國內視頻會議市場進入整體解決方案時代
主要觀點：
國內視頻會議市場已經進入品牌營銷時代
視頻會議整體解決方案將代替純產品營銷
軟件視頻會議市場空間不大，租賃方式最具發(fā)展前景
價格不會是視頻會議租賃市場競爭的焦點
視頻會議租賃令技術性能表現變得更重要
視頻會議市場混亂期不會太久，兩三年內將洗牌
視頻會議產業(yè)單純賣產品的時代已過，服務將成未來商業(yè)模式主流
服務器端的穩(wěn)定才是軟件視頻會議系統(tǒng)穩(wěn)定性的關鍵
魏總雖生于江浙水鄉(xiāng)紹興，然而身材高大魁梧，談吐更是熱情爽朗、平易隨和，頗有北方人的氣息。談話初始，未用我們太多周旋，初次見面的魏總就主動打開了話匣子。魏總首先向我們介紹了盛維目前的主要市場運營情況。
盛維總裁魏松祥
魏總表示，盛維是一家傳統(tǒng)的技術型公司，在視頻通信領域擁有著國際領先的技術實力。不過，隨著近年來國內市場的發(fā)展變化，盛維也適時的導入了更多營銷和服務型企業(yè)的特色。魏總告訴我們，今年國內視頻會議市場不斷擴大，企業(yè)客戶逐漸增多，項目型的業(yè)務比例增長緩慢。市場規(guī)模增量主要來自于企業(yè)客戶的發(fā)展趨勢，要求盛維在保持研發(fā)投入和技術領先的基礎上，必須加強營銷、品牌和服務等更多市場競爭元素的建設。
接下來，魏總向我們詳細介紹了盛維的三大塊產品，包括盛維網絡視頻會議系統(tǒng)、盛維網絡實時課堂系統(tǒng)、盛維網絡視頻直播系統(tǒng)。魏總表示，盛維這三大產品都擁有著自己的獨到特點。
盛維網絡視頻會議系統(tǒng)能夠向客戶提供一攬子的網絡視頻會議解決方案。該方案不局限于應用軟件產品或者是硬件終端產品，而是強調如何實現客戶“成功開會”的功能。魏總表示，硬件產品的特點是穩(wěn)定性高，但是成本也高；而軟件產品則數據處理能力強、應用靈活，二者具有相輔相成的特點。例如，公司會議室部署硬件終端，重點保證穩(wěn)定性和開會的成功率。員工工位則使用軟件系統(tǒng)，在擁有強大數據功能的同時，極大的降低了用戶的投入成本。
盛維提供給客戶的網絡視頻會議解決方案的內涵不僅僅是“產品購買”，還包括盛維特色的租賃服務。魏總表示，盛維的宗旨是一定要保障客戶成功開會。如果只是純硬件系統(tǒng)，很多企業(yè)都采購不起，會議自然開不成。采用軟件采購的企業(yè)，則要面臨應用過程中的IT維護和國內復雜網絡環(huán)境的困惱。一套會議系統(tǒng)不是采購了軟硬件產品就能應用，企業(yè)還需要為此支付巨額的網絡費用、服務托管費用，服務器維護費用。這些方面，每年可能會有十幾萬，甚至數十萬的支出。
但是，即便企業(yè)支出了網絡成本，國內網絡視頻會議系統(tǒng)的采購用戶還是會有超過50%的“開不成會議”。國內復雜的網絡環(huán)境往往導致會議效果較差、效率低下。作為單獨的企業(yè)，尤其是跨省區(qū)域的企業(yè)，很難有實力獨自應對這種尷尬的情況。為了解決這個問題，盛維推出了一套租賃服務。不僅客戶可以不采購任何系統(tǒng)，直接租賃盛維的網絡視頻會議系統(tǒng)，完成開會功能。采購了軟件和硬件產品的廠商，也可以加入盛維的租賃系統(tǒng)，租賃盛維專門優(yōu)化過的通信網絡和服務器系統(tǒng)，以避免網絡環(huán)境惡劣對會議效果的影響。
目前，盛維在歐洲、北美和國內部署了一百多臺服務器，形成了一個巨大的分布式網絡，擁有著總量超過1G的獨享帶寬。這個網絡不僅帶寬高、服務器多，更重要的是，服務器在物理網絡上的配置是經過特殊優(yōu)化的。充分考慮了各地區(qū)網絡的特殊性、不同公司接入網和干路網的互聯(lián)互通性能，同時通過眾多服務器的互為備份，將用戶視頻會議的網絡狀態(tài)提升到一個極高的安全和穩(wěn)定級別。不管是運行于這個網絡上的盛維租賃服務，還是客戶采購的軟硬件系統(tǒng)數據，都能獲得很好的通信效果體驗。
除了軟硬結合和采購租賃結合的這種國內市場獨有的商業(yè)模式，盛維網絡視頻會議系統(tǒng)還強調多種接入手段的應用。例如，公司領導出差在外，可以通過手機、座機，以電話會議的方式接入進來，不會由于出差外地，或者身在旅途之中耽誤開會。在未來隨著3G手機的普及，還可以接入3G的視頻，為隨時隨地的會議功能錦上添花。
盛維的網絡實時課堂系統(tǒng)更是盛維的拳頭產品，廣泛應用于國內的企業(yè)培訓，遠程教育，電大、網校、網絡教育學院等系統(tǒng)之中。魏總告訴我們，每天都會有數萬的學生使用盛維網絡實時課堂系統(tǒng)足不出戶的學習到眾多新的知識。截止目前，盛維在該應用領域的市場份額已經超過60%，并且依然保持增長態(tài)勢。
盛維網絡視頻直播系統(tǒng)則主要面向媒體和企業(yè)用戶。包括賽迪網、IT168等眾多知名媒體采用了這個系統(tǒng)。盛維的網絡視頻直播系統(tǒng)不同于傳統(tǒng)的，電視臺那種直播產品，而是可以實現交互的直播系統(tǒng)。處于不同地域的主持人、嘉賓和觀眾可以進行實時的遠程可視條件下的互動。這個系統(tǒng)除了在媒體的應用外，在企業(yè)市場也擁有巨大的應用空間。魏總舉例告訴我們，08年受到金融危機的影響，各個企業(yè)都有不同程度的支出緊縮。尤其是年會這個消費型會議，遭到了大量的資金精簡。在這樣的背景下，很多企業(yè)選擇了通過網絡視頻直播系統(tǒng)召開“網上年會”的新方式，也帶動了盛維這方面業(yè)務的增長。除此之外，企業(yè)新品發(fā)布會等面向公眾的市場活動，也可以采用這套網絡視頻直播系統(tǒng)，進一步擴大企業(yè)活動的影響力、影響范圍。
“盛維三大產品的共同點是都以保障用戶‘成功開會’為目標，提供系統(tǒng)化的解決方案和服務支持”，魏總對盛維產品線總結表示。魏總認為國內會議市場以往有一個重大的誤區(qū)，就是人為的、機械的區(qū)分軟硬件系統(tǒng)。軟硬件之分的提法是在早期，硬件產品極為昂貴，軟件產品相對非常便宜，這種價格差形成了二者“自愿站在了不同‘概念’陣營”的格局。魏總認為，在目前的市場需求下，再強調軟硬件廠商已經過時了，現在的概念是融合通信、統(tǒng)一通信。
魏總表示，軟件產業(yè)一開始的時候，01年到05年，市場相對混亂、廠家較多。這一時期的主導思想非�！癐T化”，就是想著如何賣掉一個產品。是一種生生的把產品推給客戶的銷售模式，而不是建立在解決“客戶怎么開會、如何開成會議”的問題的基礎上的。這也形成了超過一半的視頻會議系統(tǒng)被荒廢擱置的情況�！坝行⿻r候就是應該用硬件產品，另一些時候則更適合應用軟件”，魏總認為產品方案的形成要充分考慮客戶的需求和具體應用，并以客戶最終能夠“成功開會”為目標進行組織。
整體解決方案能夠把不同的終端、多種手段融合進來，以用戶開會的需求為中心，保障用戶能夠成功召開會議。作為用戶，能不能開會是最關心的問題，至于采用什么樣的技術，往往只跟預算有關系，不是客戶第一位要考慮的要素。整體解決方案的提出，能夠實現從低端到高端的，幾千塊錢投入到幾十萬、上百萬投入系統(tǒng)的完整覆蓋，既能滿足客戶總部中心開會的要求，也能深入每一個分支機構，甚至是每一個崗位。
魏總認為，國內視頻會議產業(yè)已經進入了一個“整體解決方案的時代”。盛維能夠提供軟件、硬件、軟硬結合，系統(tǒng)整體租賃、網絡租賃，不同終端無縫接入、不同網絡環(huán)境透明穿透等各種差異化的，面向客戶的真正需求的解決方案，來幫助客戶開成會議、開好會議。
租賃市場發(fā)展空間大，新商業(yè)模式革命已經開始
對于軟件視頻會議市場的未來發(fā)展，魏總更是一鳴驚人的指出“純軟件這個市場‘并不大’，而且越來越小”。在魏總看來，整體解決方案的大量應用，軟硬結合的系統(tǒng)增長會成為純軟件方案的重要競爭者，同時方興未艾的“租賃”市場也會成為純軟件系統(tǒng)的重要競爭者。
魏總告訴我們，雖然早期軟件市場是以單純的IT式的銷售產品為主，但是隨著市場的發(fā)展，這種模式已經不再符合客戶的需求，視頻會議產業(yè)已經進入一個以提供“服務”為中心的時代。其中租賃業(yè)務將是重要的商務模式之一。
在美國市場，或者歐洲市場，租賃業(yè)務早已經成為最常見的形態(tài)。因為租賃的一次性投入很少，長期投入的可控性也很強，同時企業(yè)可以省掉需求的維護費用、網絡優(yōu)化成本。魏總告訴我們，從國際市場來看租賃模式是真正最能為用戶節(jié)省成本的方式。08年金融危機發(fā)生之后，對純軟件市場的影響不是很大，倒是租賃市場一下子火了起來，這就是因為“租賃是真正能為客戶節(jié)約成本”的方式。
魏總為我們算了一筆經濟賬，一個企業(yè)上一套系統(tǒng)花了三十幾萬，一年服務器托管、網絡帶寬、專門的IT維護又會是十幾萬成本。也許一年可以節(jié)約50萬的開會經費，但是一次性投入和持續(xù)性投入在那里，開始的兩年并不能真正體現成本上的節(jié)約。但是，如果換成租賃系統(tǒng)，每年投入一、二萬，那么第一年，以及以后每年都會有一筆客觀的會議成本節(jié)約。金融危機下，企業(yè)都急著壓縮成本，租賃系統(tǒng)立竿見影的效果自然深受客戶的歡迎。同時也說明，純軟件的應用系統(tǒng)并不便捷，純軟件市場其實并不大。
在租賃系統(tǒng)針對的客戶對象上，魏總的見解也非常獨到。魏總表示，以往“中小企業(yè)”的提法是非常不準確的，“其實只有中型企業(yè)，小企業(yè)一般沒有這個需求”。小型企業(yè)，幾十個人，多的幾百個人，管理水平、信息化程度等因素決定了這樣的企業(yè)根本不需要視頻會議系統(tǒng)，“使用即時通訊工具QQ、MSN也基本夠了”。除非是一些特殊的小型企業(yè)，比如外貿企業(yè)，經常與國外客戶溝通，才真的會產生視頻會議的需求。在基本面上，可以認為小型企業(yè)并不需要視頻會議產品。租賃業(yè)務和軟件主要面向的將是中型企業(yè)和大型企業(yè)的一些地方分支機構，比如保險公司的分公司等。
魏總另一個一鳴驚人的觀點是，租賃業(yè)務并不是一個“價格敏感”市場。雖然目前市場上興起了很多主打價格牌的視頻會議租賃企業(yè)，但是魏總認為，租賃市場現有的價格已經非常低了，如果再降低勢必會引起企業(yè)運營系統(tǒng)基礎投入、客戶后期服務質量的縮水。同時，租賃一般的業(yè)務規(guī)模集中在每年幾千塊錢，幾萬塊錢的水平。即便單價差額達到50%，其實對企業(yè)的實際花銷也就是數千元的差距。這與大型購買系統(tǒng)，動輒幾十萬、數百萬所產生的金額差值不一樣，基本上所有企業(yè)都能接受的。
雖然魏總認為長遠看租賃市場對價格并不敏感，而且擁有一個合理的價格水平也是行業(yè)健康發(fā)展的必須條件，但是魏總并不排除一些新的客戶會在一些較低的價格面前動心的可能。不過，魏總指出，租賃業(yè)務一般都會提供免費的試用，最終客戶都會以實際效果作為選擇誰的標準：更低的價格也只不過是吸引更多人參與試用，到底能不能成為客戶的選擇還得看系統(tǒng)的最終表現。
即便是在采購性的市場，魏總也認為產品品質始終是影響客戶決策的第一要素�！叭绻蛻粽娴挠行枨�、要采購了，他往往都是非常謹慎的。尤其是具體負責采購的人員會非常謹慎”。視頻會議產品與其他普通辦公應用產品不同，它首先是面向領導使用的產品，這就導致了采購人員會對產品品質格外的留心、謹慎，而不會僅僅是價格便宜就采用誰的產品。
雖然從全球市場的規(guī)律，以及客戶的真正需求來看，租賃的方式非常適合于視頻會議產業(yè)的繼續(xù)發(fā)展，但是魏總也深刻的認識到了國內市場特殊性。魏總表示，國內市場獨立采購的模式并不會由于租賃的出現而消失。國內許多企業(yè)擁有專門的采購部門、采購預算，長期形成的企業(yè)運營習慣，以及對固有資產的考慮，還是會有很多企業(yè)愿意采購整套的產品。對于這樣的企業(yè)盛維可以提供完整的解決方案，以及面向網絡通信這一層的帶寬租賃業(yè)務。進而滿足不同客戶的不同需要。
視頻會議行業(yè)加速整合 盛維靠品質贏取未來
盛維靠品質贏取未來
談到過去這幾年國內視頻通信產業(yè)成長的歷程，魏總感慨頗深。國內視頻通信產品真正進入市場并不比美國晚太多，但是目前卻形成了10年左右的發(fā)展差距。魏總表示，美國市場的普及始于2001年的經濟衰退，再加上“9.11事件”的導火索作用，使得美國網絡會議（美國市場并不強調視頻功能，因此稱作網絡會議系統(tǒng)而不是視頻會議系統(tǒng)）系統(tǒng)走上了普及的道路。經濟衰退，納斯達克崩盤，是許多企業(yè)在資金鏈斷流。在資金壓力下企業(yè)被迫尋找節(jié)約開支的方式，進而推動了網絡會議產品的發(fā)展。
目前，美國市場網絡會議系統(tǒng)已經發(fā)展到是每個像樣的企業(yè)必須的產品，甚至“webex（網訊，占美國網絡會議市場48%以上的市場份額）已經像Google、百度一樣成為了動詞，只有當一個產品成為大家都要用的行動時，名詞才會變成動詞”，魏總表示。
國內市場的發(fā)展速度一直落后于美國，一方面用戶的認識程度不足，市場需求沒有真正出來；另一方面也與國內的商業(yè)模式有關。最初企業(yè)賣產品非常IT化，就是要賣給你一套軟件，填鴨式的，對客戶真正的需求了解很少，客戶拿了產品也往往不好用，閑置情況超過半數。不過，魏總認為這種情況已經開始改變，08年金融危機也給國內企業(yè)提出了壓縮成本的課題，同時像租賃、整體解決方案這樣的商業(yè)模式也提了出來，“現在市場發(fā)展速度已經快多了”。
在新的商務模式下，魏總認為技術質量和服務對客戶的影響力會變的更強大。魏總告訴我們，01年到03年曾經在一個時期內涌現出很多軟件視頻會議企業(yè)，但是真正最后生存下來的并不多。08年左右這種趨勢再次出現，涌現出很多的統(tǒng)一通信租賃企業(yè)。這是大家都對產業(yè)發(fā)展前景普遍看好的特征。
但是，企業(yè)不能對目前這種火爆的行業(yè)潮流太過樂觀。魏總認為，未來兩三年內大部分新加入的企業(yè)都會被迅速的淘汰，“租賃行業(yè)洗牌速度會很快”。魏總指出，軟件視頻通信產品，就整個產業(yè)來說產品技術參差不齊，大部分產品不具有租賃業(yè)務應具備的運營級運營的穩(wěn)定性基礎�？蛻粲媚愕漠a品，出了問題、不能滿足需求，自然你就會被淘汰。
軟件視頻會議產品的穩(wěn)定性分為兩部分。一部分是終端，這塊的差距并不大。另一塊是服務器端的軟件。這部分才是穩(wěn)定性的關鍵。以往在以賣系統(tǒng)、賣軟件為生的時代，哪怕產品穩(wěn)定性不是很好，憑借人脈關系、或者其他營銷手段，許多企業(yè)也能活下來。而且這種模式下，一套系統(tǒng)最多跑十幾個、幾十個點的會議，負載量很小。這種應用基本檢測不出產品的穩(wěn)定性到底如何。
但是在租賃業(yè)務中，情況大不一樣。服務器端，像盛維每天都有幾百個企業(yè)，上萬、甚至幾十萬個點同時使用，系統(tǒng)負荷非常高，卻能照樣穩(wěn)定運行。這才是真正電信級運營型產品的穩(wěn)定性。“一個企業(yè)兩臺服務器，隨便一個開源的系統(tǒng)修改一下就拿出來做租賃業(yè)務。這樣的服務肯定沒有穩(wěn)定性，跑幾個客戶，一兩百個點還行，客戶一多服務器肯定倒掉”，魏總舉例說明現在一些企業(yè)產品在穩(wěn)定性上的嚴重問題。
“運營級業(yè)務、租賃服務是對網絡環(huán)境和穩(wěn)定性要求非常高”，魏總指出，一些新的企業(yè)如果投入很大的力量研發(fā)、部署網絡，成本會很高。即便是不進行太多產品研發(fā)，企業(yè)在網絡上的投入也會很高。否則，客戶并發(fā)一多，系統(tǒng)就會出問題，倒掉。但是，租賃業(yè)務往往是“細水長流”的，“一萬塊錢的單子可能是按月支付，每個月才幾百塊錢”，一百個客戶也才幾十萬的收入（但是拉到一百個客戶是很不同容易的），企業(yè)的現金流壓力會非常大。“現在許多進來投資的企業(yè)，資金實力都不是很強，以后這方面的問題肯定會出現”，魏總順便給一些新進入租賃市場的企業(yè)提出了一些風險提示。
魏總認為，是否具有電信級的穩(wěn)定性和后期網絡投入的巨額成本，將從技術實力和資金實力兩個方面對視頻會議租賃產業(yè)提出考驗，并成為一些企業(yè)被淘汰出局的重要原因。魏總告訴我們，雖然現在許多企業(yè)在宣傳資料上各種功能都有，也在宣傳技術多么領先、穩(wěn)定性多么好，同時用較低的價格和很好的服務口號吸引客戶的注意力，但是國內真正有資格談穩(wěn)定性的企業(yè)也就那么兩三家。“你沒有數萬個點同時并發(fā)考驗的經驗，憑什么提穩(wěn)定性呢？光憑模擬測試是不行的”，魏總表示。
“現在大家都是趕熱鬧，但是后期整合的過程會非常的快”，魏總認為這個整合的時間可能只需要兩三年。現在，美國市場已經是思科（收購網訊）、微軟和IBM三家鼎立的局面，以后國內市場也會向這個方面發(fā)展。租賃市場是最強調服務質量的，用戶購買的就是服務。而且按期繳費，如果出了問題隨時可以撤出，沒有硬件上的損失�！敖鹑谖C雖然是個機會，但是往前走沒那么容易”。
“盛維在國內軟件視頻會議市場一直以技術型企業(yè)著稱，甚至顯得很低調，在產品穩(wěn)定性上、易用性上絕對是國內領先的”，魏總告訴投影時代網，“同時，盛維非常強調服務的質量”。為了說明盛維的服務品質，魏總特意舉了兩個例子。例如一個租用客戶要召開10個人的遠程會議，他并不用自己去約定每個人的時間，只需要把名單和電話號碼，通過一個按鍵給盛維的客服人員，客服人員會幫助客戶組織這場會議。再例如，對于遠程網絡視頻直播系統(tǒng)，盛維可以提供工程師到現場為客戶安裝調試設備產品，幫助客戶完成整個直播過程。
在未來的發(fā)展上，魏總非常看重產品的穩(wěn)定性、易用性，企業(yè)的服務水平和商業(yè)模式創(chuàng)新。魏總認為這些東西才是真正實現客戶需求的東西，“盛維的方案是一定能解決你遠程開會需求的”，魏總告訴我們盛維的目標就是“中國企業(yè)開會就能想到盛維”。
真視通
億聯(lián)
奧威亞錄播
WAP手機版
建議反饋
官方微博
微信掃一掃
PjTime