聯(lián)想提出渠道轉(zhuǎn)型 以獲取客戶最大價值

昨日，有聯(lián)想系渠道商透露，聯(lián)想正在以 “保護渠道商利益”等方式獲取渠道商手中的客戶資料，此后，再繞過渠道商由聯(lián)想分區(qū)經(jīng)理親自銜接這批客戶資源。

李春（化名）作為河南省一家聯(lián)想系渠道商，此前接到當?shù)芈?lián)想大區(qū)經(jīng)理的電話，對方要求他近期將公司所有的客戶資料上報。

　　也有聯(lián)想系渠道商透露，近期聯(lián)想與渠道簽約合同時已不再稱呼“分銷”，而改為“增值服務(wù)商”、“增值代理商”等。中小規(guī)模的渠道商無法對客戶提供增值服務(wù)，由聯(lián)想接管客戶也“順理成章”。

　　“聯(lián)想的說法是，向他們遞交客戶名單是為了給各經(jīng)銷商劃分區(qū)域市場，避免相互競爭�！钡�李春也聽說，聯(lián)想近期正在大范圍實施所謂渠道扁平化的改革，最終目的是繞過經(jīng)銷商、分銷商甚至代理商，直接和最終客戶實現(xiàn)對話。

　　國內(nèi)一家大型IT經(jīng)銷公司負責人透露，聯(lián)想將產(chǎn)品權(quán)回收后，該公司已成為聯(lián)想的物流平臺。而神州數(shù)碼也在近日低調(diào)推出旗下B2B網(wǎng)站神碼在線，這被視為神州數(shù)碼分銷業(yè)務(wù)的全面轉(zhuǎn)型，以及在直銷領(lǐng)域的一次試水。

　　一位在上海聯(lián)想商務(wù)機系列經(jīng)銷商徐先生向《每日經(jīng)濟新聞》透露，聯(lián)想集團一直希望經(jīng)銷商交出客戶資料，“實際上聯(lián)想的初衷是好的，但落實到客戶經(jīng)理層面時才發(fā)現(xiàn)渠道的復(fù)雜關(guān)系�！毙煜壬�認為，經(jīng)銷商大多數(shù)不會按照聯(lián)想的安排提供客戶資料。

　　“向銷售渠道中融入直銷團隊，將使得聯(lián)想更了解市場，獲取客戶最大價值。”昨日，一位PC業(yè)分析師介紹，目前國內(nèi)完整的PC消費產(chǎn)業(yè)鏈條中，最上端是PC品牌商，旗下設(shè)有固定代理商，具備PC品牌推廣、銷售等大部分功能；而與代理商平行的還有分銷商，他們主要面對經(jīng)銷商和零售商，但無論是代理商、分銷商、經(jīng)銷商、零售商和PC品牌商都有機會直接面對最終客戶。

　　“由于銷售網(wǎng)絡(luò)中各個角色的關(guān)系極其復(fù)雜，彼此信息互動不足，所以同一款產(chǎn)品的價格政策由于出處不同差別會很大。但分銷商定價權(quán)最為靈活�！狈治鰩熣J為，聯(lián)想提出渠道轉(zhuǎn)型所帶來的直接后果，是使得市場中產(chǎn)品價格更具透明化，也更容易聯(lián)想獲得到來自市場的及時反饋。