站在行業(yè)高端，專訪德浩科技

    BIRTV 2009于8月26日在京召開。會(huì)上投影時(shí)代網(wǎng)編輯幸遇了多年的老朋友，國內(nèi)專業(yè)大屏幕顯示市場的知名渠道商德浩科技，并與德浩科技市場總監(jiān)、部分技術(shù)工程人員就近年德浩的發(fā)展進(jìn)行了深入了解。

    通過巴可打造德浩

    BIRTV展會(huì)現(xiàn)場，德浩展示了其代理的巴可頂級(jí)工程投影機(jī)產(chǎn)品和毆麗安等離子拼接墻系統(tǒng)。德浩向我們介紹，其和全球頂級(jí)工程投影機(jī)廠商巴可的合作已有超過一年半的時(shí)間，和毆麗安等離子產(chǎn)品的代理關(guān)系更有數(shù)年之久。雙方的合作已經(jīng)度過了磨合期，建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系。

    巴可投影機(jī)作為全球工程投影產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍品牌，與德浩在國內(nèi)大屏幕顯示產(chǎn)業(yè)的重要地位又有著很好的“互補(bǔ)”關(guān)系。在大屏幕顯示市場不斷向無縫、更大的畫面、更出色的產(chǎn)品效果等方向發(fā)展的背景下，巴可與德浩的合作可謂“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”。“通過德浩強(qiáng)大的渠道資源，把全球最好的產(chǎn)品帶到中國、帶給國內(nèi)客戶”，是德浩選擇與巴可合作的基本出發(fā)點(diǎn)。

    德浩介紹，在與巴可合作的過程中，德浩品牌形象得到了更好的“拓寬”。新產(chǎn)品線的加入，要求德浩的渠道伙伴、集成商、分銷商要對(duì)德浩有一個(gè)重新認(rèn)識(shí)的過程。在巴可中國三大主要渠道商中，德浩以代理型號(hào)最多、產(chǎn)品品質(zhì)最高而位列首位�！鞍涂墒�三四款產(chǎn)品，德浩獨(dú)家代理達(dá)到八個(gè)型號(hào)，而且都是高流明、高清分辨率、高色彩表現(xiàn)、高附加值的3DLP氙燈產(chǎn)品”。德浩認(rèn)為通過這些產(chǎn)品的引入，已經(jīng)將德浩的品牌形象引入了一個(gè)更高的境界。

    為行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值

    對(duì)于此次BIRTV之行，德浩表示德浩主要是來為“廣電產(chǎn)業(yè)帶來新應(yīng)用”的。據(jù)介紹，巴可大屏幕投影產(chǎn)品可以廣泛應(yīng)用于傳統(tǒng)的視頻會(huì)議、監(jiān)控安防、舞臺(tái)演出等場所。但是，除了這些傳統(tǒng)市場，巴可產(chǎn)品獨(dú)到的性能特性使其還能在更多的市場領(lǐng)域創(chuàng)造價(jià)值：展覽展示、虛擬仿真等市場都會(huì)有著越來越多的客戶需求。

    在廣電行業(yè)的應(yīng)用，德浩已經(jīng)擁有中央電視臺(tái)、山東、廣西、河南、河北、香港的鳳凰衛(wèi)視等十余個(gè)電視臺(tái)址的應(yīng)用案例。談到電視臺(tái)的應(yīng)用，德浩格外指出巴可投影產(chǎn)品的一個(gè)與眾不同之處：“以往電視臺(tái)的大屏幕都是‘平面幕’”，象背投、液晶、等離子技術(shù)很難實(shí)現(xiàn)弧面的顯示，而巴可投影產(chǎn)品則可以實(shí)現(xiàn)更具創(chuàng)意色彩的弧面顯示——這為廣電大屏幕顯示的應(yīng)用創(chuàng)造了更多的價(jià)值。

    除此之外，過去的一年半里在德浩的推動(dòng)下，巴可工程投影產(chǎn)品在部隊(duì)、政府、會(huì)展、各種大型論壇會(huì)議現(xiàn)場的應(yīng)用也取得了很好的發(fā)展。德浩認(rèn)為，在與巴可經(jīng)過的為期一年半的磨合中不但促進(jìn)了雙方“運(yùn)營模式的改進(jìn)”，同時(shí)也在服務(wù)體系、價(jià)格體系，和各種客戶工程溝通環(huán)節(jié)中德浩也發(fā)揮了顯著的作用，推動(dòng)了國內(nèi)工程投影產(chǎn)業(yè)，特別是頂級(jí)應(yīng)用市場的發(fā)展。

做好廠商集成商客戶溝通的橋梁

    在巴可中國市場的價(jià)值體系中，德浩認(rèn)為自己應(yīng)該是處于一個(gè)核心的樞紐位置，是“廠商、渠道、集成商、工程商、客戶之間的橋梁和紐帶”。德浩的價(jià)值在于準(zhǔn)確的傳遞信息、提供服務(wù)、給出工程指導(dǎo)和建議，并幫助客戶發(fā)現(xiàn)其真實(shí)的需求并解決客戶所面臨的問題。

    德浩坦誠的告訴我們，合作一年半以來，德浩從巴可得到了很多的支持。包括具體工程項(xiàng)目的技術(shù)支持、解決方案支持，以及幾乎是定期的工程師培訓(xùn)。“來自比利時(shí)的工程師，每一兩個(gè)月都會(huì)為我們講解巴可最新的產(chǎn)品和技術(shù)”，這是華北區(qū)投影系統(tǒng)經(jīng)理朱立在接受我們投影時(shí)代網(wǎng)的訪問時(shí)向我們透露的。德浩認(rèn)為，巴可強(qiáng)而有力的支持是德浩現(xiàn)有成績的重要一部分，也是巴可獲得更大回報(bào)的基礎(chǔ)。

    面向客戶，德浩一直堅(jiān)持“沒有最好、只有最合適”的產(chǎn)品營銷理念。雖然巴可在國內(nèi)實(shí)行的分型號(hào)總代理制度在一定程度上避免了自己渠道商間的“撞車”競爭。但是真正良好的市場秩序還是需要渠道商真正具有維護(hù)客戶價(jià)值的“商業(yè)理念”。德浩從不建議客戶購買最貴的產(chǎn)品，也不建議強(qiáng)迫客戶購買最好的產(chǎn)品。而是依據(jù)客戶的需求向其推薦最合適的產(chǎn)品。

    德浩表示，德浩工作的重要組成部分之一就是服務(wù)于下級(jí)渠道商、集成商和工程商，為他們提供必要的服務(wù)支持、技術(shù)支持和市場公關(guān)支持。讓“工程商沒有后顧之憂，尤其是沒有技術(shù)和服務(wù)上的后顧之憂”是德浩在巴可渠道體系中體現(xiàn)出的主要價(jià)值之一。近年來，德浩參加展會(huì)的力度、技術(shù)推介會(huì)的力度和與工程集成商的交流都在顯著加強(qiáng)。德浩和巴可的品牌形象、產(chǎn)品形象也在這一系列的交流中得到了發(fā)展和延伸。

    不同技術(shù)有他不同的市場

    在談話中德浩也介紹了其另一個(gè)拳頭產(chǎn)品，毆麗安等離子拼接墻產(chǎn)品。德浩坦誠表示，在巴可投影大屏以及其他大屏幕顯示技術(shù)和等離子拼接墻之間有著不容忽視的競爭關(guān)系。但是德浩并不對(duì)這種競爭報(bào)以敵意，“為客戶提供最合適最好的解決方案”是德浩使命。同時(shí)，德浩也認(rèn)為只有在“良性競爭前提下，大屏行業(yè)才能更好的發(fā)展起來”。

    “不同的產(chǎn)品技術(shù)有不同的特點(diǎn)，也有不同的市場”。德浩認(rèn)為任何產(chǎn)品都會(huì)有優(yōu)勢和缺點(diǎn)。德浩的做法是將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)都告訴給客戶，并幫助客戶分析它真正的潛在需求：深入客戶內(nèi)部，了解客戶的營運(yùn)模式，客戶使用大屏的目的是什么，顯示什么內(nèi)容，然后根據(jù)客戶的真實(shí)需求引導(dǎo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品選型。

    此外，德浩還向我們透露今年年底或者明年年初，毆麗安將有新款等離子拼接產(chǎn)品問世：“不斷改進(jìn)和提高的技術(shù)，將為客戶創(chuàng)造嶄新的體驗(yàn)”。

    價(jià)格不是市場競爭的關(guān)鍵

    德浩也談到了現(xiàn)在大屏幕顯示市場的價(jià)格競爭問題。德浩認(rèn)為，“價(jià)格不是客戶最敏感的因素”。德浩一直堅(jiān)持為客戶“推薦最合適的產(chǎn)品”。同時(shí)，客戶也不會(huì)單純因?yàn)閮r(jià)格選擇某一個(gè)產(chǎn)品。實(shí)際的需求、整體系統(tǒng)性價(jià)比都是很關(guān)鍵性的因素。

    德浩告訴我們，顯示系統(tǒng)只是客戶整個(gè)工程的一部分，而不是全部。客戶會(huì)從一個(gè)大系統(tǒng)的角度考量自己的需要，誰能更好的為自己服務(wù)，誰能提供更完善的解決方案，更清晰的工程思路，誰才能真正征服客戶、贏得項(xiàng)目。

    站在高端面向未來

    談話的最后德浩坦誠的告訴我們，在巴可全球?qū)�業(yè)視聽第一品牌光環(huán)下德浩與巴可的合作非常愉快。結(jié)合毆麗安等離子的強(qiáng)勢地位，德浩品牌的價(jià)值也得到了進(jìn)一步的升華。未來德浩也在考慮引入更多的全球頂級(jí)視聽產(chǎn)品，例如處理器、信號(hào)處理產(chǎn)品，結(jié)合德浩的渠道能力，不斷為國內(nèi)用戶提供更為完善和出色的高端大屏幕顯示產(chǎn)品和服務(wù)。