優(yōu)派投影機(jī)-大恒聯(lián)手是真正優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

    受訪對(duì)象：

    姚剛——ViewSonic全國(guó)行業(yè)銷售總監(jiān)

    姚宏——北京大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司顯示科技事業(yè)部投影機(jī)產(chǎn)品銷售總監(jiān)

    張慧星——ViewSonic高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理

     優(yōu)派新上任的投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理張慧星（左）ViewSonic全國(guó)行業(yè)銷售總監(jiān)姚剛先生（中）、大恒創(chuàng)新公司顯示科技事業(yè)部投影機(jī)產(chǎn)品銷售總監(jiān)姚宏（右）

    1、請(qǐng)問(wèn)兩位姚總，ViewSonic和大恒雙方是如何展開(kāi)合作的？基于雙方不同的業(yè)內(nèi)地位和優(yōu)勢(shì)，會(huì)采取哪些不同的實(shí)際操作方式？

    姚剛：說(shuō)到與大恒公司的合作，大家最近一段時(shí)間感覺(jué)到曝光越來(lái)越多，合作越來(lái)越緊密。其實(shí)我們雙方以前一直在合作，只是現(xiàn)在合作更加緊密，我現(xiàn)在所在的行業(yè)部門(mén)就是ViewSonic在去年9月份針對(duì)雙方合作而專門(mén)成立的。

    為什么單獨(dú)成立一個(gè)行業(yè)部門(mén)呢？因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)很多購(gòu)買高端行業(yè)產(chǎn)品的客戶需求是非常廣泛的。ViewSonic一直專著于顯示器和投影機(jī)等產(chǎn)品，但是對(duì)于行業(yè)類的客戶來(lái)說(shuō)，恐怕僅有一個(gè)產(chǎn)品解決不了他們的實(shí)際問(wèn)題，客戶需要的是一個(gè)系統(tǒng)的解決方案。比如說(shuō)我們?cè)谙蛩麄冧N售完投影機(jī)之后，還應(yīng)該提供產(chǎn)品安裝、配套設(shè)備推薦等服務(wù)，對(duì)客戶實(shí)施人盯人的培訓(xùn)，人盯人的售后服務(wù)。

    作為廠家我們沒(méi)有精力去解決所有問(wèn)題，這也需要較高的成本，ViewSonic跟大恒合作主要就是期望雙方能真正實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。我們將經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)度全部集中在產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)方面，包括產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)及配件的保障等等，這些方面應(yīng)該是我們廠家應(yīng)該做的內(nèi)容。而對(duì)于渠道的分銷以及渠道的細(xì)分，以及到每一個(gè)產(chǎn)品與其他周邊產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和與客戶的密切互動(dòng)，則是大恒的優(yōu)勢(shì)所在。我們雙方緊密合作的最終目的就是為特定行業(yè)客戶提供完全放心的產(chǎn)品解決方案。

    ViewSonic與大恒合作的重點(diǎn)更多是注重價(jià)值型的產(chǎn)品，過(guò)多地追求銷量并不是我們真正想訴求的，或者說(shuō)我們其實(shí)并不想做市場(chǎng)銷售量第一。ViewSonic力求集中優(yōu)勢(shì)做好研發(fā)、營(yíng)銷和市場(chǎng)這幾方面，以提升我們產(chǎn)品的價(jià)值，這是我們真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。未來(lái)，我們還是要通過(guò)和大恒緊密合作，來(lái)提升價(jià)值型產(chǎn)品的渠道銷售業(yè)績(jī)。

    姚宏：這次與ViewSonic簽約，大恒也考慮了很長(zhǎng)時(shí)間。大恒做了十年投影機(jī)，無(wú)論從平臺(tái)、資金還是銷售團(tuán)隊(duì)都是很優(yōu)秀的，我相信不遜于任何一個(gè)其他總代理公司。大恒的早期營(yíng)銷理念就是做專業(yè)化產(chǎn)品，而投影機(jī)最早進(jìn)入公眾視野就給人以很專業(yè)化的形象，經(jīng)過(guò)十年發(fā)展后慢慢過(guò)渡到如今更大眾化的產(chǎn)品。 

    以前我們?cè)诮逃�領(lǐng)域沒(méi)有合適的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，逐年喪失了越來(lái)越多的市場(chǎng)。而現(xiàn)在，我們可以利用ViewSonic產(chǎn)品在局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行抗衡，以前我們做不了是因?yàn)槲覀儧](méi)有產(chǎn)品，不是因?yàn)槲覀儧](méi)有能力。以前我們所積累下來(lái)營(yíng)銷理念，我們的營(yíng)銷模式當(dāng)然是大恒看家本領(lǐng)。今天與ViewSonic合作也是希望能有一個(gè)更好的合作伙伴，讓我們?cè)谑袌?chǎng)上能夠大顯身手。此外，在需求很大的廣電項(xiàng)目方面，我們以前的合作伙伴提供不了相應(yīng)的產(chǎn)品支持，因此只能把我們束縛在很窄的行業(yè)里。如今借助與ViewSonic的合作，我們則可以在更多的領(lǐng)域大展拳腳，實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)績(jī)。

    2、大恒之前代理的以高端定位的投影機(jī)產(chǎn)品為主，但是SVGA分辨率的產(chǎn)品占據(jù)了目前ViewSonic較高的銷售比例，請(qǐng)問(wèn)姚宏總經(jīng)理大恒將如何幫助ViewSonic將銷售重心逐漸轉(zhuǎn)向更多的價(jià)值型產(chǎn)品。

    姚宏：大恒在做銷售時(shí)一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)理念，我們不但重視數(shù)量同時(shí)更重視質(zhì)量。我們需要高質(zhì)量的銷售，但不是單純銷售的純低端的產(chǎn)品。這種理念說(shuō)起來(lái)比較容易，但是操作起來(lái)真的很難。在規(guī)劃ViewSonic產(chǎn)品的時(shí)候我們也認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，我們的意思并不是不做低端只做高端。如今在銷售過(guò)程中更多的是通路性產(chǎn)品，主要靠?jī)r(jià)格、流量支撐市場(chǎng)。而區(qū)域化的分銷，則對(duì)你整個(gè)銷售模式提出一個(gè)很高的要求，這就需要你會(huì)打組合拳。這兩個(gè)思路如果集中在一個(gè)品牌上的話一定很難，如何有效平衡這些思路，有效平衡這些做法，需要更好的思維模式。針對(duì)ViewSonic中高端產(chǎn)品的銷售，我們也有相應(yīng)的產(chǎn)品推廣策略。無(wú)論是工程機(jī)，還有未來(lái)頗具市場(chǎng)前景的3款LED機(jī)型，我們都有很好的目標(biāo)客戶，這部分客戶才是真正為大恒帶來(lái)價(jià)值的客戶。因此，在與ViewSonic進(jìn)行合作時(shí)，在低端產(chǎn)品方面我們會(huì)保持?jǐn)?shù)量，而對(duì)于中高端機(jī)型我們則會(huì)細(xì)分市場(chǎng)，這就對(duì)我們的銷售平臺(tái)操作能力要求比較高。

    3、剛才發(fā)布會(huì)上介紹，ViewSonic將要推出3款LED機(jī)型，請(qǐng)問(wèn)大概在什么時(shí)候發(fā)布？會(huì)不會(huì)改變目前LED產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，用戶不能接受的現(xiàn)狀？

    張慧星：我們LED的產(chǎn)品將會(huì)在今年第三季度推出。其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品并不是單純的LED產(chǎn)品，它利用LED和激光器組合構(gòu)成光源，不僅亮度高而光源使用壽命得到明顯增長(zhǎng)。目前的投影機(jī)大多數(shù)都是采用燈泡作為光源，而幾乎大家都知道燈泡是要壞的，所以這是一個(gè)最大的問(wèn)題。如果真的將LED投影機(jī)引進(jìn)來(lái)，首先燈泡的問(wèn)題解決了，基本上一天兩小時(shí)可以用到十年的時(shí)間。第二個(gè)是顏色，采用LED光源之后投影出的顏色效果會(huì)做得非常非常棒。所以我相信這個(gè)技術(shù)引進(jìn)之后，對(duì)整個(gè)投影市場(chǎng)將會(huì)具有劃時(shí)代的意義。

    4、以前大恒更多的在運(yùn)作中高端商務(wù)投影機(jī)產(chǎn)品，而在與ViewSonic進(jìn)行合作后產(chǎn)品定位不僅會(huì)保持這一領(lǐng)域，同時(shí)還將擴(kuò)展到教育甚至家用領(lǐng)域。您覺(jué)得從一個(gè)點(diǎn)擴(kuò)充到一個(gè)面，會(huì)對(duì)咱們這邊渠道建設(shè)有什么新的要求？

    姚宏：剛才您講的這個(gè)問(wèn)題，實(shí)際上也是我們面臨的問(wèn)題。大恒在去年的時(shí)候遇到了瓶頸，其實(shí)這個(gè)瓶頸并不是產(chǎn)品帶來(lái)的。我們與ViewSonic合作肯定要有不同的思路，從相對(duì)比較專業(yè)化、中高端的產(chǎn)品過(guò)渡至少有一部分通路化的產(chǎn)品。其實(shí)市場(chǎng)上有很多簡(jiǎn)單的辦法，一個(gè)是價(jià)格，一個(gè)是營(yíng)銷，只需很簡(jiǎn)單的復(fù)制。因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)容量已經(jīng)非常大了，所以還能復(fù)制這種模式。如果想操作低端產(chǎn)品，我們會(huì)在一定層面上去借鑒別人成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也要發(fā)揚(yáng)大恒的特點(diǎn)，迅速打開(kāi)市場(chǎng)。以前的傳統(tǒng)模式就是以低端帶高端，但是我覺(jué)得沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品是成功的。其實(shí)這種銷售模式的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如那些真正的日本一線品牌，比如說(shuō)NEC，我覺(jué)得它們的銷售質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他的廠商。我們要的還是質(zhì)量，不完全是數(shù)量。

    ViewSonic除了有3D投影機(jī)還有其他顯示設(shè)備，我們可以捆綁他們的產(chǎn)品做一些市場(chǎng)推廣和活動(dòng)。我們可能在第一階段會(huì)先通過(guò)價(jià)格杠桿達(dá)到預(yù)設(shè)的目標(biāo)，隨后會(huì)逐步提升銷售質(zhì)量和品牌影響力，繼而涉足更多的應(yīng)用領(lǐng)域。

    在選擇渠道商時(shí)，我們一定會(huì)選擇有價(jià)值的渠道。我們會(huì)培養(yǎng)經(jīng)銷商的熱情，讓他認(rèn)可ViewSonic，認(rèn)可大恒的價(jià)值。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷、激烈，經(jīng)銷商也有很大的壓力。我們十年來(lái)與經(jīng)銷商合作得非常好，各地比較有實(shí)力的經(jīng)銷商都很信任大恒�，F(xiàn)在大恒跟ViewSonic合作，經(jīng)銷商有了更加合適的產(chǎn)品，就能真正大展拳腳了。

    5、ViewSonic投影機(jī)的最大優(yōu)勢(shì)是支持3D，而這個(gè)概念對(duì)于分銷商在進(jìn)行推廣時(shí)會(huì)有所幫助。除此之外，在產(chǎn)品技術(shù)方面，還有別的什么對(duì)分銷商在渠道銷售時(shí)有所幫助呢？

    姚剛：我們以前的整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并不是很理想，通過(guò)與大恒的這次合作我們也期望對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。其實(shí)，如果想在銷量方面突破三萬(wàn)臺(tái)、五萬(wàn)臺(tái)，靠?jī)r(jià)格杠桿一定能實(shí)現(xiàn)，但這并不是ViewSonic要的結(jié)果。我們期望改變產(chǎn)品策略，與大恒合作其實(shí)也基于這一點(diǎn)。大恒公司有很好的渠道去分銷高端的產(chǎn)品，所以我們也是想借助大恒的力量來(lái)提升我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域整體的分銷能力和銷量。

    我們不想僅僅局限于把產(chǎn)品線擴(kuò)充為中高端，我們能做到別人也可以。我們需要抓住一些在行業(yè)內(nèi)有前景的東西，這些往往會(huì)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)，這就要求你擁有比別人更快的響應(yīng)速度和更敏感的市場(chǎng)嗅覺(jué)�！栋⒎策_(dá)》電影上映以后，大家對(duì)于3D一下有了概念。我們的3D投影機(jī)在去年十月份就已經(jīng)在銷售了，目前所有DLP投影機(jī)全部都支持3D功能，只是目前一些配套的設(shè)備，例如眼鏡等還不完善。對(duì)于我們來(lái)講，ViewSonic專著于3D投影這種有行業(yè)前景的技術(shù)，同時(shí)也想借助它豐富我們的解決方案，擴(kuò)展ViewSonic的差異化產(chǎn)品思路。

    我們?cè)诮裉煲步榻B了其他幾種解決方案，比如說(shuō)投影機(jī)網(wǎng)絡(luò)式使用模式、無(wú)線網(wǎng)關(guān)使用模式以及互動(dòng)教學(xué)等等，這些都是很有前景的解決方案。除此之外，我們還有像LED這種最新的產(chǎn)品類別。雖然目前LED投影機(jī)的市場(chǎng)并不完全成熟，但是從今年年底市場(chǎng)就會(huì)進(jìn)入到相對(duì)比較成熟的階段。我們也會(huì)緊跟這種前沿的技術(shù)，這也是ViewSonic的優(yōu)勢(shì)所在。

    6、今年與大恒開(kāi)始合作，ViewSonic的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例將如何調(diào)整？

    姚剛：目前SVGA分辨率的產(chǎn)品超過(guò)了ViewSonic整體銷量的50%，而市場(chǎng)平均水平僅有20%左右。低端的產(chǎn)品比重大并不完全是問(wèn)題，因?yàn)樵谑袌?chǎng)中沒(méi)有量的存在，大家都聽(tīng)不到你的聲音，對(duì)你品牌來(lái)講則會(huì)對(duì)用戶的影響很小。因此這類產(chǎn)品擁有一定的銷量還是必要的，我覺(jué)得應(yīng)該控制在30%左右。這樣比較務(wù)實(shí)。

    家用市場(chǎng)、廣電項(xiàng)目，包括一些工程用機(jī)，這些客戶群的需求也是非常大的，我們也會(huì)在這些領(lǐng)域找到與大恒合作的非常好的切入點(diǎn)。從整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來(lái)講，低端機(jī)型很容易控制，如果將高端機(jī)型的銷量提升，低端的自然而然會(huì)下降。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，要想做長(zhǎng)遠(yuǎn)一定要做有價(jià)值的產(chǎn)品，或者有利潤(rùn)空間的產(chǎn)品，任何公司都是靠利潤(rùn)來(lái)生存和發(fā)展的，不重視利潤(rùn)的公司是短視的。這是我們未來(lái)對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司，包括大恒公司對(duì)我們運(yùn)營(yíng)體制的訴求點(diǎn)。

    7、2010年雙方的目標(biāo)市場(chǎng)是工程機(jī)和政府用機(jī)嗎？

    姚剛：不簡(jiǎn)單是這兩個(gè)方面，我們實(shí)際上在抓一些有訴求點(diǎn)的市場(chǎng)，比如大恒在政府采購(gòu)上面有自己的實(shí)力。我們已經(jīng)有類似的產(chǎn)品了，高端的產(chǎn)品我們也有，也是需要有一定渠道來(lái)分銷。其實(shí)我們現(xiàn)在有很多適合工程領(lǐng)域、家庭投影的機(jī)型，這些都可以去涉足，我們不會(huì)局限于工程領(lǐng)域或者政府領(lǐng)域，實(shí)際上領(lǐng)域很寬廣。

    8、大恒去年在教育市場(chǎng)損失了一些份額和機(jī)會(huì)，從今年產(chǎn)品發(fā)展來(lái)看，會(huì)有3D、LED等新型的產(chǎn)品，大恒在推廣上有沒(méi)有新的策劃和規(guī)劃？

    姚宏：投影機(jī)市場(chǎng)60%左右都來(lái)自于教育市場(chǎng)，我覺(jué)得教育領(lǐng)域才是帶動(dòng)銷售的根本。大恒與ViewSonic合作，我們會(huì)更關(guān)注于教育市場(chǎng)，因?yàn)橹挥羞@個(gè)市場(chǎng)打開(kāi)我們的量才會(huì)有較大增長(zhǎng)。我們不會(huì)放棄教育市場(chǎng)只做渠道市場(chǎng)。

    今年與ViewSonic合作有一點(diǎn)讓我比較踏實(shí)，是因?yàn)槲覀冊(cè)诮逃�系統(tǒng)有很多客戶。我們可以直接跨過(guò)經(jīng)銷商與有需求的終端教育用戶直接建立聯(lián)系，這一塊我們從去年已經(jīng)積累了很多客戶，包括我們?nèi)ツ旰芏喔叨水a(chǎn)品都是通過(guò)這種方式完成銷售的。我們的電子白板可以搭配ViewSonic的短焦投影機(jī)，搭配起來(lái)剛剛好可以彌補(bǔ)掉產(chǎn)品價(jià)格高的問(wèn)題，打包銷售會(huì)展現(xiàn)很多優(yōu)勢(shì)。教育行業(yè)這一塊我相信今年會(huì)有比較大的增幅。另外像ViewSonic的中端機(jī)器，我們也希望把這些機(jī)型大部分銷售到教育行業(yè)里去。以前我們不去看標(biāo)單，因?yàn)槲覀冎�道做不了，現(xiàn)在我們都會(huì)積極參與，和代理商合作，這也是我們優(yōu)勢(shì)所在。

    9、剛才大恒的姚總說(shuō)會(huì)與那些有能力、有激情的渠道商合作，但是目前有些有實(shí)力的已經(jīng)被其他代理商收編了，大恒將如何處理這一問(wèn)題，將給他們一些什么樣的支持？

    姚宏：我覺(jué)得你問(wèn)這個(gè)問(wèn)題也是很多人關(guān)心的。其實(shí)我們?cè)谌珖?guó)各地已經(jīng)有了一定的積淀和渠道基礎(chǔ)。一部分經(jīng)銷商與我們一直在合作，另一部分是以前合作過(guò)，可能由于某種原因中斷了，但還是保持了很好的關(guān)系。他們的工作經(jīng)驗(yàn)是沒(méi)有問(wèn)題的，只不過(guò)這么多年產(chǎn)品問(wèn)題導(dǎo)致他們比較沉寂。我們?cè)趯ふ掖�理商的同時(shí)，代理商也在算帳。我相信代理上如果沒(méi)有盈利是不會(huì)做下去的，所以我們要給他們一定的盈利。代理商關(guān)注在某一個(gè)層面，某一個(gè)區(qū)域，某一個(gè)時(shí)間段我能控制的資源。代理商跟我們合作的時(shí)候，很多品牌已經(jīng)沒(méi)有辦法操作了。我們?cè)谀承┊a(chǎn)品，某些時(shí)間段上可以有很好的獲利。我們說(shuō)的獲利是合理的獲利。其實(shí)最后也是資源，為什么拿一線品牌，為什么拿可控品牌？大家都是拿資源，因?yàn)楸旧碓俅�理就是靠資源掙錢的。我覺(jué)得大家從代理商的層面上，可能對(duì)資源看得更重。當(dāng)然，品牌的拉力，價(jià)值的優(yōu)勢(shì)大家都很看中，有價(jià)值優(yōu)勢(shì)肯定利潤(rùn)很薄。所以我覺(jué)得代理商著層面，我們一定能夠找到和代理商合作的點(diǎn)，只要政策對(duì)路還是有很好的成長(zhǎng)空間。

    10、剛才在會(huì)場(chǎng)提到，大恒會(huì)做ViewSonic專賣店的拓展計(jì)劃，請(qǐng)介紹一下這個(gè)計(jì)劃的詳細(xì)情況？

    姚宏：我們之所以做這個(gè)計(jì)劃的主要原因并不是這樣會(huì)帶來(lái)更多的盈利，因?yàn)榈昝驿N售已經(jīng)越過(guò)盈利模式階段。我們希望跟更多以往ViewSonic的各種代理商，比如顯示器產(chǎn)品或其他行業(yè)的代理商合作。其實(shí)還是希望在這個(gè)層面上提高產(chǎn)品的曝光率，讓大家更能夠了解到ViewSonic的產(chǎn)品，這個(gè)還不是我們完全看中盈利模式。

    11、ViewSonic現(xiàn)在很熱衷于3D投影機(jī)產(chǎn)品的推出，但是目前3D內(nèi)容的片源很少，您認(rèn)為這會(huì)阻礙3D投影機(jī)的發(fā)展嗎？

    姚剛：現(xiàn)在大家都比較關(guān)注3D，3D投影機(jī)不是只能說(shuō)放3D，當(dāng)我們需要用3D功能的時(shí)候配上眼鏡就可以使用3D。為什么推這個(gè)概念呢？并不是說(shuō)3D現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了的片源提供，而是在于這個(gè)功能是一個(gè)預(yù)設(shè)功能，剛開(kāi)始的時(shí)候，資源肯定是有所缺乏，但是有了這個(gè)硬件平臺(tái)以后，內(nèi)容會(huì)逐漸增多。你買一個(gè)投影機(jī)你會(huì)長(zhǎng)期使用下去，也許一年以后你會(huì)拿到更好、更好的3D片源。我們給客戶預(yù)設(shè)了3D功能在里面，同時(shí)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，他選擇這個(gè)產(chǎn)品并不會(huì)覺(jué)得高不可攀，而是感覺(jué)現(xiàn)在買一個(gè)普通投影機(jī)就帶3D的功能。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在缺的是片源，也許一年以后片源將會(huì)逐漸普及。

    12、ViewSonic認(rèn)為3D投影如何推廣？競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中ViewSonic如何脫穎而出？

    姚剛：怎么樣去推廣3D這個(gè)概念，其實(shí)這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)化的，一個(gè)行業(yè)整體的推動(dòng)。剛才講到很重要是片源，具備硬件的功能并不代表我已經(jīng)能夠把3D這個(gè)概念炒熱或者火爆起來(lái)，其實(shí)還是客戶需求。他并不只是要個(gè)帶3D功能的投影機(jī)，而是要有豐富的片源和內(nèi)容的支撐。對(duì)于我們來(lái)講，我們會(huì)在這方面給客戶一些引導(dǎo)。

    張慧星：我補(bǔ)充一點(diǎn)。我覺(jué)得目前大眾消費(fèi)類的消費(fèi)者對(duì)3D投影機(jī)還是有一定距離感。我們從目前銷售的情況來(lái)看，比如我們接到客戶電話咨詢更多是在專業(yè)領(lǐng)域。他們自身有相應(yīng)的3D內(nèi)容，他們也是為了服務(wù)自己的客戶。在醫(yī)療領(lǐng)域，醫(yī)療教學(xué)對(duì)3D投影非常需求。我們接到一個(gè)專門(mén)做醫(yī)療教學(xué)設(shè)備公司的電話，他們對(duì)3D投影用于解剖教學(xué)非常有需求，這樣可以更加直觀的了解整個(gè)過(guò)程和不同器官的形狀、位置。此外，我們與華北衛(wèi)星中心也有過(guò)合作，這些將會(huì)是目前最為核心的應(yīng)用客戶。

    相比于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，ViewSonic是最先將3D概念引入投影機(jī)的，而且我們現(xiàn)在也是唯一一家全線DLP投影機(jī)支持3D功能的品牌，這兩點(diǎn)已經(jīng)把我們其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕超過(guò)去了。

    13、請(qǐng)問(wèn)大恒的姚總，在具體銷售過(guò)程中，大恒有沒(méi)有針對(duì)3D投影機(jī)的特殊方式？具備3D功能的投影機(jī)在銷售過(guò)程中是不是占有優(yōu)勢(shì)？能否體現(xiàn)出來(lái)？

    姚宏：我覺(jué)得現(xiàn)階段其實(shí)就是在賣給客戶給我們提供一種理念，可能真正在銷售層面上，就象藍(lán)光概念一樣，藍(lán)光已經(jīng)推出幾年了，現(xiàn)在由于片源的因素銷售還是很少。我們?cè)阡N售產(chǎn)品的時(shí)候，我們預(yù)設(shè)了3D功能，而且從下個(gè)月開(kāi)始我們還會(huì)進(jìn)行ViewSonic品牌3D眼鏡的銷售。在我們銷售的時(shí)候，我們第一讓客戶感覺(jué)ViewSonic就是3D，3D就是ViewSonic。

    至于3D眼鏡，我們暫時(shí)不會(huì)考慮打包銷售，還是會(huì)選擇分拆開(kāi)來(lái)。我們將眼鏡作為選購(gòu)產(chǎn)品提供給用戶，為用戶帶來(lái)齊全的解決方案。是不是同時(shí)購(gòu)買3D眼鏡是用戶的權(quán)利，也許等到市場(chǎng)成熟以后才會(huì)購(gòu)買，或者有些客戶準(zhǔn)備提前試用，都是建立在我們可以提供的基礎(chǔ)之上。

    14、因?yàn)閂iewSonic全系列DLP投影機(jī)支持3D投影功能，這會(huì)不會(huì)造成將設(shè)計(jì)成本強(qiáng)加給客戶的情況？

    姚剛：目前，3D已經(jīng)不是有很高附加值的東西，它是一個(gè)概念而已。從硬件層面來(lái)講，并不會(huì)增加很多成本在里面。

    張慧星：基本不會(huì)增加什么成本，就是一個(gè)固件的升級(jí)，軟件版本的升級(jí)。

    15、據(jù)我了解，今年好多廠商在宣傳文化共享項(xiàng)目，ViewSonic跟大恒合作后會(huì)在此方面有所跟進(jìn)嗎？

    姚宏：文化共享這個(gè)事情我們一直在關(guān)注，這方面我們一直是弱勢(shì)。比如說(shuō)加密協(xié)議的東西，以前廠商沒(méi)有辦法提供給我們，而ViewSonic在這方面是非常有心得。我們會(huì)隨時(shí)關(guān)注并推出相應(yīng)的產(chǎn)品。如果市場(chǎng)有需求，我們一定不會(huì)去等。

    16、對(duì)普通用戶來(lái)說(shuō)，3D設(shè)置很麻煩，可能要花很長(zhǎng)時(shí)間調(diào)�；蛘哒�(qǐng)很專業(yè)的人士才能看到3D效果。ViewSonic針對(duì)此問(wèn)題會(huì)不會(huì)提供更簡(jiǎn)便、更人性化的產(chǎn)品？另外，ViewSonic在3D投影機(jī)方面有沒(méi)有可以分享的成功案例？

    張慧星：目前的3D投影方案在使用時(shí)是相對(duì)比較麻煩，不過(guò)ViewSonic會(huì)針對(duì)這一問(wèn)題提供更加升值的解決方案，例如借助普通DVD播放機(jī)里面就可以播放3D影片，而用戶只需戴上眼鏡就可以了。這個(gè)我覺(jué)得只是一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題，未來(lái)搭建應(yīng)該會(huì)變得非常非常簡(jiǎn)單。

    關(guān)于案例，我們之前與有解剖需求的醫(yī)療大學(xué)進(jìn)行過(guò)合作。在教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生可以更加直觀地通過(guò)立體影像在課堂進(jìn)行學(xué)習(xí)和觀察，而不再是單單局限在書(shū)本上的影像。我們還與華北衛(wèi)星測(cè)繪局進(jìn)行了合作，他們?cè)谛l(wèi)星遙感方面借助3D投影功能可以獲得更加直觀的影像效果，并可提供給全國(guó)有需求的其他單位使用。另外，某些國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫(huà)制作公司也是我們近期合作和溝通比較頻繁的客戶之一。

    17、ViewSonic原來(lái)有現(xiàn)成的渠道體系，在與大恒合作之后，ViewSonic將如何處理新舊體系？是合并還是獨(dú)立運(yùn)作？如何把它融合到大恒的體系架構(gòu)里邊？

    姚剛：我們今年跟大恒的合作更看重于雙方的互補(bǔ)。原來(lái)的模式長(zhǎng)時(shí)間都存在，對(duì)于我們來(lái)講，新舊體系各有各的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，最終都是為了達(dá)到銷量目的服務(wù)。目前，我們還暫時(shí)在并行處理，并行運(yùn)作。

    18、除了反復(fù)提到的行業(yè)市場(chǎng)和教育市場(chǎng)，根據(jù)我們這邊了解的數(shù)據(jù)來(lái)看，近期工程市場(chǎng)崛起得比較快，ViewSonic以后在工程領(lǐng)域有什么后續(xù)動(dòng)作？

    張慧星：我們以后會(huì)有大中型的出來(lái)，我們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行了一些細(xì)分。作為工程領(lǐng)域基本上分兩個(gè)層次，一個(gè)是真工程用機(jī)，另一個(gè)就是準(zhǔn)工程用機(jī)。準(zhǔn)工程用機(jī)我們將它的亮度定位在4000流明這個(gè)檔次，結(jié)構(gòu)沒(méi)那么豐富，體積沒(méi)那么大，也是我們也是比較大的市場(chǎng)目標(biāo)。對(duì)于達(dá)到5000流明或更高亮度的真正工程機(jī)，我們也會(huì)隨后推出兩款機(jī)型，這類產(chǎn)品可為我們帶來(lái)更多的附加值，實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)點(diǎn)的支撐。