持續(xù)增長力 三菱影像設備部劉暐湘專訪

　　快慢之辯

　　過去的一年也是投影機渠道風云變換的一年，包括松下、NEC等重要品牌都更換了代理或在醞釀轉型之中，即便是一些多年合作的伙伴之間也做除了調整來應對形勢變化，對于自身，劉暐湘直言三菱的渠道架構基本形成，09年基本完成了渠道的消化任務，未來僅需進一步完善。

　　投影機行業(yè)一向是“渠道為王”，總代制與區(qū)域代理等不同形式的代理的優(yōu)劣爭辯也一直存在，在筆者問道這個問題的時候，劉暐湘認為代理本身不存在優(yōu)劣，三菱的選擇并不是根據(jù)市場的判斷，而是源于三菱自身的選擇，三菱選擇的是更加契合自身的渠道政策。

　　三菱認為雖然有些代理的選擇加速了外籍品牌在國內市場的發(fā)展速度，但在實際的發(fā)展中也會迎來變革和調整，三菱看似放緩了這一進程，但實際而言是將陣痛提前，通過對自身的資源的掌控和對市場的把握，建立一套特點鮮明的同時符合三菱自身的渠道體系。而在渠道整體成型后，三菱的調整就不會出現(xiàn)數(shù)量級的變化，這也是對應其穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展的思路的渠道理念。

　　開放、野心

　　對于代理和經(jīng)銷商的選擇，三菱也是同樣自有一套標準的，三菱投影機的銷售并不是孤立的，而是作為其影像產(chǎn)品中的一環(huán)而有機整合在一起的，因此這也就意味著其渠道將并不僅僅局限于簡單的分銷，其產(chǎn)品還將以系統(tǒng)工程和整體的解決方案等不同形式出現(xiàn)，而渠道手中也將擁有更多的資源和自由度。

　　劉暐湘經(jīng)理同時也談到了對于合作伙伴的選擇，三菱并不注重傳統(tǒng)的渠道門戶觀念，三菱對于經(jīng)銷商的選擇采取的是開放式的合作方式，不排斥多品牌經(jīng)營，但要求品牌的契合度和能力，三菱通過自身優(yōu)勢爭取經(jīng)銷商的資源配比，且對于一些特定市場只分行業(yè)不局限區(qū)域，來形成良性的競爭氛圍，對于有野心有余力的商家更會大力支持，展開全面的合作。

　　同樣的，三菱對于經(jīng)銷商的態(tài)度也不會有門第之見，同樣不會一刀切式為渠道商提供支持，三菱秉承共同進步和雙贏的理念展開合作。投影機行業(yè)的競爭歸根到底是團隊競賽，三菱希望通過合作也賦予對方更強的競爭力，成為影像行業(yè)具有核心競爭力的企業(yè)，并通過類似合作形成穩(wěn)定的合作關系來壯大渠道隊伍。

　　即三菱并非只看重品牌忠誠度，在保證穩(wěn)定的同時也會將眼光放遠，爭取潛在的合作伙伴來健全渠道體系，即便三菱不會完全要求渠道下沉，也會通過競爭來為渠道提供持久的動力。