擴大市場占比法寶 康佳與京東商城合作探究

    現(xiàn)在點開京東商城的界面，選擇“家用電器”——“大家電”——“平板電視”，我們都可以看到頁面左邊中間，有一個矩形廣告框“一周銷量排行榜”，映入眼簾排名第一的產(chǎn)品不出意外，彩電品牌必定是康佳。不僅如此，康佳電視7月、8月在京東的銷量相比競品遙遙領(lǐng)先，長期占據(jù)國產(chǎn)品牌第一的地位，其所創(chuàng)造的旋風(fēng)現(xiàn)在還在影響著京東的彩電格局，甚至也引起了線下蘇寧國美等傳統(tǒng)渠道的重視和研究�，F(xiàn)在回看這兩個企業(yè)的合作，我們似乎可以發(fā)現(xiàn)更多，從這些微小的事件中，我們似乎可以看到企業(yè)成功的一些必備因素。

    （一）合作，從進貨開始

    “彩電行業(yè)在京東，其他品牌是賣貨給我們，康佳是賣計劃給我們！”從康佳和京東的合作以來，這是我們最近經(jīng)�？梢詮木〇|聽到的一句話。周轉(zhuǎn)從來都是IT、彩電供應(yīng)商又愛又恨的指標(biāo)與話題，而得益于和京東的良好合作，以及產(chǎn)生出的強大銷量，康佳目前已經(jīng)從傳統(tǒng)的賣退市機、賣庫存，發(fā)展到今天的賣計劃，也就是賣生產(chǎn)線上的產(chǎn)品！

    “6.18”京東周年慶的時候，在京東，康佳周零售額2000萬左右，而庫存卻只有430萬！加大庫存？還是提高供應(yīng)鏈水平，賣未來的產(chǎn)品？

    最后康佳在事業(yè)本部林洪藩的指示下選擇后者，大量收集預(yù)定訂單，按照訂單生產(chǎn)產(chǎn)品，率先實施周計劃管理，這成了甩開競品、提升毛利、擴大市場占比的法寶。

    （二）單品，要一騎絕塵

    營銷，從產(chǎn)品規(guī)劃開始，適合終端需求且符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的產(chǎn)品才能在市場大戰(zhàn)中脫穎而出。在京東這樣一個強大的平臺上，康佳認識到要在擁有優(yōu)勢資源的32寸上做文章，且要對整個行業(yè)未來42寸的被替代做好預(yù)案。這在最終形成了32寸英雄單品、39寸搶先布局，46寸50寸策略激進的整體策略。這使得8月份康佳銷售過億，京東的周銷量排行榜上，前兩名一直是康佳的產(chǎn)品；搶先布局的39寸，在京東占比更高達80%！

    （三）大戰(zhàn)，必做好預(yù)案

    “8.15”的電商大戰(zhàn)，至今還讓業(yè)內(nèi)外記憶猶新。京東CEO劉強東14號的3條微博：“從今天起，京東大家電三年內(nèi)零毛利！”“京東所有大家電保證比國美、蘇寧連鎖店便宜至少10%以上！”“5000名價格情報員進駐國美、蘇寧�！笔鞘录�的起因，但是同樣給自身和康佳帶來了巨大機會：促銷黃金期！就看采取的價格策略是否適合自己。

    康佳選擇了一向較為穩(wěn)健的價格策略，在”8.15”當(dāng)天，京東流量猛增至同期的10倍！巨大的流量帶來了巨大的銷量！由于準(zhǔn)備充分，布置到位，康佳零售4203臺，零售額破千萬！在守住自身價格體系的基礎(chǔ)上，占有率國產(chǎn)第一！          

    后記：合適的產(chǎn)品規(guī)劃、犀利的市場突破、嚴格的價格策略，這保證了康佳在2012年上半年在京東的迅速崛起，也助力京東進一步鞏固了自己在線上B2C家電銷售渠道的龍頭地位，兩者共同締造了2012年的家電財富神話。管中窺豹，是為了獲得更普遍性的經(jīng)驗，而這種經(jīng)驗，必將給中國的家電企業(yè)帶來新的活力和改變。