德彩光電徐陳愛：生不逢時的前行者

    壞時代變好時代

    從徐陳愛建立工廠的初衷可以看出，德彩光電的優(yōu)勢就在于了解客戶需求，但這只是所有貿易商轉做生產商的共性，德彩光電還有他自己的特性，這個特性可以歸結為“兩重視”，一個是重視研發(fā)，一個是重視網絡營銷。

    研發(fā)是制造行業(yè)里的老話題，但是對于中國的LED行業(yè)來說，這卻是個新話題，“在粗放的成長方式下，企業(yè)的成長更多是靠模仿。尤其是前三年，LED企業(yè)只能撈產業(yè)鏈下游的微薄利潤�！�

    與服裝等行業(yè)的利潤積聚在終端不同，LED顯示屏的利潤主要集中在產業(yè)鏈上游，這是因為，LED顯示屏的技術密集在上游廠商提供的外延片和芯片上。在國內，這兩種部件的生產商非常少，技術基本被掌握在國外少數幾個巨頭手中。也就是說國內企業(yè)更多的是從事產業(yè)鏈下游的加工組裝，過低的技術含量導致了企業(yè)之間激烈的價格戰(zhàn)。

    對于德彩光電來說，生在這樣的“壞時代”確實是一種挑戰(zhàn)。難能可貴的是，作為80后的徐陳愛帶領著一幫同齡人將“壞時代”扭轉成為“好時代”。他們的做法是，通過研發(fā)來增加產品的附加值，“為的就是改變產業(yè)鏈下游企業(yè)利潤率低的局面。”

    在扭轉局面的道路上，具有系統性的網絡營銷是德彩光電的第二個亮點。

    “外貿電子商務不能只靠B2B。”徐陳愛認為，開展多渠道網絡營銷的理由很簡單，就是為了符合客戶是多渠道尋找供應商的習慣，畢竟網絡營銷的目的是要把自己展現在客戶面前。

    所以德彩光電從成立的開始，便著手建立公司的網站。但與一般的外貿企業(yè)不同，德彩光電的網站并不是英文版和中文版的簡單組合，而是將網站分別建立在國內和國外的不同服務器上，“在國外建站是做外貿營銷最直接的方式�！�

    直接與國外平臺接觸是徐陳愛的一大特點，德彩光電與Google的合作就是這樣，“我打電話到Google總部去聯系關鍵字業(yè)務，不僅省去了中國代理商的溝通環(huán)節(jié)，還省下了1/3的費用�！�

    企業(yè)網站的建立和搜索引擎業(yè)務并沒有構成德彩光電網絡營銷的全部，外貿B2B是最后一個重要環(huán)節(jié)

    完整的網絡營銷體系給德彩光電帶來了意想不到的收益，“現在有80%的訂單來自網絡，并且營業(yè)額也從1000萬增長到2個億�！�

    億邦點評：

　　有人說，LED貿易商的門檻非常低，任何一個有能力的銷售都可以自立門戶。但是，入行較晚徐陳愛并不同意這一觀點，他認為貿易商拼的是綜合實力，單一的銷售強項無法讓企業(yè)立足。

　　在我看來，雙方的說法都有一定的道理。貿易商的進入門檻比較低是事實，尤其是在LED產業(yè)剛進入我國時，生產商對外貿市場了解不夠，使得有經驗的銷售可以輕易轉變?yōu)橘Q易商。但是隨著整個產業(yè)的成熟，貿易商之間的競爭已經上升為綜合實力的競爭，正是因為如此，徐陳愛才不惜精力建立工廠，以保證自己對貨源質量的控制。

　　同時，借助網絡營銷為自己擴大影響力也是德彩光電的一大特色。當深圳的LED廠商還在借助傳統手段進行貿易時，徐陳愛已經在國外注冊了他們公司的網站。當其他廠商開始購買Google國內搜索引擎關鍵字時，徐陳愛已經使用了國外的Google和yahoo關鍵字多年。

　　可以說，各種營銷手段的應用給“生不逢時”的德彩光電帶來了外貿的成功，也給公司帶來了超乎想象的高速發(fā)展。因此，億邦動力網建議，入行晚的企業(yè)在進行網絡營銷時，更要注重差異化，徐陳愛的經歷值得參考。