適合的才是最好的 看三星LFD產(chǎn)品渠道如何布局

    對(duì)于商務(wù)顯示行業(yè)而言，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，導(dǎo)致企業(yè)開始越來越注重渠道的力量，所謂得渠道者得天下。不過在渠道方面，許多商務(wù)顯示廠商都各有各的看法，所以不同的企業(yè)在渠道建設(shè)方面也會(huì)采取不同的模式，這也正應(yīng)驗(yàn)了那句俗話，適合的才是最好的。

    在眾多做商務(wù)顯示的廠商當(dāng)中，有的選擇和業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)的分銷商合作、有的選擇總代的模式等。而作為全球顯示巨頭的三星，則選擇了獨(dú)樹一幟的，兩家總代+VIP SI的渠道模式，并在2010年取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

    據(jù)投影時(shí)代網(wǎng)了解，三星的兩家全國(guó)總代分別是廣東偉昊公司和北京金視聯(lián)強(qiáng)公司，兩家總代按三星的產(chǎn)品型號(hào)來區(qū)別，偉昊主要代理三星高端的拼接產(chǎn)品，包括460UT和460UT-B，而金視則主要負(fù)責(zé)一些單屏的、大尺寸的顯示產(chǎn)品以及UX系列產(chǎn)品。

    所謂術(shù)業(yè)有專攻。大屏商用顯示行業(yè)是一個(gè)講求細(xì)分市場(chǎng)的行業(yè)，各行業(yè)用戶對(duì)于產(chǎn)品、整體的解決方案等各方面都有著不同的需求，所以為了能更好地為用戶服務(wù)，也為了能更加快速的將三星的產(chǎn)品滲透到更多的細(xì)分行業(yè)，除了兩家總代之個(gè)，三星2010年還在不同的行業(yè)找了許多家VIP SI來做。

    比如，三星在煤炭行業(yè)、煙草行業(yè)、電力行業(yè)等都有不同的VIP SI來和三星合作。另外對(duì)于一些較大的行業(yè)，比如像電力業(yè)，有專注于國(guó)家電網(wǎng)的、也有專注于電廠改造的，所以在這樣的行業(yè)三星也會(huì)找多個(gè)不同的VIP SI來合作。這些VIP SI最大的特點(diǎn)就是他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)有著很強(qiáng)的主導(dǎo)能力以及控制能力，而且他們往往要比總代大很多，所以在管理方面也都是直接由三星來管理的。

    為了配合渠道，三星LFD產(chǎn)品上有接近50個(gè)銷售人員，這些銷售人員會(huì)和終端客戶有直接的接觸。這樣一來，無論是渠道建設(shè)還是產(chǎn)品銷售方面，三星的參與性都更強(qiáng)，不但有利于渠道管理，如果一旦渠道方面發(fā)生變化，對(duì)于三星的影響也會(huì)降到最低。

    三星為什么會(huì)選擇這樣的渠道模式呢？三星方面表示，無論是對(duì)于哪一款產(chǎn)品，其不同的發(fā)展階段對(duì)代理商的要求也是不一樣的。當(dāng)產(chǎn)品銷售初期，量很小的時(shí)候，完全可以交給代理商來做。但當(dāng)產(chǎn)品越來越多，量大到一定程度時(shí)，代理商在銷售方面也會(huì)遇到瓶頸，這是每一個(gè)行業(yè)的渠道商都會(huì)遇到的問題。

    當(dāng)代理商在銷量方面遇到瓶頸時(shí)，廠商的責(zé)任就顯的尤為重要了。一個(gè)產(chǎn)品如果真正想做到多的話，廠商的天花板就一定要比代理商的高，尤其是像三星是具備這樣的能力的。所以代理商和廠商的責(zé)任是不同的，只有未雨綢繆，和渠道商共同努力才能真正做強(qiáng)做大。