投影機：產品好賣，必須要有“用戶思維”

    投影機產品絕對不是什么容易賣出去的產品。且不要說產品的專業(yè)性、消費者和用戶對產品的不了解、陌生感，就是這個并不大的產業(yè)內活躍的三四十個品牌的龐大陣營就足矣說明投影機產業(yè)的特殊性：它不是冰箱、洗衣機那樣的大眾產品。

    事實上，國內投影機產業(yè)的大頭市場不是面向終端的零售市場，而是以招標采購的形式出現(xiàn)的行業(yè)市場。不要小看這些不懂技術的行業(yè)市場采購者，他們可具有著足以試出每款產品實際價值的金剛鉆：招標，或者是類似招標的聯(lián)合采購。

    在投影機市場，最常見到的采購方式是一家有投影機需求的企業(yè)或者是機構，同時聯(lián)系多個品牌的實力代理商，帶著自己的產品在同一個會議室里向采購者介紹自己產品的技術、性能和服務特色。這種透明的比較，實際上使投影機行業(yè)成了一個“買方”和渠道方掌握話語權的產業(yè)。

    這樣的產業(yè)結構令投影機生產廠家多少有些被動：它們不能左右任何客戶的意志，以充分的產品比較為基礎的采購決策使得所有廠商品牌的競爭變得更加充分和透明。處于市場被動地位的廠家不得不陪著客戶的笑臉行事：能夠得到多少笑臉就意味著有多少的銷量。想客戶之所想、知客戶之所需的“用戶思維”就成了投影機品牌和總代理必須下足心思來考慮的問題。

    在投影機行業(yè)，為某一個大客戶定制產品價格、產品應用方案和配套組建以及售后服務的做法非常普遍。這種行為集中體現(xiàn)了“用戶思維”在投影機產業(yè)的應用。

    投影機企業(yè)用戶思維應用的案例非常之多。例如東芝投影機在KTV行業(yè)推出的升級服務就是典型的例子。KTV行業(yè)投影機應用最大的特點是產品接觸人群雜亂、機器運轉的環(huán)境保障能力較差，維護性故障發(fā)生率較高。針對這樣的特點東芝投影機推出了三年機器保修、三年燈泡保修，以及保修期內每年六次的免費清洗維護服務。其中，每年多達六次的維護服務大大緩解了投影機產品的應用故障率，更能提升產品整機和燈泡的使用壽命。具有如此服務的東芝投影機也成為中高檔KTV行業(yè)用戶的首選產品。

    廠商對產品的定位包裝還有一個執(zhí)行問題。只有依托具有實力的大渠道商、廠家為品牌產品定制的用戶服務最終才能落到實處。例如某些銷量不多的投影機品牌產品就曾遇到過這樣的問題：雖然產品品質很高，但是一旦消費者有售后需求很難及時到位。維修服務肯定是消費者最不想使用的服務項目，而對于高質量保障的專業(yè)產品，廠家也有理由相信自己的產品品質。

    但是這不應該被企業(yè)當成可以弱化服務體系的理由。因為企業(yè)看到的可能是千分之一的故障率（這幾乎是不可能實現(xiàn)的高標準），但是用戶遇到的則是100%的問題。如果按照“用戶思維”的角度來看，就應該向東芝投影機和其總經銷商神州數(shù)碼所做的那樣提供全國主要市場4個小時的快速故障保修響應，而不能抱著“‘沒有’服務是最好的服務”的僥幸心理對待用戶可能的需求。

    強調投影機企業(yè)應該以“用戶思維”來研發(fā)產品、配套服務、完善渠道體系，不僅僅是從投影機產品實際市場競爭的角度來考慮得出的結論，更是從長遠的品牌成長的角度得出的結論。

    品牌是什么：是用戶口碑。品牌是什么：是對未來市場的儲備。品牌是什么：是企業(yè)獲得產品溢價的資本。良好的產品品質以及產品整個應用生命中的出色服務將為品牌帶來更多的回頭客，提升品牌的市場穩(wěn)定性，并建立起客戶忠誠度和粘度。而這一切都必須基于客戶對你產品和服務的滿意度。如果想令客戶對你的產品滿意，那么你就必須站在客戶的角度來考慮問題，建立起自己的“客戶思維”。這是一個品牌的投影機產品能夠長期銷售興盛的根本。