)容為中心,軟件為載體,硬件為外圍的銷售服務(wù)體系,并形成面向多個(gè)行業(yè)完全不同的發(fā)散的解決方案和應(yīng)用場景設(shè)計(jì)能力。
品牌渠道共贏的和諧關(guān)系
在成熟的數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)鏈鏈條中,渠道商將是客戶和品牌企業(yè)間的橋梁?蛻羰切枨蟮拇嬖隗w,品牌企業(yè)是研發(fā)、解決需求的主體;渠道則承擔(dān)著在本地化特色下的需求發(fā)現(xiàn)和解決服務(wù)的中轉(zhuǎn)、包轉(zhuǎn)、集成,以及后期內(nèi)容服務(wù)的角色。
相對明確的產(chǎn)業(yè)分工決定了渠道商和品牌商之間擁有構(gòu)建核心相處的市場關(guān)系的前提。即便是面對自身也做業(yè)務(wù)專案的品牌企業(yè),只要控制好業(yè)務(wù)分工方位,品牌和渠道之間也將能構(gòu)建和諧相處的市場關(guān)系。在構(gòu)建渠道和品牌雙贏關(guān)系的過程中,品牌企業(yè)始終會處于主導(dǎo)者的角色,同時(shí)也是行業(yè)知識和技能的輸出者,主要行業(yè)創(chuàng)意的提供者,是渠道商可靠的智囊和顧問。
目前,在國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)界,包括訊程、定誼這樣的綜合解決方案提供者,新漢、華北工控這樣的硬件供應(yīng)商、諸多大型品牌商業(yè)顯示器企業(yè),都已經(jīng)意識到了渠道伙伴的重要性和價(jià)值。雙旗、同輝佳視等傳統(tǒng)渠道企業(yè)也已經(jīng)擁有構(gòu)建更為綜合性的、服務(wù)化的渠道品牌競爭力的戰(zhàn)略。相信在品牌廠商和渠道商的共同努力下,國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)必將以更快、更健康的方式繼續(xù)發(fā)展。