專訪北京雙旗世紀科技有限公司總經(jīng)理李皓

與中國B2B顯示產(chǎn)業(yè)一起成長

    10月15日，由奧維咨詢公司主辦投影時代網(wǎng)協(xié)辦的首屆中國商用顯示（B2B）發(fā)展高峰論壇在北京萬壽賓館隆重開幕。作為國內(nèi)平板商務和工程顯示產(chǎn)品最大的渠道商之一的北京雙旗世紀科技有限公司以大會協(xié)辦單位的身份，不僅為與會觀眾帶來了眾多精彩展品，其總經(jīng)理李皓先生更為在場同仁奉上了題為《商用顯示B2B市場渠道模式和發(fā)展趨勢》的精彩報告。會后，李皓先生應邀接受了投影時代的特約專訪。同為大會的協(xié)辦單位，投影時代與雙旗亦稱得上老朋友，雙方的交流坦誠又不乏觀點的碰撞。

    李總率先向我們介紹了北京雙旗世紀科技有限公司（下簡稱“雙旗”）在國內(nèi)商用顯示渠道市場的發(fā)展情況。李總表示，雙旗進入該產(chǎn)業(yè)亦有15年的歷史，涉足平板顯示設備也有接近10年的歷史，堪稱是與“中國B2B顯示產(chǎn)業(yè)一起成長”的公司。

    在平板顯示市場，03年民用產(chǎn)品在規(guī)模興起之前，雙旗一直是國內(nèi)最大的“平板電視”經(jīng)銷商。在這一階段，甚至雙旗也涉足了民用市場。李總告訴我們，平板產(chǎn)業(yè)的早期市場平板電視是十足的奢侈品，只有京城的名人、富豪才能擁有。后來隨著平板產(chǎn)品的普及，針對不同市場和行業(yè)應用的產(chǎn)品“分類”，渠道分化也開始出現(xiàn)。雙旗亦逐步發(fā)展成一家專注于B2B市場的公司。

    李總認為國內(nèi)專業(yè)的B2B顯示市場出現(xiàn)的一個顯著標志是LG“井岡山特工隊”的成立。國內(nèi)上商用B2B顯示產(chǎn)品最早的品牌包括松下、LG、三星等。號稱液晶之父，現(xiàn)在雙旗重要的合作伙伴，夏普并不在這一行列。隨著商用市場的發(fā)展，作為最早進入國內(nèi)市場的品牌LG率先開始將國內(nèi)B2B市場作為一個獨立策產(chǎn)業(yè)來運作。

    大家“陸陸續(xù)續(xù)都發(fā)現(xiàn)商業(yè)顯示（B2B）是一個行業(yè)”，李總?cè)绱诵稳?3年前后這一時期主流廠商思維的轉(zhuǎn)變。同時，李總指出對于B2B顯示這樣一個行業(yè)，不同廠商都有一個共同的認識，那就是行業(yè)潛能很大：“隨著市場的增長，慢慢的就有好多的代理商進入，也出現(xiàn)了好多行業(yè)客戶需要專業(yè)機型”，整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天已經(jīng)向百億元銷售額沖刺，并形成了完整的產(chǎn)業(yè)體系。

    對于國內(nèi)商用顯示B2B產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，李總認為市場需求的變化是最值得關注的特點。對于商用市場，不同的行業(yè)客戶往往具有不同的功能需求。把握這種行業(yè)需求的差異性也是雙旗這種專業(yè)公司“順應這個市場的發(fā)展必須去做的”功課。例如，監(jiān)控行業(yè)的要求和酒店電視系統(tǒng)的要求就完全不同。隨著市場的不斷發(fā)展拼接、觸摸、內(nèi)容點播等等截然不同的行業(yè)功能需求已經(jīng)越來越被重視。

    國內(nèi)商用B2B顯示產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也同時帶來了客戶服務模式的轉(zhuǎn)變。李總告訴我們，早期市場的渠道服務模式有些像市場的小商小販，是“一對一”的服務。而伴隨著整個商用產(chǎn)業(yè)的成熟，“招標”正在成為最主要的銷售服務模式。

    “早期渠道商比較少，基本是賣方市場；目前渠道、品牌都多了起來，市場繼承了買方的”，同時大尺寸平板顯示產(chǎn)品的普及，使得這些產(chǎn)品脫掉了高貴奢侈的華麗外衣，客戶對產(chǎn)品的了解和知識普及也顯著增加。對于現(xiàn)在國內(nèi)上商用B2B產(chǎn)業(yè)的渠道格局，李總表示“雖然比較大的經(jīng)銷商還是集中在大城市，但是二三級城市比較大、比較好的經(jīng)銷商也開始出現(xiàn)”，整個渠道已經(jīng)基本完善并形成體系。在這樣的背景下，招標的模式更體現(xiàn)公平競爭的機制，更有利于在激烈的市場競爭中維持整個產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展秩序。

    對于國內(nèi)商用顯示B2B產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，李總認為03年和05年是兩個關鍵節(jié)點。03年國內(nèi)市場有了對商用顯示“產(chǎn)業(yè)”的認識，05年則是平板顯示產(chǎn)品應用的普及年。從05年開始國內(nèi)商用和家用平板顯示市場均進入了爆發(fā)期：“06年下半年在中國的銷量是8個億人民幣，07年則增長了40個億。”

直面低價和山寨

    談到國內(nèi)商用顯示市場近年來接近30-50%的快速增長的動力。李總認為，平板顯示產(chǎn)品價格的不斷降低“功不可沒”�！�03年、04年的時候一臺42寸賣四五萬塊錢；今年國慶期間已經(jīng)到3000多塊錢了，3999這個價格”。價格的下降與產(chǎn)品顯示尺寸的不斷大型化、產(chǎn)品功能和專業(yè)品性的日益豐富，成為使更多的客戶用得起、適合用平板商用顯示設備的重要原因。

    面對價格越來越低的現(xiàn)狀，投影時代網(wǎng)也提出“是不是一些廠家為了市場份額在做惡意的低價格競爭”、這種低價現(xiàn)象會不會對商用B2B產(chǎn)業(yè)的發(fā)展構(gòu)成不利的影響等問題。對此，李總的看法可謂是一鳴驚人“這個行業(yè)低價是必然的”。

    李總認為，商用B2B顯示產(chǎn)業(yè)除了具有專業(yè)行業(yè)市場的規(guī)律外，還具有IT市場和家電市場的雙重特征。李總向我們舉例說明這種特殊的行業(yè)關系。例如電腦產(chǎn)品，商用的量、家用的量都非常巨大。最初一個筆記本電腦能賣幾萬塊錢，但是現(xiàn)在只有兩三千元。這樣的價格下降趨勢是由這種產(chǎn)品固有的成本、行業(yè)的利潤以及競爭的激烈程度共同決定的。

    從民用平板市場可以顯著的看出大尺寸顯示產(chǎn)品的成本一直在降低。同時，品牌和渠道的競爭也越來越激烈：“甚至中關村的電腦配件銷售商都可以加入這個行業(yè)”。李總指出，按照電腦配件的利潤水平，可能這些銷售商每件產(chǎn)品賺上上百元已經(jīng)覺得不錯了。因此，李總認為在這樣的行業(yè)里面低價是必然的，而且是正常的�！跋裎铱淳W(wǎng)易、搜狐，他們科技版上天天都是價格雪崩，天天都是最低價，但是崩來崩去，誰都沒有崩潰，大家天天都供血正常啊！”李總不失風趣的表示。

    李總不僅對于“低價”的本質(zhì)認識深刻，對于“山寨”也有著同樣的寬容。平板顯示，尤其是液晶顯示技術的一個重要特點就是“入門門檻比較低”。李總告訴我們，無論誰的液晶顯示產(chǎn)品，其主要核心的面板資源均來自韓國、日本或者臺灣地區(qū)的五六家廠商。在這些面板資源的基礎上，很多廠商采用公版的電路或者模仿其他人的產(chǎn)品也能制造出完整的大屏電視機顯示器。

    對于這些產(chǎn)品，李總認為在一些場合的應用肯定面臨著質(zhì)量與穩(wěn)定性的問題，會對客戶的價值造成傷害。對此，李總也向山寨機廠商提出了自己獨特的忠告。一方面，山寨是一個必然的過程。在一個企業(yè)的成長過程中，這種以模仿為主的階段是不可能沒有的。

    但是，另一方面山寨廠商要具有不斷“進步”的精神，并采取適當?shù)氖袌霾呗�。例如，三星做打印機做不過惠普，全球打印機市場惠普絕對占權威，那他怎么去做呢？方法是跨過一般的打印機，做一些更復雜的一體機，然后他就玩命的去做這個。到目前三星的一體機跟惠普的占有率差不多。李總認為這個例子說明，“如果你是落后的，那你不能盲目追著領先者走，這樣你永遠在后面。應該跨過去，不過你為了打擊他，可以去做低端的低價，但是關鍵是你一定要玩命的去研究更高端的，其實三星就是這樣做的�！�

    “跨越式”的發(fā)展思路貫徹了李總對低價格和山寨，現(xiàn)在兩個最令“商用B2B”行業(yè)市場發(fā)愁的問題的哲學見解。李總始終認為二者的出現(xiàn)必然是使用市場需求規(guī)律的產(chǎn)物，是“必然”的現(xiàn)象，而二者是不是“可怕”的東西，最終能發(fā)展成什么樣子則需要看其選擇的不同前進“道路”而定。   

做“大”B2B市場

    李總表示在國內(nèi)商用B2B顯示產(chǎn)業(yè)的發(fā)展路程中，雙旗已經(jīng)經(jīng)歷了一個從產(chǎn)業(yè)很小的階段到目前擁有一定規(guī)模的整個成長期。而未來這個市場還將擁有著巨大的成長前景。比如，城市道路的指示牌，以后有沒有可能說是塊液晶屏，那樣不僅可以簡單的顯示一些文字，也可以顯示一些圖案、動態(tài)視頻、多媒體等。此外，全國各地的標牌全部更換液晶的時候：電影院現(xiàn)在都是擺一個海報，以后換成液晶顯示牌；像商場里面所有廣告牌，現(xiàn)在擺的那些都是宣傳畫，以后也可以全是液晶……

    對于商用B2B顯示市場的未來，李總認為僅僅是可以臆想的應用已經(jīng)大的不得了。隨著液晶產(chǎn)品的專業(yè)性的提升，包括高亮產(chǎn)品、非標準尺寸、觸摸產(chǎn)品、信息發(fā)布產(chǎn)品、更出色的拼接產(chǎn)品的出現(xiàn)，這個市場一定會爆發(fā)出更為耀眼的活力。李總這樣的看法亦得到了本次奧維咨詢主辦的首屆中國商用顯示（B2B）發(fā)展高峰論壇幾乎所有參會嘉賓的一直認可。面對未來誘人的產(chǎn)業(yè)前景，雙旗作為這個產(chǎn)業(yè)的先行者和領先者，又將扮演怎樣的角色呢？李總認為其獨特的“跨越式”發(fā)展才是正途。

    勾勒雙旗未來的發(fā)展，李總并不否定低價格產(chǎn)品的市場競爭力與在銷量上的貢獻，但是李總更為看重差異化的產(chǎn)品，這就是大屏幕顯示產(chǎn)品和拼接產(chǎn)品。李總表示二者將使雙旗僅售市場的重點之一，將構(gòu)成雙旗“跨越”國內(nèi)一般渠道商、品牌商的高端市場組成。

    李總認為低價格競爭的結(jié)果必然是淘汰：“通過積累競爭把一些企業(yè)品牌淘汰”，而另一些企業(yè)則會成為市場的領導者。對于渠道企業(yè)的生存，低價則意味著“多銷”。如果“薄利卻不能多銷”那么整個產(chǎn)業(yè)的生存就會出現(xiàn)困境�！岸噤N”的結(jié)果則必然意味著渠道的集中化。例如民用市場的國美蘇寧就是這種規(guī)律的產(chǎn)物。在商用顯示市場這一規(guī)律也同樣適用。

    應對市場格局的轉(zhuǎn)化和低價時代的到來，“跨入”高端是目前雙旗的工作重點。李總告訴我們，商用B2B顯示市場雙旗已經(jīng)樹立起渠道優(yōu)勢，今后的主要工作是在差異化的產(chǎn)業(yè)實力上獲得突破。為此，成立了嶄新的唯瑞這個品牌廠商，并將其定位為專業(yè)平板顯示技術與產(chǎn)品供應商�，F(xiàn)在雙旗是唯瑞產(chǎn)品的全國總代。

    與其他國際品牌或者本土品牌顯示企業(yè)不同，唯瑞遵循差異化發(fā)展的路線。李總指出，商用顯示市場的有兩顆明珠，一個是更大的尺寸的產(chǎn)品，令一個則是拼接墻。這兩者都具有雖然市場的量很小，但是單體效益巨大、技術門檻很高的特點，同時也是唯瑞的主要業(yè)務方向：“我們自己的品牌，基本不賣60寸以下的”。

    形成整個成本鏈條上優(yōu)勢的原因來自于專業(yè)產(chǎn)品的特定市場需求。李總指出，商用B2B市場，尤其是超大屏幕和拼接市場可能每個客戶的需求都不同。這就決定了企業(yè)必須具有船小好調(diào)頭的優(yōu)勢，才能做好這個市場：“像康佳、TCL他們那樣的大企業(yè)很難為你幾百臺的訂單單獨開發(fā)機型，他們沒有十幾萬臺的量就很難生存”。同時，專業(yè)的顯示設備在應用特性、穩(wěn)定性等方面都有自己的獨特之處。比如象地鐵四號線的項目，為什么應用唯瑞的產(chǎn)品，而不是普通的電視機呢？——那是因為普通的電視機應用在這里一定會有問題，比較容易出故障，經(jīng)常壞，因為它是民用電視，他的所有的選件都不是針對行業(yè)用戶的。這種真正的產(chǎn)品專業(yè)性也只有專業(yè)的廠商才能做到。

    對于平板拼接市場，李總認為液晶拼接技術將是未來的主流。一方面，過去幾年液晶拼接墻產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有目共睹，另一方面更為出色的產(chǎn)品和技術還在研發(fā)之中。李總告訴我們，雖然液晶拼接墻現(xiàn)有的接縫依然達到六七毫米，但是接縫更窄的三毫米、一毫米，甚至更小的接縫的產(chǎn)品并不存在不可克服的技術難度。技術上的進步將是推動液晶拼接市場前進的重要動力。

    在液晶拼接市場上，李總認為雙旗這樣的渠道企業(yè)非常具有優(yōu)勢。李總表示，雖然作為電視墻的顯示部分，是整個工程中最受關注的。但是一套工程背后的處理器產(chǎn)品、應用軟件的成本并不比顯示單元低。象向高速公路調(diào)度系統(tǒng)等應用軟件的復雜程度是非常高的，進而對處理器系統(tǒng)的要求也就會很高。面對這樣的應用系統(tǒng)的解決問題的能力也將成為“這個行業(yè)的入門門檻”之一。

    李總認為，不僅是拼接墻市場需要渠道商擁有很高的工程實例，銷量更大的單體的大屏幕顯示器也可能需要觸摸屏、網(wǎng)絡控制、異型擺放等特殊功能要求。這些方面都將考驗一個渠道企業(yè)的整合實力，并成為商務顯示市場真正的高端細分市場。

    談話的最后，李總再次向我們表示了對國內(nèi)商用顯示產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的信心，并風趣的表示，如果網(wǎng)友需要像夏普108寸液晶、通用電氣82寸液晶或者更大尺寸液晶拼接墻的產(chǎn)品“看電視”也可以到雙旗購買。雙旗將以最出色的產(chǎn)品和系統(tǒng)集成能力，為國內(nèi)廣大客戶提供一流的商用顯示系統(tǒng)解決方案。